30年前，辭去公職的余靜淵創(chuàng)立了夢(mèng)天木門；30年后，夢(mèng)天木門因高端木門的品牌形象而為大眾所熟知；在開(kāi)啟2020年之際，夢(mèng)天木門對(duì)新30年又有哪些規(guī)劃？

2019年12月17日，記者來(lái)到位于浙江嘉善的夢(mèng)天家居集團(tuán)總部，專訪夢(mèng)天木門營(yíng)銷副總裁屈凡軍，揭秘夢(mèng)天木門新30年發(fā)展戰(zhàn)略：以開(kāi)放姿態(tài)挺進(jìn)新30年。

(圖片來(lái)源：夢(mèng)天木門供稿，侵刪)

夢(mèng)天木門營(yíng)銷副總裁屈凡軍

策略：從探索到開(kāi)放

夢(mèng)天木門于1989年由余靜淵創(chuàng)建，到2019年正好30年。成立之初，夢(mèng)天木門只有25個(gè)人、幾萬(wàn)平方米的工廠，如今坐擁慶元、嘉善兩大生產(chǎn)基地，在全國(guó)30多個(gè)省市的紅星美凱龍、居然之家等高端家居商場(chǎng)中擁有1400多家專賣店。“過(guò)去夢(mèng)天木門一直很低調(diào)，潛心研究市場(chǎng)、研究產(chǎn)品，雖然門賣得不錯(cuò)，但很大原因在于市場(chǎng)增長(zhǎng)，現(xiàn)在是‘酒香也怕巷子深’，要想做大品牌，夢(mèng)天木門必須比以前更開(kāi)放?！鼻曹姳硎?。

夢(mèng)天木門開(kāi)放的轉(zhuǎn)變從屈凡軍身上就有印證。2018年的一次交流，余靜淵初識(shí)屈凡軍，管理學(xué)科班出身，擁有豐富家電、家居、咨詢等行業(yè)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的屈凡軍，正符合余靜淵、余靜濱對(duì)管理型人才的期待，同時(shí)余靜淵對(duì)夢(mèng)天木門所面臨問(wèn)題的直言不諱，打動(dòng)了屈凡軍，幾番交談下來(lái)，三人的想法出奇地一致。于是，主導(dǎo)了多年夢(mèng)天木門營(yíng)銷業(yè)務(wù)的余靜濱主動(dòng)放棄營(yíng)銷副總裁職務(wù)，轉(zhuǎn)而擔(dān)綱設(shè)計(jì)院院長(zhǎng)，屈凡軍則接過(guò)了營(yíng)銷副總裁的重任。

將企業(yè)中極為重要的營(yíng)銷帥印交由專業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人來(lái)做，余靜淵這一決定就是大膽的開(kāi)放之舉。在營(yíng)銷崗位磨煉多年的余靜濱，能把握住市場(chǎng)中對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、研發(fā)最潮流的趨勢(shì)；獲得更多自＊＊的屈凡軍，在近一年的時(shí)間里，專心探底夢(mèng)天木門面臨的困難和發(fā)展的機(jī)遇，從而能為夢(mèng)天木門的未來(lái)出謀劃策。這樣，由余靜淵統(tǒng)攬全局，余靜濱和屈凡軍分管產(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng)營(yíng)銷的組織架構(gòu)就此形成，三人精準(zhǔn)分工，推動(dòng)著夢(mèng)天木門挺進(jìn)新30年。

夢(mèng)天木門的開(kāi)放態(tài)度不僅僅體現(xiàn)在引進(jìn)人才、大膽用人上，還展現(xiàn)在與時(shí)俱進(jìn)的品牌定位上。2013年，夢(mèng)天木門聯(lián)合全球領(lǐng)先的戰(zhàn)略定位咨詢公司特勞特提出“高檔裝修，用夢(mèng)天木門”的品牌定位；2017年底，夢(mèng)天木門完成了全面的“油改水”產(chǎn)品布局，順應(yīng)消費(fèi)需求，提出了“夢(mèng)天水漆木門，即裝即住”的品牌戰(zhàn)略?！艾F(xiàn)在的夢(mèng)天木門就好像駕駛在無(wú)人區(qū)，不光要小心求證、謹(jǐn)慎思索，也在大膽創(chuàng)新。”屈凡軍笑道。

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“夢(mèng)天水漆木門，即裝即住”戰(zhàn)略發(fā)布

產(chǎn)品：從木門到木作

在開(kāi)放策略的引領(lǐng)下，夢(mèng)天木門不僅研發(fā)出水漆木門，還將產(chǎn)品從木門單品拓展到包括門、墻、柜在內(nèi)的整體木作。

