受益于房地產(chǎn)市場的繁榮、家居裝修需求的旺盛，以及家居建材大藍海的黃金時機，建材產(chǎn)業(yè)保持了長達20多年的增長。

大市場環(huán)境的利好，既促成了眾多工廠品牌的崛起，同時也幫助不少建材經(jīng)銷商收割了紅利，多位上億規(guī)模的大商浮出水面，千萬級的經(jīng)銷商更是遍布一二三線城市。

成為這樣的經(jīng)銷商，是每位渠道創(chuàng)業(yè)者的愿望與目標，其難度自然不小，要邁過多道門檻，尤其是選品這一步，相當于建材經(jīng)銷商的入門一腳，能不能踢好至關(guān)重要。

處于當前的競爭環(huán)境下，怎樣的選品策略才能助力最終的成功？我們認為，對投入的要求、品牌本身的競爭優(yōu)勢、賦能力度這三方面，堪稱關(guān)鍵。

我們以今年備受關(guān)注的白兔瓷磚作為案例，分析如何把握這三大選品牌的關(guān)鍵點。

投入成本嚴格核算

調(diào)研發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)成功的經(jīng)銷商，都善于控制成本，在經(jīng)營投入上精打細算，利潤不錯，可以活得很好。這種經(jīng)營策略的主線就是嚴格核算，保障店面良性運行。

處于當下的競爭環(huán)境，經(jīng)銷商代理品牌時有必要對投入產(chǎn)出進行謹慎評估，一手考核費用，通過管理控制成本；一手抓銷售，想辦法做大業(yè)績總量。

這里面又涉及到幾點細節(jié)：

其一，與廠家合作需要支出的加盟費、保證金、進貨等成本，建議量力而行，部分品牌實力強，但對經(jīng)銷商的資金要求高；當然也有大品牌要求相對較低，今年白兔瓷磚給出的招商合作政策里，考慮到了這點，從源頭給經(jīng)銷商減負。

其二，注意控制開店成本，包括租金、裝修等支出。一些成功經(jīng)銷商的經(jīng)驗是，針對租金高的店面，要嚴控面積；低租金的，倒可以適當擴大。

一家店的面積開多大，要取決于它的費用與銷售任務，再根據(jù)費用核算面積、人員與銷售任務，事先把盈虧點考慮進來。

（圖片來源：大材研究，侵刪）

品牌必須硬核

能否選到合適的品牌、有前景的品牌，直接影響到業(yè)務的成敗。放在當前的市場環(huán)境下，判斷一家品牌是否具備前景，一般考慮三個維度：

一是品牌有實力，也就是我們認為的“大品牌”，在市場上有影響力、能夠帶來流量，并且確保產(chǎn)品質(zhì)量、交付品質(zhì)等。

就2021年的情況看，大品牌確實頗受經(jīng)銷商歡迎，白兔瓷磚10月的首場線上直播招商大會，成功鎖定了169城；12月再次上線直播招商，推8大政策，46位經(jīng)銷商鎖定意向區(qū)域。

白兔瓷磚是外墻磚、馬賽克領(lǐng)域的龍頭企業(yè)，20多年深耕建筑陶瓷行業(yè)，與數(shù)十家百強房地產(chǎn)企業(yè)均有合作，2021年全面切入墻地磚品類后，在建筑陶瓷、設計師與經(jīng)銷商群體里快速引發(fā)關(guān)注。

僅是2021年里，該公司就獲評“設計師推薦品牌”、第九屆中國意大利陶瓷設計大賽“空間美學金獎”、“＊＊生活藝術(shù)支持品牌”、第17屆陶瓷衛(wèi)浴新銳榜“年度品牌金獎”、“陶瓷十大品牌”及“單品冠軍品牌”等。

二是品牌有特色，擁有規(guī)?；?、粘性較強的客戶群體，能夠帶給消費者很好的體驗，留下清晰的印象，增強在消費者心智中的印記。

觀察發(fā)現(xiàn)，一些品牌走口碑路線，一些品牌突出高端定位，還有的推行年輕化戰(zhàn)略。

白兔瓷磚的做法提供了新的示范，一方面，這家老帥級的建陶航母調(diào)整了戰(zhàn)略，正在塑造以品質(zhì)為口碑的年輕新潮品牌形象，比如設計的新潮、對時尚審美的捕捉，以及潮玩IP“能量兔”的打造。

