近日，歐派零售大家居作為一種新的渠道模型正在橫空出世。

雖然在媒體層面這種模型尚未被認真討論，但是根據(jù)歐派的相關財報顯示，歐派零售大家居今年有望開到100家門店。

可以說歐派零售大家居正在成為歐派的新興渠道。

那么歐派為什么要打造這一新興渠道？

這個渠道究竟是什么特點？

和原有經銷商渠道有什么區(qū)別？

和原有渠道利益如何劃分？

與此前的“定制裝修一體化”門店有什么關系？

新渠道對歐派的未來有什么作用？

本文將從這幾個方面深度剖析歐派零售大家居。

（圖片來源：拍信創(chuàng)意，侵刪）

01

歐派如何認知零售大家居？

文章展開之前，我們首先要理清整裝大家居和零售大家居的區(qū)別。

歐派整裝大家居部門歐派針對裝企渠道設立的部門，主要面對大中型裝企，歐派直接供貨，全品類合作。

而零售大家居是歐派依托經銷商重新開啟的新型經銷商門店。

在歐派零售大家居的相關介紹里寫到：什么是大家居，以歐派產品為核心，為消費者提供整裝的閉環(huán)服務。

在歐派看來，為什么要做大家居？首先，傳統(tǒng)的專業(yè)品類零售加裝企整合模式快速被整裝取代；其次，紅星、居然等賣場的品牌專賣店的銷售方式快速沒落，未來消費者必然到整裝公司選擇一站式購齊產品和裝修服務。

在這個論述中，歐派確認了大賣場的沒落，以及整裝代表的的未來趨勢。而歐派要做的，正是要幫助經銷商轉型整裝賽道。

那么，誰可以做大家居？歐派做出了一些評判標準，首先，任意品類業(yè)績排名前70%的櫥衣綜合經銷商，第二，業(yè)績排名前60%的櫥衣獨立經銷商，第三，新加盟的優(yōu)質經銷商。

開店要求是在購物中心或者是商業(yè)臨街鋪面或者建材商場一樓外開門位置，面積要達到200至300平米，非購物中心店要達到300至600平米。人員要求有引流、定制以及交付人員都必須經過集團培訓認證上崗。

02

真正的整裝大家居門店

歐派零售大家居到底是什么樣呢？和此前「未來家居研究」報道的歐派直營的“定制裝修一體化”門店，有什么關系呢？

歐派建立的歐派零售大家居部門，負責新渠道的拓展工作，目前零售大家居包含了兩種類型的門店：

一種是經銷商開設的全品類整家門店：這個渠道獨立于以往的歐派廚衛(wèi)，以及歐派整家（以前的歐派衣柜）部門，新渠道集納了所有歐派的品類：廚衛(wèi)系列，柜門墻配等，所有歐派所經營的品類都可以代理。

可以說這種模式，跨越了歐派櫥柜和歐派衣柜原有的相對獨立的渠道體系，建立了完整的整家品類的渠道模型。

那么，這種形式的零售大家居，和此前報道的歐派“定制裝修一體化”門店有什么關系？

據(jù)了解“定制裝修一體化”門店是零售大家居升級版本，是難度最高的版本，是在全品類整家的基礎上增加了裝修服務。

升級版本也有兩種形式：第一種，是由歐派集團控股的直營的“定制裝修一體化”門店，目前注冊了八家；第二種，是由經銷商自主開設的“定制裝修一體化”門店，目前也已經在全國鋪開，具體數(shù)目暫不明確，但總體數(shù)量不多。

含有裝修服務的，和不含裝修服務的，共同組成了目前的零售大家居陣營。

歐派對零售大家居的闡述是：零售大家居業(yè)務是以原代理商為經營主體，從經營品類、服務內容、銷售形式層面進行突破創(chuàng)新，形成新的業(yè)態(tài)、店態(tài)，逐步顯現(xiàn)出獨立獲客能力，為客戶構建更完整的家裝、全屋家具購買的全過程服務閉環(huán)。

03

為何現(xiàn)在讓經銷商做裝修？

歐派為什么現(xiàn)在推動經銷商做裝修？其實早在歐派整裝大家居之前，有一部分歐派經銷商已經看到了整裝的優(yōu)勢，挺進了裝修領域，但是絕大部分經銷商都以失敗告終。

那么現(xiàn)在歐派做裝修和幾年前有什么不同？此前我們發(fā)布文章提到，歐派近年與裝企的大面積合作中，了解了裝企的運營狀態(tài)，甚至還幫助裝企做獲客活動，同樣也了解了裝企的收益結構，看到了定制品類在整裝環(huán)節(jié)，不僅占有較高的成交金額，同時也在整裝驗收環(huán)節(jié)，對消費者的裝修評價起到了關鍵的作用，定制的效果和細節(jié)極大的影響了消費者對于裝企的滿意度。

在多重因素的促進下，歐派現(xiàn)在推動經銷商做裝修，可以說歐派能夠給予的賦能還是相當多的。

據(jù)了解，歐派開發(fā)了“裝管家”這一系統(tǒng)，能夠為沒有裝修經驗的經銷商提供輔助，完成整個裝修的監(jiān)管工作，幫助經銷商管理工長、工人以及整個裝修流程。

做過裝修的人都知道，裝修環(huán)節(jié)中但凡有一些細節(jié)出現(xiàn)紕漏，都會延長裝修工期，從而影響訂單的收益、毛利。裝管家則從則通過為經銷商的裝修管理建模，在一定程度上降低了經銷商的裝修學習成本。

同時歐派去年建立的歐派優(yōu)材主輔材供應鏈系統(tǒng)，也為經銷商打造了施工階段的供應鏈準備。

04

歐派為什么要推進零售的家居模式？

增長是企業(yè)永恒的話題，2022年消費品企業(yè)普遍感到消費的疲軟，從存量到縮量的轉化。這個時候不斷拓展新渠道新品類，才有保證增長的可能性。

前文提到，歐派認為未來消費者必然到整裝公司選擇一站式購齊產品和裝修服務。

正是基于這個認知，歐派從2018年開始大規(guī)模挺進裝企渠道，目前歐派整裝大家居部門已經合作了近千家頭部裝企，而歐派廚衛(wèi)、歐派整家已經合作了數(shù)千家裝企，基本上和行業(yè)的頭部、腰部裝企都已經合作了。

除了在這個基礎上持續(xù)做增量之外，目前已有合作渠道的直接增長空間已經有限了。

同時，另一個增長渠道拎包領域遭遇的更嚴重的危機是，隨著這兩年精裝房政策的改變，未來相當區(qū)域的精裝房數(shù)量會越來越少，毛坯數(shù)量越來越多，部品企業(yè)更加難以從小區(qū)市場中獲得營收，整體市場將更加向裝修公司傾斜，更與裝修公司匹配。

從增量上來看，只有更加前置流量，才有可能持續(xù)獲得整體增量。這就使得歐派、以及其他部品企業(yè)必須去探索裝修市場。

從零售領域看，零售門店已經達到了天花板，如果想要沖破這重天花板，就必須做模式的突破。

無論是現(xiàn)在還是未來，無論是電商市場還是拎包市場，消費者的指向都將越來越趨向整裝需求，不具備整裝需求的滿足能力，就將很難迎合消費趨勢。

可以說，近幾年歐派變革的節(jié)奏非常之快，在整裝渠道走通了之后，歐派迅速確認了大家居的新方向，帶領經銷商進入整裝市場的競爭，歐派認識到，快速適應市場的變化，才能提高經銷商的存活率。

(文章來源：未來商業(yè)研究-公眾號，侵刪)