從2011年下半年開始，受房地產(chǎn)調(diào)控政策影響，二、三線城市家居建材行業(yè)普遍出現(xiàn)了客流量減少、銷量下滑等現(xiàn)象。廣大經(jīng)銷商紛紛感慨建材行業(yè)“寒冬”將至。時(shí)至今日，房地產(chǎn)市場持續(xù)低迷，某些地區(qū)部分大型家居賣場已經(jīng)關(guān)門歇業(yè)，經(jīng)銷商紛紛撤場。如今，“如何生存”已成為廣大經(jīng)銷商關(guān)注的焦點(diǎn)。

與此同時(shí)，大批團(tuán)購網(wǎng)站在餐飲、娛樂、服裝、旅游等行業(yè)拼得你死我活，在經(jīng)歷了泡沫式繁榮之后，開始進(jìn)行洗牌。為了擺脫被淘汰的命運(yùn)，獲得更好的發(fā)展空間，一些團(tuán)購網(wǎng)站盯上了欠發(fā)達(dá)地區(qū)的家居建材行業(yè)。于是，以家居產(chǎn)品為主要標(biāo)的的團(tuán)購會(huì)、砍價(jià)會(huì)紛紛在二、三線城市上演。對(duì)二、三線城市經(jīng)銷商來說，團(tuán)購會(huì)、砍價(jià)會(huì)是良機(jī)，還是陷阱?讓我們先來了解一下團(tuán)購會(huì)、砍價(jià)會(huì)在地級(jí)市的發(fā)展?fàn)顩r。

在長治市，從第一次團(tuán)購會(huì)出現(xiàn)至今，已有半年時(shí)間。目前，團(tuán)購會(huì)、砍價(jià)會(huì)雖然還在陸續(xù)舉辦，但主辦方并不像開始時(shí)那樣可以輕松邀請(qǐng)到商家參與。近日，筆者走訪了長治市部分家居建材商家。在受訪的經(jīng)銷商中，92%的一線品牌經(jīng)銷商不愿意參與團(tuán)購、砍價(jià)活動(dòng);二、三線品牌通過近 半年時(shí)間的親身體驗(yàn)，已對(duì)團(tuán)購會(huì)、砍價(jià)會(huì)有了一定的了解，60%的商家表示不再參加此類活動(dòng)。

為何商家不再熱衷團(tuán)購會(huì)?

不同角度來看，團(tuán)購會(huì)、砍價(jià)會(huì)有可能影響店面的銷量。參加團(tuán)購會(huì)、砍價(jià)會(huì)的商家往往會(huì)向進(jìn)店客戶傳達(dá)相關(guān)團(tuán)購信息，如團(tuán)購會(huì)的時(shí)間、地點(diǎn)、產(chǎn)品等。消費(fèi)者了解情況后，就會(huì)放棄在店里購買產(chǎn)品的打算，從而導(dǎo)致店面潛在客戶流失率提高。

在長治召開的首次門業(yè)經(jīng)銷商座談會(huì)上，多位經(jīng)銷商表示：在當(dāng)前市場環(huán)境下，很多經(jīng)銷商為了提高銷量，開始嘗試新的營銷手段。團(tuán)購會(huì)、砍價(jià)會(huì)的出現(xiàn)恰好迎合了商家的這種需求。但 團(tuán)購會(huì)、砍價(jià)會(huì)對(duì)于二、三線城市消費(fèi)者來說，還較為陌生。因此，早期參加團(tuán)購會(huì)、砍價(jià)會(huì)的商家并不多。從最終的效果來看，團(tuán)購會(huì)、砍價(jià)會(huì)并沒有讓參與的

商家都能獲得較高的利潤。

筆者與部分參加團(tuán)購會(huì)、砍價(jià)會(huì)的商家溝通時(shí)了解到，在某次砍價(jià)會(huì)上，有的商家獲得了100 多個(gè)訂單，有的剛好收支平衡，有的則出現(xiàn)了虧損?！吧碳覍?duì)團(tuán)購的結(jié)果早有心理準(zhǔn)備。其實(shí)，并不是所有的泛家居產(chǎn)品都適合參加團(tuán)購會(huì)、砍價(jià)會(huì)?！蹦辰?jīng)銷商說，“只把參加團(tuán)購會(huì)、砍價(jià)會(huì)當(dāng)成廣告宣傳。

