家居產(chǎn)品的核心經(jīng)營邏輯是什么？也許經(jīng)營了幾十年的老家居人有不同的認(rèn)知，顧家家居總裁李東來的觀點(diǎn)與各位分享。

筆者在服務(wù)顧家床墊、定制家居品類時(shí)，與顧家集團(tuán)總裁李東來訪談時(shí)，他就耐用消費(fèi)產(chǎn)品的核心邏輯談了他的見解。他認(rèn)為，耐用品（家居產(chǎn)品）的核心經(jīng)營邏輯在于渠道驅(qū)動(dòng)。

家居，耐用品屬性，本質(zhì)是渠道驅(qū)動(dòng)。也正如我們所看到，這幾年，顧家集團(tuán)的業(yè)績不斷節(jié)節(jié)攀升的背后，離不開其加速渠道布局。

以家居為代表耐用品行業(yè)，有著明顯的特征，搞清楚行業(yè)特征，才能準(zhǔn)確把握行業(yè)的本質(zhì)規(guī)律。

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家居行業(yè)是服務(wù)、物流、資金三個(gè)密集型組織

家居行業(yè)價(jià)值鏈長，產(chǎn)品、品類復(fù)雜（非標(biāo)準(zhǔn)化），服務(wù)重（測(cè)量、設(shè)計(jì)、安裝），物流難（大宗貨品），對(duì)服務(wù)、對(duì)物流、對(duì)資金都有依賴，是三個(gè)密集型行業(yè)。單一靠自身的能力去滿足中國龐大的市場(chǎng)疆域，很難做到；即使做到，成本也非常高。企業(yè)必須要依靠自身的組織能力，去發(fā)動(dòng)社會(huì)力量進(jìn)行分擔(dān)，這種分擔(dān)本質(zhì)是壓力的位移、是風(fēng)險(xiǎn)的分?jǐn)偂?/p>

(圖片來源：定峰匯-公眾號(hào)，侵刪)

現(xiàn)階段的企業(yè)數(shù)字化建設(shè)，是效率的提升，在相當(dāng)長的時(shí)間里，還是要通過社會(huì)力量進(jìn)行共享共治。

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傳統(tǒng)渠道集中化，產(chǎn)生流量的位置有限

你有，別人就沒有

對(duì)于哪里買家居？你問問你周邊的小伙伴，他們都會(huì)給予你肯定的答案——當(dāng)?shù)氐募揖淤u場(chǎng)，如紅星、居然，或當(dāng)?shù)刂械蜋n的家居主流賣場(chǎng)。

(圖片來源：定峰匯-公眾號(hào)，侵刪)

伴隨著渠道業(yè)態(tài)的演變，家居從過去的分散式分布向集中化渠道聚集。不管現(xiàn)階段流量如何碎片化，最后的發(fā)展也是朝著中心化方向發(fā)展（如傳統(tǒng)電商、算法時(shí)代的社交電商本質(zhì)是莊家邏輯，中心化更甚）。

然而，這些集中化的渠道，產(chǎn)生流量的位置其實(shí)是非常有限的。

在當(dāng)前紅星美凱龍、居然之家、月星家居為代表的集中化渠道，一是，A+/A類位置，普遍為外國高端品牌所占據(jù)；二是，A-／B+位置，國內(nèi)家居大品牌／大企業(yè)爭(zhēng)搶；三是，剩下的B-／C類位置，才是被國內(nèi)家居小品牌／小企業(yè)分割。

這就意味著，你搶占了賣場(chǎng)好的位置，你有，別人，就沒有；別人有，而你就沒有。

(圖片來源：定峰匯-公眾號(hào)，侵刪)

所以，我們看到的結(jié)果是，一個(gè)賣場(chǎng)內(nèi)，同一個(gè)品牌，有著諸多的店態(tài)（如顧家、如慕思），其背后的實(shí)質(zhì)是，對(duì)店面流量的攔截。如同十年前百貨渠道的“綾致商圈”。當(dāng)你的店面位置越多，你對(duì)流量封鎖就越大；你對(duì)商場(chǎng)的貢獻(xiàn)就越大，商場(chǎng)對(duì)你的信賴度就越高，你和商場(chǎng)的關(guān)系就越好。如此正向循環(huán)，在這個(gè)渠道，你就是老大。電商的邏輯也同樣如此，不以技術(shù)為前提，而是以人性為前提。

渠道之于消費(fèi)者來說，是購買方便。在中心化的渠道現(xiàn)狀之下，如果消費(fèi)者看不見你，基本就不會(huì)選你。為什么出現(xiàn)社區(qū)店模式、出現(xiàn)小紅書的種草模式、出現(xiàn)在抖音的直播模式，本質(zhì)是，一代人有一代人的媒介偏好，新品牌的出現(xiàn)，就是把握了新渠道的紅利和流量洼地。從另一個(gè)側(cè)面也反應(yīng)出一個(gè)終極課題，誰離消費(fèi)者越近，誰將獲得更多的銷售機(jī)會(huì)。

壹串通是＊＊＊＊的品牌營銷戰(zhàn)略咨詢公司，由原美的策略委員會(huì)＊＊，專注準(zhǔn)上市公司企業(yè)戰(zhàn)略咨詢。18年來，壹串通以獨(dú)樹一幟的“第一品牌戰(zhàn)略”和“關(guān)鍵點(diǎn)落地”的理論體系，持續(xù)推動(dòng)中國企業(yè)從機(jī)會(huì)經(jīng)營到戰(zhàn)略牽引，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量增長，創(chuàng)造一個(gè)又一個(gè)經(jīng)典案例。

(文章來源：定峰匯-公眾號(hào)，侵刪)