2008年，中國的門窗幕墻企業(yè)正在發(fā)生著前端的變化，重組、合并、合作、擴(kuò)建廠房、興建工業(yè)園區(qū)和上市，一切都在轟轟烈烈地進(jìn)行著，一切又都是蘊(yùn)涵著太多的無奈和孤獨(dú)。所有這些，對(duì)于門窗幕墻企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者來說是陌生的，這種陌生因?yàn)闆]有其他的變通途徑而成為唯一的尋求突破的手段，盡管我們并不知道這些變數(shù)今后會(huì)遺留下多少難解的癥結(jié)。

      無論是規(guī)模龐大的集團(tuán)，還是名不見經(jīng)傳的小企業(yè)，大家都已經(jīng)感覺到危機(jī)的來臨。求新求變，沒有人會(huì)否認(rèn)這一點(diǎn)，但是，如何求新求變，如何擺脫日漸臨近的危機(jī)呢？

      中國的健力寶、科龍、中科、順馳、三九、托普等等曾經(jīng)叱咤風(fēng)云的企業(yè)，哪一個(gè)不是產(chǎn)值在幾十億，上百億呢，結(jié)果又如何？違背商業(yè)規(guī)律，急于冒進(jìn)和企業(yè)家內(nèi)心欲望的膨脹是斷送這些曾經(jīng)成功者的兩把利刃。

      中國的門窗幕墻企業(yè)是年輕的，我們從開始創(chuàng)建的時(shí)候就沒有準(zhǔn)備好在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的平臺(tái)上發(fā)展，我們依賴于長期的關(guān)系和熟悉的故土；我們堅(jiān)信憑借自己的經(jīng)驗(yàn)和勤奮努力，就可以獲得豐碩的成果；我們還不太善于駕御迅速龐大的企業(yè)，我們也無暇審視企業(yè)已經(jīng)發(fā)生和正在發(fā)生的變化。我們跑的太快了，前面已經(jīng)沒有了趕超的目標(biāo)，我們也沒有可以借鑒的經(jīng)驗(yàn)和耳濡目染的參照物。方向，雖然我們知道方向?qū)ζ髽I(yè)的重要作用，但是，我們好象已經(jīng)飛跑得不能靜下心來想一想關(guān)于方向的問題了。

      作為服務(wù)于中國門窗幕墻行業(yè)十年的從業(yè)者，如果不能拋磚引玉、杞人憂天的話，也許“中視藍(lán)?！币簿蜎]有存在的意義了。

      一、什么是企業(yè)發(fā)展的真正方向

      企業(yè)的發(fā)展方向，在戰(zhàn)略上應(yīng)該至少需要三步。第一步，依靠勤奮和機(jī)遇挖掘到第一桶金；第二步，依靠智慧和壟斷用更少的時(shí)間完成第二桶金；第三步，憑借品牌和資源，向相關(guān)領(lǐng)域擴(kuò)張，重復(fù)復(fù)制成功的經(jīng)驗(yàn)。在這三步中，企業(yè)的規(guī)模雖然得到逐漸擴(kuò)張，設(shè)備和人員得到更多的充實(shí)，但是，我們不能忘記企業(yè)的發(fā)展方向，不能延續(xù)、依賴曾經(jīng)熟悉的管理模式和思維方法。

      二、借助外力，組建自己的參謀團(tuán)隊(duì)

      商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，全世界的軍隊(duì)在營級(jí)層面上基本都設(shè)有參謀的編制。企業(yè)的規(guī)模擴(kuò)大了，早已經(jīng)不是當(dāng)初的班、排、連了，我們的實(shí)力是營甚至已經(jīng)達(dá)到團(tuán)級(jí)的規(guī)模了，所以，我們必須要有參謀的編制，必須請(qǐng)到足智多謀的合格參謀。雖然很多企業(yè)建立了自己的“策劃部”，但是，因?yàn)殡`屬關(guān)系的問題，我們很難奢望這些策劃人員在討論方案的時(shí)候，不會(huì)顧忌領(lǐng)導(dǎo)者的意愿和思維模式。

      因?yàn)轫?xiàng)目合作、未來商業(yè)伙伴的關(guān)系和平等的地位，外圍參謀在策劃具體方案中是關(guān)注于企業(yè)而非企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。借助外力，組建自己的參謀團(tuán)隊(duì)吧，你很快就能感受到這些雇傭軍的作用。

      三、壟斷資源，從人力、技術(shù)到材料

      壟斷是企業(yè)競(jìng)爭最有效的武器。實(shí)際上，在同一行業(yè)中，真正能發(fā)揮作用和具有創(chuàng)新能力的人才是極其有限的，發(fā)現(xiàn)并且挖到這些人才是企業(yè)之間競(jìng)爭的最直接方法，盡管這種方法遭人唾棄。技術(shù)上的壟斷應(yīng)該采用“購買”的方式，我們不應(yīng)輕視技術(shù)所能發(fā)揮的作用，我們應(yīng)該努力讓技術(shù)的發(fā)展形成連續(xù)的狀態(tài)，并且在某一個(gè)特定的環(huán)境中始終保持領(lǐng)先的地位。與其聘用眾多研究人員，投入無法控制的資金研究一項(xiàng)新的不知道結(jié)果的科研課題，不如直接發(fā)現(xiàn)并買斷最新技術(shù)來得容易和實(shí)用。此外，壟斷某一種稀缺的材料以達(dá)到控制競(jìng)爭者生產(chǎn)和提高其制造成本的目的也是一種行之有效的方法。
   