(圖片來(lái)源：夢(mèng)天木門供稿，侵刪)

(圖片來(lái)源：夢(mèng)天木門供稿，侵刪)

(圖片來(lái)源：夢(mèng)天木門供稿，侵刪)

夢(mèng)天水漆木作門、墻、柜一體化解決方案

木作的本意是指制作木器的作坊，夢(mèng)天木門則賦予它一個(gè)家居空間的內(nèi)涵，全部木制產(chǎn)品的有機(jī)融合。2019年3月27日，歷時(shí)近一年打造、總面積達(dá)6000平方米的夢(mèng)天木作形象展廳，在浙江嘉善夢(mèng)天家居集團(tuán)總部揭開(kāi)神秘面紗。不同于以往木門為主的店面呈現(xiàn)，夢(mèng)天木作形象展廳內(nèi)應(yīng)用了玻璃柜門、金屬線條、灰色色板等不同的設(shè)計(jì)材料與元素，通過(guò)設(shè)計(jì)方法與顏色搭配烘托出當(dāng)下市場(chǎng)流行的輕奢和新中式風(fēng)格空間。

從賣單一產(chǎn)品到賣整體空間，夢(mèng)天木門運(yùn)用了整體木作的優(yōu)勢(shì)，并充分擁抱時(shí)尚。比如木門新品“簡(jiǎn)奢”系列，在設(shè)計(jì)的過(guò)程中，不僅僅是在研發(fā)一款木門新品，而是將護(hù)墻板、柜體等一系列配套的整體設(shè)計(jì)產(chǎn)品，在尺寸、金屬線條、風(fēng)格和涂裝上都與木門產(chǎn)品進(jìn)行呼應(yīng)，形成特有的風(fēng)格。消費(fèi)者在挑選柜體材料的過(guò)程中，也可以進(jìn)行個(gè)性化選擇，柜門用環(huán)保、質(zhì)感的水漆木材，多款時(shí)尚顏色可供挑選，柜內(nèi)層板可選配性價(jià)比更高的免漆板材，既提升了生活品質(zhì)，又能節(jié)省裝修預(yù)算。

從木門到木作，所需提升的不僅僅是風(fēng)格，還需要一整套現(xiàn)代化生產(chǎn)流程。距離夢(mèng)天木作形象展廳不到2公里，是夢(mèng)天木門全面運(yùn)行的智能化生產(chǎn)車間。與傳統(tǒng)制造工廠帶給人污濁、混亂、刺鼻的感覺(jué)不同，智能化生產(chǎn)車間的空氣中充滿著清新的味道。“我們所有產(chǎn)品都采用水漆，不用油漆，大大提升了環(huán)保性?！鄙a(chǎn)車間負(fù)責(zé)人告訴北京商報(bào)記者，從開(kāi)料、打孔、組裝、噴漆、打磨再到包裝，都在這個(gè)車間內(nèi)完成，滿負(fù)荷運(yùn)行狀態(tài)下，1分鐘能生產(chǎn)出2樘成品門，一天24小時(shí)生產(chǎn)就是2880樘。

高效率的背后是信息化生產(chǎn)體系的建立。木門作為個(gè)性化極強(qiáng)的產(chǎn)品，從人員實(shí)地測(cè)量，到做設(shè)計(jì)方案，再到生產(chǎn)，最后到安裝，如果都是人為操作的話，很容易出現(xiàn)問(wèn)題。北京商報(bào)記者在生產(chǎn)車間看到，木門榫卯結(jié)構(gòu)的拼裝也由機(jī)器人完成，通過(guò)中心電腦進(jìn)行控制，上下碼頭、邊梃、橫檔、門芯、線條，全部在一條生產(chǎn)線上一氣呵成?！霸S多企業(yè)都在做水漆木門，但是沒(méi)有一家能像夢(mèng)天這樣，既自動(dòng)化生產(chǎn)，又具有極強(qiáng)的穩(wěn)定性?！鼻曹姺Q。

(圖片來(lái)源：夢(mèng)天木門供稿，侵刪)

夢(mèng)天智能制造工廠

營(yíng)銷：從銷售到設(shè)計(jì)

從單一木門到整體木作，不僅是產(chǎn)品品類的增加，更是從產(chǎn)品到生活方式的升級(jí)。一條嶄新的營(yíng)銷路徑出現(xiàn)在夢(mèng)天木門面前，那就是以客戶為中心，將經(jīng)銷商升級(jí)為服務(wù)商，從產(chǎn)品銷售員轉(zhuǎn)變?yōu)榉桨冈O(shè)計(jì)師。