我們?cè)賮砜匆幌孪M(fèi)者的變化。如今，很多消費(fèi)者參加團(tuán)購會(huì)和砍價(jià)會(huì)的熱情下降。據(jù)筆者了解，很多消費(fèi)者在砍價(jià)現(xiàn)場并不能買到滿意的產(chǎn)品。團(tuán)購會(huì)、砍價(jià)會(huì)以低價(jià)為賣點(diǎn)來吸引消費(fèi)者，所以質(zhì)量好、價(jià)格高的產(chǎn)品并不會(huì)參加活動(dòng)。消費(fèi)者購買到的產(chǎn)品雖然價(jià)格較低，但款式較為陳舊。很多消費(fèi)者可能由于沖動(dòng)購買了產(chǎn)品，交完定金之后卻很后悔，從而對(duì)團(tuán)購會(huì)、砍價(jià)會(huì)失去了興趣。同時(shí)，不能購買到滿意產(chǎn)品的消費(fèi)者會(huì)對(duì)推薦的商家產(chǎn)生反感，認(rèn)為商家欺騙了自己，浪費(fèi)了自己的時(shí)間和精力。

所以，目前，與團(tuán)購活動(dòng)相比,消費(fèi)者更愿意 參加總裁簽售活動(dòng)，因?yàn)榭梢栽诘昝婢涂春玫纳唐?，直接與總裁砍價(jià)，在獲得優(yōu)惠價(jià)格的同時(shí)，也買到了滿意的商品。

高端產(chǎn)品不宜參加砍價(jià)活動(dòng)

-位高端木門老板說高端木門不適合參加團(tuán)購會(huì)、砍價(jià)會(huì)，因?yàn)閳F(tuán)購會(huì)、砍價(jià)會(huì)是靠低價(jià)促銷量的。這與高端木門產(chǎn)品的定位不相符?！?/p>

首先，參加團(tuán)購會(huì)、砍價(jià)會(huì)會(huì)使高端木門的品牌形象受到影響?！昂秘洸槐阋?，便宜沒好貨”這個(gè)道理已在消費(fèi)者心中根深蒂固。因此，希望購買到高品質(zhì)產(chǎn)品的消費(fèi)者往往不會(huì)參加團(tuán)購會(huì)、砍價(jià)會(huì)。

其次，高端木門定位于高端消費(fèi)者。而高端消費(fèi)者參加砍價(jià)會(huì)的可能性幾乎沒有。因?yàn)檫@些消費(fèi)者不在乎價(jià)格，看重的是產(chǎn)品的質(zhì)量和款式。高端木門如果參加了團(tuán)購會(huì)、砍價(jià)會(huì)等活動(dòng)，反而會(huì)讓部分高端消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生誤會(huì)，認(rèn)為該店經(jīng)營不善，或者產(chǎn)品價(jià)值不高。團(tuán)購會(huì)、砍價(jià)會(huì)對(duì)高端木門來說，甚至起不到宣傳品牌的作用。

正因?yàn)槿绱?，許多高端木門老板都不愿意參加團(tuán)購會(huì)、砍價(jià)會(huì)。

商家練好內(nèi)功，才是應(yīng)市法寶

團(tuán)購會(huì)、砍價(jià)會(huì)雖然可以幫助某些商家獲得短期利益，但畢竟不是長久之計(jì)。商家唯有練好內(nèi)功，才可獲得長遠(yuǎn)發(fā)展。

1.店面負(fù)責(zé)人應(yīng)了解行業(yè)發(fā)展情況和發(fā)展趨勢，積極參加行業(yè)展會(huì)、行業(yè)論壇，通過自己了解的情況，幫助生產(chǎn)企業(yè)提高產(chǎn)品質(zhì)量，或者代理性價(jià)比更高的產(chǎn)品，才可能從根本上改善店面的經(jīng)營狀況。因?yàn)楹玫漠a(chǎn)品才是商家最主要的賣點(diǎn)。

2.注重培養(yǎng)銷售人員的銷售能力，并定期對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)。店長和導(dǎo)購員的素質(zhì)對(duì)于營銷來說，是非常重要的。一個(gè)好的店長或者導(dǎo)購員，能為商家?guī)黹L期的利潤。

2.參加品牌聯(lián)盟。商家通過品牌聯(lián)盟，可以降低品牌推廣、營銷宣傳等方面的成本,提高銷量，從而增強(qiáng)抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力

時(shí)至今日，房地產(chǎn)市場持續(xù)低迷，某些地區(qū)部分大型家居賣場已經(jīng)關(guān)門歇業(yè)，經(jīng)銷商紛紛撤場。如今，“如何生存”已成為廣大經(jīng)銷商關(guān)注的焦點(diǎn)。