另一方面，兼顧產(chǎn)品的藝術(shù)價值，而不是生產(chǎn)低價值、低品質(zhì)的產(chǎn)品，不僅給消費者選擇的理由，而且確保經(jīng)銷商擁有一定的利潤空間，進而在新一輪競爭中占據(jù)優(yōu)勢。

值得關(guān)注的另一種品牌特色則是，白兔瓷磚采取“文化墅磚+藝術(shù)馬賽克+墻地磚”三磚融合的獨特打法，給很多經(jīng)銷商提供了轉(zhuǎn)型的方向，以及更具成長空間的經(jīng)營選擇。據(jù)了解，2021年里，多名設計師到白兔瓷磚總部參觀，都對“三磚融合”的產(chǎn)品模式給予了認可。

三是產(chǎn)品研發(fā)與創(chuàng)新能力強，擁有成型的設計與研發(fā)團隊，做過成功的產(chǎn)品，拿到各項檢測認證，并且確保產(chǎn)品是原創(chuàng)。

一般來講，以前的產(chǎn)品做得很好，后面的新產(chǎn)品一般不會差，所以，要看企業(yè)以前的產(chǎn)品能力。這樣的品牌對經(jīng)銷商開發(fā)市場來講，無疑如虎添翼。

仍然以白兔瓷磚為例，能夠保持20多年的奔跑之勢，不可缺少的引擎就是產(chǎn)品力，除了在外墻磚、馬賽克領(lǐng)域連續(xù)打造熱門產(chǎn)品，2021年推出“文化墅磚+藝術(shù)馬賽克+墻地磚”三磚融合矩陣后，聚焦巖板、大理石瓷磚、仿古磚、木紋磚等品類，都有精彩產(chǎn)品問世。

其中，生產(chǎn)方面追投10億，啟動湖南生產(chǎn)基地4條智能化綠色建材生產(chǎn)線；研發(fā)設計方面，團隊贏得亞太設計師聯(lián)盟、廈門藝術(shù)與設計博覽會組委會聯(lián)合評選的“優(yōu)秀新銳設計師”。

四是要與廠家合拍，能夠達成雙方接受的條件，后期合作才可能持續(xù)。不然品牌再大再強，但達不成共識，那也不是合適的合作伙伴。

賦能力度大

針對經(jīng)銷商的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，不少人普遍獲得過廠家的大力支持，包括樣品贈送、加盟費用減免、廣告投放費用、宣傳物料、促銷產(chǎn)品或?qū)ｍ椊?jīng)費、明星資源賦能、培訓、現(xiàn)場引流簽單幫扶等。

要想把這些賦能措施落地，對工廠來講，其實是一種考驗，因為大多數(shù)工廠并不具備全面賦能的體系。

對于經(jīng)銷商來講，來自廠家的有效賦能，確實能夠提升經(jīng)營的成功率，帶來實實在在的訂單與利潤。

大多數(shù)一二梯隊的重點建材企業(yè)，都在經(jīng)銷商賦能環(huán)節(jié)下足功夫，已有品牌組建主動營銷部門，根據(jù)經(jīng)銷商的需求派出團隊，到現(xiàn)場幫助開業(yè)、引流、簽單等，甚至托管門店，協(xié)同經(jīng)銷商一起推動業(yè)務進入正軌。

針對賦能需求，白兔瓷磚構(gòu)建了全面的支持措施，在最近發(fā)布的8大政策里，提到了交滿1萬送1萬廣告支持、各型號樣板免費提供1箱、店面裝修用磚5折起、店面裝修最高補貼每平米1500元、免費店面設計、開業(yè)活動策略、渠道拓展培訓等。

在此前的＊＊＊息里，白兔瓷磚曾表示，跟經(jīng)銷商一起調(diào)研市場，選配適銷的產(chǎn)品組合；總部配備了100多名營銷人員，提供一對一幫扶，同時在全國設立六大運營中心，實現(xiàn)服務前移與區(qū)域助力。

把當然，對一家成功的經(jīng)銷商來講，正確而富有戰(zhàn)略眼光的品牌選擇，只是邁出了關(guān)鍵的第一步，但正是把握住了上述三點，走好這一步，才能踩準成為千萬級、億級大商的起點。

（文章來源：大材研究，侵刪）