“企業(yè)家不賺錢就是犯罪”——松下幸之助的這句話，最近特別熱，樓梯企業(yè)老板們主持銷售會議時，開口第一句就是這句話。
　　  老板們的心情不難理解：一年來，原料紛紛上漲，且越漲越兇，同時，價格競爭打得如火如荼，誰也不敢在價格上松勁兒。樓梯企業(yè)和別的行業(yè)一樣，利潤猶如地板上鈍刀割肉，肥的拖瘦，瘦的拖垮，按照幸之助的邏輯來推理，樓梯企業(yè)的老板們個個都成為“罪犯”了。
　　  在嚴(yán)酷的背景下，樓梯企業(yè)只有華山一條路：提價！
　　  但提價要是那么容易，不早就提了？可是在去年全國各地樓梯行業(yè)價格戰(zhàn)打了價格跌至低谷。
　　  業(yè)主移情別戀，對手抄襲后路，終端趁火打劫……這些還不是最關(guān)鍵的，企業(yè)最擔(dān)心的還是渠道嘩變。
　　  但是不是提價就“此路不通”了呢？非也！但凡失敗的提價，原因是企業(yè)想獨享提價成果?！澳闾醿r，我吃虧”，渠道商這樣想，不鬧個天翻地覆才怪呢！
　　  那么，怎樣才能找到“提價”的套路或者招數(shù)呢？不但可以化解渠道商阻力，反而利用提價建立起更緊密的渠道伙伴關(guān)系。
　　  師出有名，真情告白
　　  不要忘記，“師出有名”是營銷活動中解決信任危機的關(guān)鍵。為自己的價格戰(zhàn)找到一個公正、公開的說法，讓渠道商感覺到“一切都是那么合乎情理”。這時，渠道商就不會把廠家看成是價格騙子，甚至還會產(chǎn)生唇齒相依的心理。
　　  一家知名方便面企業(yè)針對批發(fā)商的提價公函，講的都是大白話，但讓每一個看完的人都可以感覺到情真意切，提價公函還巧妙地用“升級換代”概念替代“提價”，字里行間還充滿對渠道商、消費者的期待和關(guān)切之情！
　　  先后有序，反物流作業(yè)
　　  “提價阻力大不大？”“提價動作難不難？”——答案是肯定的。但如果掌握了渠道層級運行的內(nèi)在規(guī)律，調(diào)價動作就能順理成章，渠道阻力和沖突也就能迎刃而解。
　　  從渠道層級看，渠道商分為經(jīng)銷商、中盤商（批發(fā)商）還有終端商，最后才是消費者。那么，提價該從哪個環(huán)節(jié)先下手？答案是：先讓終端商向消費者提價！因為終端商向消費者提價成功后，終端商才會接受新的價格，只要終端商接受新價格，中盤商和經(jīng)銷商環(huán)節(jié)的調(diào)價阻力自然就消失。
　　  一句話，提價就要與物流反向作業(yè)，牽住終端這個牛鼻子，牛身子就會乖乖地跟著來。
　　  向消費者先提價，終端商多半不會反對。道理很簡單，因為這個階段終端商享受的還是原出廠價，向消費者提價可以增加自己的利潤，何樂而不為？
　　  終端商唯一心存疑慮的是消費者不買賬，所以，提價之后企業(yè)不能袖手旁觀，要協(xié)助終端商做好以下事情：
　　  標(biāo)明最新的建議價格，這不是終端商的單方面所為，撇清終端擅自加價的責(zé)任；組織全體業(yè)務(wù)人員到終端點，更新舊的價格標(biāo)簽；焦點股廣泛布置活性化POP，并留置針對顧客的提價公函；同步投放媒體廣告，強化訴求“升級換代”概念。
　　  特別提醒：同樣是終端商，樓梯行業(yè)的現(xiàn)代化渠道（大賣場和連鎖渠道）一定要先提價，傳統(tǒng)渠道待現(xiàn)代化渠道提價成功后，才可隨之提價。不然，現(xiàn)代化渠道的貨容易流竄到傳統(tǒng)渠道，惹來“新仇加舊恨”。
　　  與民分利，阻力變助力
　　  成功的提價會給樓梯企業(yè)帶來相當(dāng)大的利潤。假定一樓梯企業(yè)的利潤率是銷售額的3％，倘若銷售量未受到提價影響，那么提價1％將增33.3％的利潤。
　　  獲利增加后，不能一個人吃獨食，要學(xué)會與民分利，拿出一部分利潤感謝渠道商的配合與支持，渠道商自然愿意為你效命。
　　  比如，前文提及的方便面企業(yè)，其新的價格體系就充分兼顧了批發(fā)商、零售店的渠道商的利益，渠道商的阻力一下子就變成了助力了。這一體系同樣適用于樓梯行業(yè)。
　　  先予后取，做順?biāo)饲?BR>　　  當(dāng)終端價格提價成功后，是否馬上就可以提高經(jīng)銷商價格和批發(fā)商價格？答案是未必。
　　  我們提倡“先予后取”的大度和從容，沒有必要馬上就把經(jīng)銷商和批發(fā)商的價格提上來。實際操作不妨靈活一點，適當(dāng)滿足渠道商“發(fā)亂世財?shù)娜诵浴保o予渠道商一定的囤積空間和時間，做順?biāo)饲椤．?dāng)然，做好事情需要智慧，一方面要讓人情做到位，讓渠道商感謝你，把好事變成樂事。