以前大家居行業(yè)的銷(xiāo)售高手，無(wú)論是賣(mài)家居建材，還是裝修公司的銷(xiāo)售，主要靠幾種辦法：

一是靠人脈，拼誰(shuí)的關(guān)系網(wǎng)廣，能拿下幾個(gè)大客戶(hù)，業(yè)績(jī)就不用愁了。比如做精裝工程配套、商業(yè)項(xiàng)目、＊＊采購(gòu)項(xiàng)目、別墅私宅客戶(hù)等，往往就是如此。

二是拼誰(shuí)的話(huà)術(shù)能力強(qiáng)，在接待客戶(hù)的過(guò)程中，把客戶(hù)說(shuō)動(dòng)了，生意就容易成。

三是拼狠勁韌勁，花大量時(shí)間找客戶(hù)，擴(kuò)大客戶(hù)量，比如打電話(huà)、加好友、小區(qū)掃樓等等，反正是用各種辦法、服務(wù)細(xì)節(jié)把客戶(hù)感動(dòng)，事兒也可能成。

所以，很多公司喜歡強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售人員的狼性，就是這個(gè)道理。

新媒體興起后，形勢(shì)有些變化，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售策略依然是有效的，不過(guò)又多了一些新路子，你不需要多么深厚的大客戶(hù)關(guān)系，也不需要多么會(huì)一對(duì)一地說(shuō)服，也有機(jī)會(huì)晉級(jí)為銷(xiāo)售高手。

一段視頻，一次直播，一篇分享，一次社群活動(dòng)，就可能把貨賣(mài)得風(fēng)生水起。

有一種說(shuō)法絲毫不為過(guò)，一個(gè)好的文案、一次有影響的直播，可能抵得過(guò)100個(gè)銷(xiāo)售，說(shuō)法當(dāng)然很過(guò)分，抵得過(guò)100個(gè)銷(xiāo)售的可能性很小，但抵10個(gè)銷(xiāo)售還是有可能的。

很多大號(hào)的創(chuàng)作者，通過(guò)他們的文章，往往能賣(mài)貨，比如早期的石榴婆報(bào)告、化妝師MK-雷韻祺、黎貝卡的異想世界等，就是這種一篇文章可能帶來(lái)幾十萬(wàn)、幾百萬(wàn)銷(xiāo)量的角色。

更神奇的要數(shù)“口紅一哥”李佳琦這樣的角色，早年一分鐘賣(mài)出5000支YSL小金條。而更早的時(shí)候，他只是一個(gè)普通柜哥，上過(guò)一些小綜藝節(jié)目，露面的機(jī)會(huì)很少，但是可以看出，那時(shí)候他就在訓(xùn)練自己的本領(lǐng)。

老丈人說(shuō)車(chē)、次惑小仙女、御兒（古風(fēng)）等快手大號(hào)，都是幾百萬(wàn)粉絲的主，在各自擅長(zhǎng)的領(lǐng)域里，帶貨能力都是極強(qiáng)的。

“淘寶直播一姐”薇婭，曾經(jīng)在2018年雙11創(chuàng)造3.3億的記錄。后來(lái)又到銀泰，跟銀泰商業(yè)CEO陳曉東聯(lián)手推出短視頻、直播，線(xiàn)下觀看量800萬(wàn)，30萬(wàn)人進(jìn)店，直播商品1秒搶空。

這樣的人才并不少，在淘寶主播排行、抖音主播排行、快手主播排行里，都有非常多的高手。

例如：辛有志、雪梨、輝哥來(lái)了、爆米花Corn、霹靂嬌娃、物語(yǔ)熙潮、雷明、言姐大兄弟、郎永淳、于希希-喵爺、365個(gè)祝福、小P老師PERRY、猛虎愛(ài)美麗、一栗小莎子、GARBOCIAGA龍喜兒、ZZ小黑、朱一旦、疏桐菲雨、混血寶爸-鹿汎、悠悠媽咪、團(tuán)長(zhǎng)MR、鬧媽美食廚房、CC輕奢控、曉宇奶奶、空姐志玲、恩小妮、大曼SISTERS。

