作為家居行業(yè)的領(lǐng)頭羊，歐派的一舉一動，都會受到行業(yè)的關(guān)注。最近一則歐派陽臺整裝的招商海報在朋友圈流傳。

歐派值得加盟嗎？

陽臺整裝是否值得做？

消費(fèi)者是否有這樣的需求呢？

現(xiàn)在來做陽臺，能否賺錢呢？

（圖片來源：家居人陳平-公眾號，侵刪）

目前家居市場最大的風(fēng)口就是精裝房，精裝房做拎包入住可以實(shí)現(xiàn)三個月一個小區(qū)3000萬業(yè)績。因?yàn)椋b房業(yè)主100%都是意向業(yè)主，可以三個月內(nèi)產(chǎn)生銷售收入。精裝房的投資客，需要簡單購買家具即可出租。精裝房的剛需客，需要購買家具馬上自己入住。精裝房的改善客，需要做微改造，購買家具。

我們通過產(chǎn)品是否剛需，產(chǎn)品是否標(biāo)品兩個維度把精裝房業(yè)主的需求分為4個象限。

市場A

剛需標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，如衣柜，床，沙發(fā)，窗簾等家具。這是家家戶戶都需要的產(chǎn)品。如果各位做這個市場，多少都會有業(yè)績，不至于白忙一場。但是競爭會非常激烈，因?yàn)槭菢?biāo)品， 線上線下都有人在做，價格幾乎透明。

市場B

剛需，非標(biāo)準(zhǔn)品。如定制衣柜。這類產(chǎn)品需要線下的量尺，設(shè)計，安裝等服務(wù)，有一定的專業(yè)門檻。這類產(chǎn)品競爭也很激烈，但是因?yàn)榉?wù)重，依賴服務(wù)人員的專業(yè)性，在局部市場很難出現(xiàn)壟斷者。憑借和消費(fèi)者的服務(wù)粘性。可以通過定制衣柜帶動成品沙發(fā)，床，床墊等配套產(chǎn)品的銷售。目前行業(yè)熱門的“整家定制”其實(shí)就是定制企業(yè)依托定制產(chǎn)品的粘性，帶動家具，家電等關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的銷售。

（圖片來源：家居人陳平-公眾號，侵刪）

尚品宅配通過定制帶動成品家具的銷售，2018年成品家具增長率達(dá)到42.47%，并且毛利達(dá)到28.5%。從這個表中我們可以看到 B市場可以通過客戶粘性帶動關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷售，這個市場是入口之爭。競爭也是非常激烈。但是比市場A要好，因?yàn)锳是純價格競爭。而B是服務(wù)的競爭。

市場C

非剛需的標(biāo)品，比如北方的空調(diào)產(chǎn)品，這個市場建議不要作為各位的主要產(chǎn)品。因?yàn)椋慊藭r間，業(yè)主也不一定買單。因?yàn)槭菢?biāo)品，市場有大巴的供應(yīng)商。價格透明，你沒有什么利潤可言。

市場D

這個市場是改善需求， 并且是非標(biāo)的服務(wù)屬性。比如中央空調(diào)，相對家用空而言，中央空調(diào)需要做設(shè)計，需要吊頂?shù)呐浜?，是家用空調(diào)的升級產(chǎn)品，但是在上海等城市，因?yàn)榉績r太貴，家用柜機(jī)占空間，中央空調(diào)擁有吊頂安裝，省空間的特性，在發(fā)達(dá)城市家用中央空調(diào)已經(jīng)成為剛需產(chǎn)品。但是在二三線城市，家用空調(diào)更加親民，中央空調(diào)還是改善產(chǎn)品。中國市場太多，需求很多元。市場D 是可以作為小公司的細(xì)分市場，利基市場來耕耘。

（圖片來源：家居人陳平-公眾號，侵刪）

以陽臺空間為例，市場A中的洗衣機(jī)，洗衣機(jī)柜，陽臺晾衣架等產(chǎn)品需求非常大。洗衣機(jī)已經(jīng)有美的，海爾等大品牌。晾衣架也有好太太，晾衣霸等品牌。市場B 中的封陽臺大多是小區(qū)下面的小門店，市場非常分散，尚未形成全國性的品牌。而市場D 中的花園陽臺其實(shí)是開始整合AB中的產(chǎn)品，并開始形成空間品牌。

各位讀者該如何選擇？

這個要看各位現(xiàn)在在做什么？比如海爾卡薩帝就推出三翼鳥這個場景品牌，開放合作，和家裝公司，定制公司共同開發(fā)陽臺市場。比如定制家居品牌歐派等紛紛推出陽臺產(chǎn)品解決方案。同時懶貓，奧普等企業(yè)通過陽臺產(chǎn)品反向整合洗衣機(jī)，柜類等產(chǎn)品。

如果您是線下經(jīng)銷商，那我建議您盡快入局做整裝陽臺，因?yàn)闃?biāo)品可以有規(guī)模，但利潤微薄。而陽臺空間解決方案可以做大單值，用服務(wù)贏取客戶，獲取利潤。畢竟涉及服務(wù)，廠家還是要靠經(jīng)銷商來做的。這就是經(jīng)銷商最大的價值所在。

當(dāng)我們獨(dú)自在陽臺看書，或者和朋友一起聊天時，抬頭看見一個小內(nèi)褲。這些許會讓人有些尷尬。

讓陽臺變成愜意的下午茶時光。何時才能實(shí)現(xiàn)？也許需要國民收入的提高，全民用上干衣機(jī)，同時晾衣架這個產(chǎn)品被替代。這背后是所有市民的晾曬習(xí)慣的改變，因?yàn)槲覀冞@一代人認(rèn)為衣服被太陽晾曬，有陽光的味道是最自然，最健康的。其實(shí)，所謂的陽光的味道，其實(shí)是螨蟲被太陽殺死的味道，干衣機(jī)同樣可以做到。

（文章來源：家居人陳平-公眾號，作者：陳平，侵刪）