《營銷先鋒》欄目第六期丨張文?。航∪荔w系，優(yōu)化經(jīng)營質(zhì)效

渠道管理，簡言之即為實(shí)現(xiàn)公司銷售目標(biāo)而對現(xiàn)有渠道業(yè)務(wù)進(jìn)行管理，在這個(gè)過程中，產(chǎn)品與服務(wù)經(jīng)過渠道管理的增值將更具吸引力，最終觸達(dá)用戶，實(shí)現(xiàn)全鏈條業(yè)務(wù)閉環(huán)管理，進(jìn)而推動公司與經(jīng)銷商精準(zhǔn)高效協(xié)同，共謀長遠(yuǎn)發(fā)展。

(圖片來源：夢天木門官網(wǎng)，侵刪)

▲ 夢天家居渠道管理部副總監(jiān)-張文琛

《營銷先鋒》欄目第六期，為我們帶來分享的是渠道管理部副總監(jiān)張文琛，讓我們走進(jìn)渠道管理部，探尋打造精銳團(tuán)隊(duì)及終端高效管理的規(guī)劃策略，解悟與經(jīng)銷商協(xié)同作戰(zhàn)、共建價(jià)值共同體的賦能鎖鑰，求索全渠道經(jīng)營體系的解決方案。

靶向發(fā)力，精銳作戰(zhàn)

“多維渠道管理，精益賦能運(yùn)營”，夢天家居渠道管理部在公司營銷系統(tǒng)戰(zhàn)略方針指導(dǎo)下，注重經(jīng)銷商的管理與賦能，健全和規(guī)范零售經(jīng)銷商的經(jīng)營秩序，構(gòu)建經(jīng)銷商渠道評價(jià)機(jī)制，依據(jù)相關(guān)制度，對經(jīng)銷商開展約談?wù)摹⑿律淘u估、渠道服務(wù)與資源投放等工作，全面維護(hù)和拓展KA賣場戰(zhàn)略關(guān)系等。同時(shí)加強(qiáng)與經(jīng)銷商的協(xié)作聯(lián)系，依據(jù)經(jīng)銷商人才與資源等優(yōu)勢，對終端進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化、公司化運(yùn)營打造，聚智集力謀發(fā)展，同心同力開新局。

(圖片來源：夢天木門官網(wǎng)，侵刪)

渠道管理是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，離不開團(tuán)隊(duì)建設(shè)與協(xié)作。張文琛認(rèn)為，渠道管理部作為建設(shè)和維護(hù)各營銷渠道的主導(dǎo)力量，一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該經(jīng)得起以下幾個(gè)方面的考驗(yàn)：第一，可執(zhí)行的建設(shè)規(guī)劃?！按畎嘧樱☉?zhàn)略，帶隊(duì)伍”，首先要明確部門發(fā)展目標(biāo)，制定內(nèi)外部渠道團(tuán)隊(duì)的發(fā)展規(guī)劃，進(jìn)而貫徹執(zhí)行、落地見效，從而確保整個(gè)渠道有序運(yùn)轉(zhuǎn)；第二，規(guī)范化的運(yùn)營流程。

推動公司內(nèi)部員工與經(jīng)銷商在更透明的規(guī)則與更規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)下相互監(jiān)督，高效協(xié)同，從而提升整個(gè)渠道運(yùn)營的質(zhì)效；第三，良性化的競爭秩序。團(tuán)隊(duì)成員在以客戶為中心的使命基礎(chǔ)上，保持良性競爭的斗志，相互促進(jìn)，共同成長，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，朝向?qū)W習(xí)型組織方向不斷進(jìn)化。

高效協(xié)同，合作共贏

“我認(rèn)為相互理解支持，信任是做好一切工作的前提與基礎(chǔ)”，張文琛提到，信任是合作的基石，即所謂“商道的根本就在于誠信的積累”。一方面，構(gòu)建和完善廠商互信機(jī)制，為合作共贏打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，另一個(gè)方面，經(jīng)銷商認(rèn)同夢天的產(chǎn)品戰(zhàn)略與文化機(jī)制，夢天也將持續(xù)完善渠道推廣體系，不斷賦能經(jīng)銷商，共同為消費(fèi)者提供更好的完整木作解決方案，為客戶“裝修好一個(gè)家”貢獻(xiàn)木作價(jià)值。