這些從新媒體舞臺(tái)橫空出世的角色，屬于高段位的， 他們一個(gè)人的產(chǎn)出，已經(jīng)抵得上一家?guī)资松踔翈装偃说墓尽?/p>

傳統(tǒng)銷(xiāo)售高手，絕大多數(shù)行業(yè)的，根本沒(méi)法跟他們PK，除非極個(gè)別的房地產(chǎn)銷(xiāo)售，偶爾一年賣(mài)上億房子的那種，還有機(jī)會(huì)煮酒論英雄。

你可能有疑惑，上面這些都是非常成功的例子，大多數(shù)學(xué)不會(huì)，夠不上這個(gè)級(jí)別，只有羨慕的份，沒(méi)有辦法追得上。

但要提醒各位的是，這些牛人當(dāng)中，有不少早期的時(shí)候也沒(méi)什么影響力，沒(méi)什么背景和資源，大多是從小角色做起的。

那么，放到現(xiàn)在這個(gè)階段，一個(gè)小角色，跑到抖音快手上去錄視頻，搞直播，或者到小紅書(shū)上去寫(xiě)筆記種草，有沒(méi)有可能賣(mài)貨？

答案當(dāng)然是肯定，不時(shí)就有小號(hào)逆襲的消息傳來(lái)，有可能是無(wú)意之作，突然走紅。

一些粉絲只有數(shù)百的抖音或視頻號(hào)，某些短視頻也能吸引幾條精準(zhǔn)的客戶(hù)線(xiàn)索。

有些直播間，只有十幾個(gè)或幾十個(gè)人觀看人次，其中也能轉(zhuǎn)化訂單。

那些靠團(tuán)隊(duì)精心策劃與制作的，一份作品刷屏，吸引幾十萬(wàn)甚至百萬(wàn)點(diǎn)擊，帶來(lái)的有效咨詢(xún)量、訂單轉(zhuǎn)化可能超過(guò)一家門(mén)店的月收入。

以前，我們?cè)⒁獾胶芏喟咐?，比如?/p>

70后裝企老板“裝修就要非常裝”，有視頻吸引數(shù)千咨詢(xún)量。設(shè)計(jì)師阿爽成為大號(hào)，靠短視頻接單無(wú)數(shù)。

徐州汽修工汪永，人稱(chēng)“瀟灑哥”，3年來(lái)他上傳的2000多個(gè)短視頻作品，全是他不厭其煩的修車(chē)主題，吸引了百萬(wàn)級(jí)粉絲，很多客戶(hù)來(lái)找他修車(chē)。

開(kāi)理發(fā)店的“滄州大叔”，在火山小視頻上面經(jīng)常講發(fā)型方面的東西，居然也圈了100萬(wàn)粉，外地顧客已占到阿俊客源近三分之二的比重。 

大家居行業(yè)直播營(yíng)銷(xiāo)的成功案例，這些年已經(jīng)有很多。當(dāng)然，公司層面的爆單量比較大，聯(lián)動(dòng)全國(guó)門(mén)店一起搞事，往往能夠一場(chǎng)活動(dòng)帶來(lái)幾千或幾萬(wàn)單。

但對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商一家門(mén)店，或者具體的一名銷(xiāo)售人員，配合社群、小區(qū)等動(dòng)作，重點(diǎn)通過(guò)直播+短視頻轉(zhuǎn)化幾單幾十單，并不少見(jiàn)。

在小紅書(shū)上，這樣的人也不少。

有100萬(wàn)粉的大號(hào)，也有幾千粉的草根達(dá)人。看起來(lái)大號(hào)做成功非常難，但不時(shí)總有幾個(gè)達(dá)人從中冒出來(lái)，從幾千粉做到幾萬(wàn)粉，發(fā)的一張圖、寫(xiě)的一篇筆記，都可能演變?yōu)殇N(xiāo)售利刃，俘獲幾十幾百的客戶(hù)。

