聚焦單一渠道，做深做強，看似是一種專注精神。實際上，隨著市場形勢與客戶情況的變化，可能給企業(yè)帶來意想不到的危機(jī)。

目前來看，多年保持高增長，并且表現(xiàn)出良好進(jìn)取勢頭的企業(yè)里，9成以上都是多渠道布局的角色。

這里的多渠道，并非簡單地表示運營了多個渠道，而是構(gòu)建了多個優(yōu)勢渠道，往往至少有三種及以上的優(yōu)勢渠道資源，支撐起整個企業(yè)的運轉(zhuǎn)。

而過度依賴單渠道的公司，依然不少，集中在兩條賽道里：一是房地產(chǎn)工程業(yè)務(wù)；二是出口業(yè)務(wù)。

（圖片來源：拍信創(chuàng)意，侵刪）

如果這類單一渠道貢獻(xiàn)的業(yè)績占到整體一半以上，那就要警惕了。著手開發(fā)經(jīng)銷商渠道、整裝渠道、線上渠道等，可以說是迫在眉睫。

這種迫在眉睫有兩層含義，一是戰(zhàn)略上予以重視，明確目標(biāo)，組織專項資源進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)計劃的保障，推行計劃落實。二是戰(zhàn)術(shù)上全力以赴，組建專業(yè)的團(tuán)隊負(fù)責(zé)計劃實施。

尤其應(yīng)該趁著主力渠道繁榮、業(yè)績形勢非常不錯的時候，重兵布局新的優(yōu)勢渠道。

而不是淺嘗輒止，更不能投機(jī)取巧，跳出單渠道的局限，打開更廣闊的未來，這是影響未來生死的大局之戰(zhàn)。

以房地產(chǎn)工程業(yè)務(wù)為例，今年因恒大等多家房企的因素，部分上市家居企業(yè)、裝修公司給出了業(yè)績預(yù)警，無疑當(dāng)頭棒喝。

據(jù)大材研究的不完全統(tǒng)計，至少如下公司的業(yè)績預(yù)虧或預(yù)計下滑信息中，普遍涉及了房地產(chǎn)企業(yè)遇困的因素。

全筑股份：預(yù)計2021年歸屬于上市公司股東的凈利潤虧損8億元至12億元，2020年同期為1.33億元，同比由盈轉(zhuǎn)虧。

深圳廣田集團(tuán)：預(yù)計2021年凈虧損40億元~50億元，比上年同期虧損增加410.02％—537.53％，2020年同期凈利潤為7.84億元。

金螳螂：2021年凈利潤為虧損40億元至50億元之間，而上年同期為23.74億元。

亞廈股份：預(yù)計歸屬于上市公司股東的凈利潤虧損7.38億元-9.28億元，上年同期盈利3.17億元。該公司涉及地產(chǎn)商的商業(yè)承兌匯票、應(yīng)收賬款、合同資產(chǎn)及存貨等約12.5億元。

我樂家居：2021年預(yù)計凈虧損約為1.2億-1.5億元左右，涉及恒大4.3億元和華夏幸福9597萬元的應(yīng)收款。

江山歐派：預(yù)計凈利潤下跌50.11%，其尚有恒大7.14億元的應(yīng)收款未能到賬。前五大客戶均為房企，貢獻(xiàn)了超過六成的營收。

皮阿諾：預(yù)計2021年度歸屬于上市公司股東的凈虧損7.1億元-9.55億元，上年同期為盈利約1.97億元。其中提到，截止2021年12月31日，持有主要客戶及其成員企業(yè)開出的應(yīng)收票據(jù)合計約9.16億元。

好萊客：預(yù)計2021年營收同比增長50%到65%；歸屬于上市公司股東的凈利潤同比減少20%到60%。截至2021年12月31日，持有恒大集團(tuán)應(yīng)收票據(jù)約3.94億元。

索菲亞：預(yù)計2021年營收同比增長20%到25%，約為100.02億元-104.41億元；預(yù)計歸屬于上市公司股東的凈利潤為1億元–1.5億元，同比下降91.61%-87.42%。在公告里提到，大宗業(yè)務(wù)主要客戶及其成員企業(yè)到期商業(yè)承兌匯票遭遇大面積違約，到2021年底，應(yīng)收款項及發(fā)出商品余額合計約11.85億元。