(圖片來源：夢天木門官網(wǎng)，侵刪)

古希臘哲學(xué)家赫拉克利特曾言：“人不能兩次踏進(jìn)同一條河流”。萬事萬物都處于變化之中，在“內(nèi)卷”嚴(yán)重的當(dāng)下，唯有持續(xù)改變，不斷突破，方能高效永續(xù)發(fā)展。張文琛認(rèn)為優(yōu)秀的經(jīng)銷商應(yīng)該大膽地走出去，通過外部的相互學(xué)習(xí)與交流，借鑒他人積累的良好終端運(yùn)營理念，不斷提升自己的管理能力與運(yùn)營能力，才能在激烈的市場競爭中立于優(yōu)勢地位。

同時(shí)，通過搭建終端高效的交流平臺，增加區(qū)域間內(nèi)部經(jīng)銷商互動交流，激發(fā)新方法與新思路，提高終端生存危機(jī)意識，助力經(jīng)銷商精細(xì)化管理、優(yōu)勢互補(bǔ)、相互提升、高效運(yùn)營，為實(shí)現(xiàn)共同進(jìn)步、共同成長、共贏發(fā)展而努力，為更好搶占市場份額而奮戰(zhàn)。

動態(tài)賦能，護(hù)航經(jīng)營

目前，夢天正在打造廠商一體化的全業(yè)務(wù)流的垂直對接模式。張文琛指出經(jīng)銷商渠道本質(zhì)是一個(gè)價(jià)值創(chuàng)造的過程。“夢天木作的模式需要與經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)高效協(xié)同，構(gòu)建價(jià)值共同體，并一起建立標(biāo)準(zhǔn)”。

為此，夢天始終秉持著“精準(zhǔn)幫扶，高效執(zhí)行”的理念與態(tài)度，對經(jīng)銷商進(jìn)行各方面體系管理與支持，經(jīng)由標(biāo)桿門店的樹立，拉動經(jīng)銷商門店動銷，推動形成良性循環(huán)。

(圖片來源：夢天木門官網(wǎng)，侵刪)

在夢天木作的渠道發(fā)展規(guī)劃中，除加速推進(jìn)經(jīng)銷商零售渠道優(yōu)化外，并將設(shè)計(jì)師渠道、工程與家裝渠道納入經(jīng)營重點(diǎn)，通過終端交付與服務(wù)能力的提升，進(jìn)行全渠道的深耕與融合。

2022下半年，渠道管理部將持續(xù)動態(tài)賦能經(jīng)銷商，上行下達(dá)，充分溝通，形成合力，一是通過建立動態(tài)信息檔案，規(guī)范、引導(dǎo)、激勵經(jīng)銷商做好經(jīng)營，引導(dǎo)經(jīng)銷商充分利用自身資源優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為競爭優(yōu)勢，推動其營銷能力朝向設(shè)計(jì)能力、方案能力及交付能力轉(zhuǎn)變，從而更好為客戶提供完整木作解決方案；

二是多渠道聯(lián)合發(fā)力實(shí)現(xiàn)客戶引流，有效觸達(dá)目標(biāo)人群，搶占流量，為經(jīng)銷商打造營銷成功范本，護(hù)航經(jīng)營，提升終端積極性，增強(qiáng)經(jīng)營信任感；

三是制定并出臺經(jīng)銷商在開拓門店方面的激勵政策，激勵經(jīng)銷商在核心商圈布局專賣店以及大型頭部裝企開拓家裝渠道店，進(jìn)而打通與客戶最后一公里的距離，更好地向客戶展示夢天產(chǎn)品與價(jià)值。

(圖片來源：夢天木門官網(wǎng)，侵刪)

“高端定制，即裝即住”，夢天從木門到木作的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，于渠道管理而言，不僅僅是產(chǎn)品迭代更是用戶思維的轉(zhuǎn)變，不止于營銷升級更在于渠道上的演化。

未來夢天將深耕全渠道經(jīng)營體系，持續(xù)賦能經(jīng)銷商，優(yōu)化經(jīng)營質(zhì)效，助推“門墻柜一體化”業(yè)務(wù)全擎提速，專注于為用戶提供優(yōu)質(zhì)、健康、環(huán)保的整體家居解決方案。

(文章來源：夢天木門官網(wǎng)，侵刪)