比如小紅書(shū)上的ImAnnaNana，啥都寫(xiě)，美妝、書(shū)單、家居用品、美食探店等等，各種測(cè)評(píng)，居然也吸引了100多萬(wàn)粉。石大小姐，各種穿搭潮流，旅行游記等，同樣有100多萬(wàn)粉。韋思嘉，一位聲稱(chēng)混跡時(shí)尚圈的清華小姐姐，同樣是從穿搭入手，小紅書(shū)粉絲已經(jīng)100萬(wàn)了。

畢竟這些平臺(tái)的用戶(hù)規(guī)模擺在那里，而且家裝家居受到了非常高的關(guān)注。

據(jù)＊＊＊息，在小紅書(shū)，家居家裝已成為各大垂類(lèi)中增速規(guī)模TOP5的行業(yè)，增速超106%，涉及花式租房改造、家具分享、北歐風(fēng)、原木風(fēng)裝修等。

據(jù)漁躍體驗(yàn)&國(guó)金證券發(fā)布的報(bào)告，2021-2022近一年里，小紅書(shū)家居家裝相關(guān)筆記共有1807.49萬(wàn)篇，檢索詞集中在裝修、全屋定制、櫥柜設(shè)計(jì)等關(guān)鍵詞。

從中可見(jiàn)，用戶(hù)活躍度之高。

（圖片來(lái)源：拍信創(chuàng)意，侵刪）

針對(duì)小紅書(shū)，一些品牌與經(jīng)銷(xiāo)商、銷(xiāo)售人員已非?？粗亍?/p>

瑪格甚至發(fā)起小紅書(shū)蒲公英計(jì)劃，聯(lián)合線(xiàn)下門(mén)店，一方面邀請(qǐng)紅人探店，再分享，同時(shí)推行KOC探店打卡和內(nèi)容種草，也就是門(mén)店激活老客戶(hù)沉淀更多的曬單內(nèi)容。

有這樣的機(jī)會(huì)，銷(xiāo)售人員值得重視起來(lái)，跟著廠家的步伐，主動(dòng)學(xué)習(xí)廠家提供的辦法，內(nèi)化為自己的能力，逐漸沉淀，相信對(duì)引流會(huì)有幫助。

抖音、視頻號(hào)、大眾點(diǎn)評(píng)、快手等新媒體平臺(tái)，同樣如此。據(jù)月狐數(shù)據(jù)，2022年第三季度，抖音月活用戶(hù)量級(jí)維持在6億以上，人均單日使用時(shí)長(zhǎng)高達(dá)140分鐘。

你只要從這些用戶(hù)當(dāng)中吸引一點(diǎn)點(diǎn)到你的門(mén)下，變成你的粉絲，想賣(mài)點(diǎn)什么東西，其中大有潛力可以挖掘。

就目前的情況看，大材研究認(rèn)為，無(wú)論是短視頻、直播，還是圖文類(lèi)的新媒體平臺(tái)，還有數(shù)年的紅利，只要你有內(nèi)容輸出能力，你在某個(gè)細(xì)分方向上擁有突出的能力，無(wú)論這個(gè)方向是什么，那么，都有能力圈粉，進(jìn)而有可能變身成為網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的銷(xiāo)售高手。

一個(gè)相當(dāng)普遍的現(xiàn)象是，很多導(dǎo)購(gòu)或銷(xiāo)售、設(shè)計(jì)師等職業(yè)群體，都在想辦法入駐匹配自身能力的新媒體平臺(tái)，試圖通過(guò)另一種方式建立自己的流量池，拓寬客源，突破銷(xiāo)售瓶勁。

大材研究注意到，在抖音、快手、視頻號(hào)、微信、微博等平臺(tái)上，有很多家居、設(shè)計(jì)與裝修相關(guān)的優(yōu)秀運(yùn)營(yíng)者，背后就是一個(gè)銷(xiāo)售，或者一支小小的團(tuán)隊(duì)。

大多數(shù)聲稱(chēng)自己是設(shè)計(jì)師、選材達(dá)人、家居達(dá)人等。運(yùn)營(yíng)得非常不錯(cuò)的，粉絲有幾百萬(wàn)，甚至上千萬(wàn)，比如設(shè)計(jì)師阿爽、設(shè)計(jì)師小妞、設(shè)計(jì)師有意思等。