頂固集創(chuàng)：歸屬于上市公司股東的凈利潤虧損5600萬元–8300萬元，較上年同期由盈轉(zhuǎn)虧。

三棵樹：預(yù)計2021年將出現(xiàn)虧損，歸屬于上市公司股東的凈利潤為-3.2億元到-4.7億元。不過，營收預(yù)計同比增長40%以上。受地產(chǎn)客戶影響，預(yù)計計提6.5-8.5億壞賬準(zhǔn)備。

凱倫股份：2021年度歸屬上市公司股東的凈利潤將達(dá)到0.63億元―0.90億元，較上年同期下降67.69%―77.38%。除了受原材料價格上漲、毛利率下降影響，同時出現(xiàn)了房企商業(yè)承兌匯票逾期未兌付情況。

天安新材：鷹牌陶瓷控股公司，預(yù)計2021年歸屬于上市公司股東的凈利潤為-6500萬至-4500萬元，同比由盈轉(zhuǎn)虧。據(jù)公告，石灣鷹牌、鷹牌貿(mào)易持有恒大集團(tuán)及成員企業(yè)的應(yīng)收款項合計2.86億元。

建藝集團(tuán)：歸屬于上市公司股東的凈利潤為虧損9.5億-11.5億，較上年同期虧損增加；這是一家建筑裝飾公司，同時涉及裝飾設(shè)計、幕墻、金融資本等。

嘉寓股份：預(yù)計歸屬于上市公司股東的凈利潤虧損10億元至14億元。涉及的恒大商業(yè)承兌匯票敞口金額約為13.16億元，應(yīng)收賬款、合同資產(chǎn)及存貨等約5.74億元。這家公司主要經(jīng)營的建筑節(jié)能門窗、幕墻系統(tǒng)等。

據(jù)大材研究的觀察，2021年里，包括恒大、建業(yè)、華夏幸福、藍(lán)光等在內(nèi)的房地產(chǎn)100強企業(yè)，普遍遭遇業(yè)績受阻的問題，進(jìn)而引起大家居、裝修行業(yè)的波動。

長期以來，部分家居建材企業(yè)、裝修公司跟50強房企、100強房企，建立了相當(dāng)不錯的關(guān)系。受益于樓市的繁榮，房企高速發(fā)展，每年帶來的家居建材采購額確實相當(dāng)喜人，進(jìn)一步推動部分家居類企業(yè)實現(xiàn)了高增長。

以房地產(chǎn)精準(zhǔn)配套為主的家居流通板塊，占據(jù)了越來越高的份額。

此前，大材研究有過梳理，以2020年為例，歐派、索菲亞的大宗業(yè)務(wù)占比近20%；好萊客接近30%；皮阿諾占比59.26%。帝歐家居的前5大客戶合計銷售額占年度的35.46%；江山歐派大宗工程收入占比86.6%；三棵樹工程墻面漆占總營收的44.04%；立邦的工程渠道創(chuàng)收超60億等。

遭遇2021年的沖擊后，作為供應(yīng)鏈的主角，家居建材與裝修企業(yè)無疑展開了對零售、工程渠道架構(gòu)的思考。在房企合作上，預(yù)計將進(jìn)一步做嚴(yán)風(fēng)控，實現(xiàn)大宗客戶的均衡化。

更為重要的是，更多企業(yè)將重點提振零售業(yè)務(wù)，搶占家居賣場、電商、裝修公司、老舊小區(qū)翻新改造等渠道。

值得注意的是，這種單一渠道依靠的現(xiàn)象，并不僅僅出現(xiàn)在房地產(chǎn)工程領(lǐng)域，像出口市場、經(jīng)銷商零售市場，同樣存在依賴現(xiàn)象，都需要早做準(zhǔn)備。

大材研究認(rèn)為，過度聚焦單一渠道，缺乏矩陣式的渠道結(jié)構(gòu)、缺乏三五個優(yōu)勢渠道支柱的打造，同時缺乏對新興流量渠道的開發(fā)與運營，對企業(yè)來講，都將是一件糟糕的事情。

其中的風(fēng)險，企業(yè)其實已經(jīng)看到。

共識已經(jīng)明顯，在多家公司的信息里，都提到了重點實施渠道拓展，加大營銷力度，最終結(jié)果如何，一切還得看戰(zhàn)略決心、執(zhí)行力強弱與策略的有效性。

無疑，這將意味著零售渠道的競爭壓力，將再次升級。

（文章來源：大材研究，侵刪）