用戶入口、用戶轉(zhuǎn)化和用戶交付，是家居行業(yè)三大難題，在木門行業(yè)也不例外。夢(mèng)天木門連續(xù)三年冠名騰訊家居“金騰獎(jiǎng)”設(shè)計(jì)大賽，讓人們忽然意識(shí)到，設(shè)計(jì)師已經(jīng)成為這個(gè)品牌拓展的重要渠道。當(dāng)一位位行業(yè)知名的設(shè)計(jì)師受邀從全國(guó)各地奔赴金騰獎(jiǎng)的現(xiàn)場(chǎng)，接過(guò)帶有夢(mèng)天木門獨(dú)家贊助字樣的獎(jiǎng)杯時(shí)，他們已經(jīng)與夢(mèng)天木門建立了緊密的鏈接?！敖痱v獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)結(jié)束后，我們?nèi)珖?guó)各地的經(jīng)銷商還會(huì)與設(shè)計(jì)師進(jìn)一步溝通，將作品進(jìn)行落地?！鼻曹姳硎?，通過(guò)這樣一個(gè)平臺(tái)，夢(mèng)天木門為設(shè)計(jì)師提供展現(xiàn)實(shí)力的機(jī)會(huì)，設(shè)計(jì)師則為夢(mèng)天木門帶來(lái)了新的用戶。

(圖片來(lái)源：夢(mèng)天木門供稿，侵刪)

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夢(mèng)天攜手黑川雅之、盧志榮、梁景華等設(shè)計(jì)大咖發(fā)起金騰獎(jiǎng)時(shí)尚設(shè)計(jì)盛典

余靜濱主持的設(shè)計(jì)研發(fā)院，則專門針對(duì)消費(fèi)需求，研究如何提升用戶轉(zhuǎn)化。設(shè)計(jì)研發(fā)院不僅引入了酷家樂(lè)系統(tǒng)，還準(zhǔn)備設(shè)立虛擬店鋪，并配套設(shè)計(jì)師進(jìn)行輔導(dǎo)。此外，夢(mèng)天木門還對(duì)安裝、售后、保養(yǎng)進(jìn)行培訓(xùn)，提升用戶售后體驗(yàn)，讓交付的品質(zhì)不打一絲折扣。

在營(yíng)銷組織模式上，夢(mèng)天木門則一改傳統(tǒng)被動(dòng)銷售的方式，總部建立龐大營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，下沉到每一個(gè)經(jīng)銷商的店面，提供一對(duì)一定點(diǎn)服務(wù)，讓他們能夠最大限度地滿足消費(fèi)者需求。在嘉善夢(mèng)天木門總部的營(yíng)銷中心，總能看到一種奇怪的現(xiàn)象，大半個(gè)月里上百個(gè)座位都空無(wú)一人，月底則坐得滿滿當(dāng)當(dāng)，原因就是所有營(yíng)銷人員都分散到全國(guó)各地經(jīng)銷商店面，月末再帶著業(yè)績(jī)回到總部總結(jié)、匯報(bào)，制定新的服務(wù)策略。“我們的下沉戰(zhàn)略不僅是渠道下沉，更是人員下沉和服務(wù)下沉，每一個(gè)銷售夢(mèng)天木門的地方，都有我們總部的服務(wù)和指導(dǎo)?！鼻曹姺Q，當(dāng)消費(fèi)者在選擇夢(mèng)天木門產(chǎn)品的時(shí)候，不僅能所見(jiàn)即所得，還會(huì)享受到夢(mèng)天木門所帶來(lái)的各項(xiàng)增值服務(wù)。

主動(dòng)提升用戶體驗(yàn)的發(fā)展理念，也正融入有著深厚家文化情懷的夢(mèng)天木門企業(yè)文化中。“夢(mèng)天木門30年了，三十而立，意味著從此無(wú)所依靠，要穿越自己的無(wú)人區(qū)，穿過(guò)去了就能持續(xù)走下去，否則就只能退卻或徘徊?！鼻曹娨栽?shī)一般的語(yǔ)言，來(lái)展望2020年開(kāi)啟的夢(mèng)天木門新30年，一場(chǎng)大檢閱即將開(kāi)始。

正如余靜淵所愿，新的30年，夢(mèng)天的目標(biāo)是，能夠在消費(fèi)者裝修一個(gè)家的時(shí)候貢獻(xiàn)木作價(jià)值。

(文章來(lái)源：夢(mèng)天木門供稿，侵刪)