稍微差點(diǎn)的，粉絲幾萬(wàn)幾十萬(wàn)，照樣可以轉(zhuǎn)化訂單，比如家居物語(yǔ)、家居研習(xí)社、楷哥配家居、設(shè)計(jì)師棒棒等。

內(nèi)容多數(shù)圍繞這樣幾個(gè)題材：客、餐、臥、書(shū)、廚、衛(wèi)、陽(yáng)臺(tái)等各個(gè)空間的搭配技巧、搭配效果、搭配辦法等；一些產(chǎn)品的講解；家居創(chuàng)意等，經(jīng)常會(huì)有一個(gè)主播出面。

他們都有一個(gè)亮點(diǎn)是，往往做的東西出人意料，要么有趣，要么讓人想不到，感覺(jué)秀新鮮。

最近一段時(shí)間，富森美在推行1+3營(yíng)銷(xiāo)矩陣計(jì)劃，也就是依托商場(chǎng)場(chǎng)景，天地人網(wǎng)齊頭并進(jìn)。

商戶(hù)該怎么做？富森美通過(guò)大課堂、線(xiàn)上對(duì)接、線(xiàn)下輔導(dǎo)、人人發(fā)動(dòng)等措施，使得每一個(gè)人都加入戰(zhàn)隊(duì)，用好新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工具，用活新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式。

其中的天網(wǎng)是新的內(nèi)容形式+新的傳播媒介，由抖音、視頻號(hào)、小紅書(shū)、公眾號(hào)等媒體構(gòu)成渠道，由圖文+短視頻+長(zhǎng)視頻+直播+廣告等內(nèi)容構(gòu)成抓手；地網(wǎng)是實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化和成交的門(mén)店和活動(dòng)。

援引富森美副總經(jīng)理吳寶龍的說(shuō)法是，富森美要讓每位一線(xiàn)人員，都能學(xué)習(xí)更多的空間搭配，提升審美，持續(xù)練習(xí)創(chuàng)作和輸出內(nèi)容（朋友圈、短視頻、直播等），突破能力邊界，做新銷(xiāo)售、新導(dǎo)購(gòu)。

在家居行業(yè)里，也有一些新媒體平臺(tái)值得挖掘，主要是給家居達(dá)人、設(shè)計(jì)師、業(yè)主們分享家居美圖、家居靈感等內(nèi)容所用的，比如好好住、一兜糖等。

此外，大眾點(diǎn)評(píng)等社交媒體平臺(tái)，其價(jià)值也不容小視。

社群的價(jià)值，不用過(guò)多強(qiáng)調(diào)，一般由門(mén)店出面組織社群營(yíng)銷(xiāo)，面向交房小區(qū)、老客戶(hù)、老舊小區(qū)等，多數(shù)以小區(qū)為單位運(yùn)營(yíng)社群。

其做法有多種，比較常見(jiàn)的是小區(qū)社群爆破，尤其是面向交房小區(qū)，找到關(guān)鍵業(yè)主，建群，然后不斷邀請(qǐng)精準(zhǔn)客戶(hù)進(jìn)群，炒群，發(fā)布活動(dòng)與團(tuán)購(gòu)政策，分享不同戶(hù)型的設(shè)計(jì)方案等，調(diào)動(dòng)群內(nèi)氛圍，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。

無(wú)疑，善于建群、炒熱群氛圍、展開(kāi)線(xiàn)上溝通、實(shí)現(xiàn)群轉(zhuǎn)化的銷(xiāo)售人員，將通過(guò)這個(gè)渠道獲益。

當(dāng)然，任何平臺(tái)不可能帶來(lái)普遍的成功，只有那些善于學(xué)習(xí)、及時(shí)抓住機(jī)會(huì)，并能堅(jiān)持下來(lái)的奮斗者們，才有機(jī)會(huì)脫穎而出。

(文章來(lái)源：北京家居行業(yè)協(xié)會(huì)-公眾號(hào)，侵刪)