      四、建立軍隊(duì)的人員編制，引入“雇傭軍”的概念

      既然，我們無法也無須要求企業(yè)的員工終生服務(wù)于企業(yè)，那么，我們就應(yīng)該學(xué)習(xí)和借鑒軍隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)。為什么會(huì)出現(xiàn)“鐵打的營盤，流水的兵”這種現(xiàn)象呢？實(shí)際上主要有四點(diǎn)：第一，軍人之間的軍銜呈依次遞進(jìn)和多人互補(bǔ)的狀態(tài)，每個(gè)人在能力方面只差“半步”；第二，軍隊(duì)訓(xùn)練的課程是統(tǒng)一和固定量化的，在整體訓(xùn)練和服役中，始終強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力的建設(shè)；第三，軍隊(duì)的訓(xùn)練是“批量”進(jìn)行的，在批量進(jìn)行中又是以班為單位小規(guī)模訓(xùn)練并相互競(jìng)爭完成的；第四，軍人從入伍第一天起，就能很清晰地知道自己軍階升遷的過程、標(biāo)準(zhǔn)和所帶來的益處。企業(yè)在建立軍隊(duì)的人員編制的同時(shí)，需要有意識(shí)地引進(jìn)“雇傭軍”的概念。“雇傭軍”的顯著特點(diǎn)是成規(guī)模和建制的軍隊(duì)，是由某種利益關(guān)系而進(jìn)行的可以長時(shí)期的商業(yè)合作，具有超強(qiáng)的穩(wěn)定性和依賴性。

      五、保存實(shí)力、以逸待勞，強(qiáng)化品牌

      企業(yè)之間的競(jìng)爭，實(shí)際上是可控資源和經(jīng)濟(jì)實(shí)力之間的競(jìng)爭。如果我們?cè)诳床磺宸较虻那闆r下，可以鳴金收兵、偃旗息鼓。

      保存實(shí)力是企業(yè)生存和發(fā)展的法寶，但是，保存實(shí)力并不是停止企業(yè)的一切運(yùn)作，而只是在固定資產(chǎn)投入問題上進(jìn)行暫時(shí)的停滯。我們以逸待勞，等待對(duì)手資源耗盡的同時(shí)，要強(qiáng)化自己品牌的建立。沒有品牌，即使過去的對(duì)手因?yàn)橘Y源的耗盡而退出競(jìng)爭的舞臺(tái)，我們又會(huì)遇到新進(jìn)入的競(jìng)爭者。如果我們依舊沿用保存實(shí)力、以逸待勞的方法，我們自己也終將面臨失敗的結(jié)局。在勢(shì)均力敵的時(shí)候，控制固定資產(chǎn)的投入，強(qiáng)化品牌建設(shè)，以小搏大等待對(duì)手資源的耗盡而退出；在新的競(jìng)爭者來臨的時(shí)候，憑借長期強(qiáng)化的品牌優(yōu)勢(shì)，我們才能牢牢地控制住市場(chǎng)中的份額，并引領(lǐng)行業(yè)的發(fā)展。

      六、放棄小而全，突出重點(diǎn)，以點(diǎn)帶面

      我們的設(shè)備、型材、五金件、密封材料等生產(chǎn)制造企業(yè)中普遍存在“小而全”的情況?？雌饋?，我們的產(chǎn)品種類繁多，能適應(yīng)不同客戶的需求，但實(shí)際上，我們不得不浪費(fèi)了大量的人力、物力、財(cái)力來滿足“小而全”的生產(chǎn)模式，造成產(chǎn)品成本的上升和生產(chǎn)制造時(shí)間的延誤。

      我們知道，20％的訂單可以為企業(yè)帶來80％的利潤，我們有什么理由要求自己滿足所有客戶的需求呢？放棄“小而全”的傳統(tǒng)思想，把滿足甚至遷就客戶的狀況，逐步轉(zhuǎn)變成為引領(lǐng)和分流客戶的需求。在仔細(xì)審視自己所能生產(chǎn)的產(chǎn)品系列中，我們也一定會(huì)找到同樣符合二八定律，能帶來豐厚利潤的重點(diǎn)產(chǎn)品，強(qiáng)化并保持產(chǎn)品的技術(shù)領(lǐng)先，以點(diǎn)帶面，一定能成就企業(yè)的輝煌。

      七、借勢(shì)、造勢(shì)，建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系

      《孫子兵法》勢(shì)篇中有“故善戰(zhàn)人之勢(shì)，如轉(zhuǎn)圓石于千仞之山者勢(shì)也?！钡恼f法。一塊石頭原本無奇，因?yàn)楸慌e高千仞就有了“勢(shì)”，勢(shì)是一種狀態(tài)，一種威懾，關(guān)鍵在于引而不發(fā)，這樣才能不戰(zhàn)而屈人之兵。借勢(shì)、造勢(shì)是企業(yè)家必須引起足夠重視的問題。利用“某個(gè)事件”的影響進(jìn)行“借勢(shì)”和“造勢(shì)”，用以產(chǎn)品的市場(chǎng)營銷，是近年來國內(nèi)外十分流行的一種市場(chǎng)推廣手段。這種營銷往往通過“借勢(shì)”和“造勢(shì)”，以求提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度，樹立良好的品牌形象，并最終促成產(chǎn)品或服務(wù)的銷售目的。

      在借勢(shì)和造勢(shì)過程中，如果我們不注重戰(zhàn)略合作伙伴的建立工作的話，我們今天的“勢(shì)”，也許明天就會(huì)成為競(jìng)爭者的“勢(shì)”。建立并保持長期發(fā)展穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系，意義重大、影響深遠(yuǎn)。

      八、借助外力，打破“平衡”

      營銷的本質(zhì)就是制造不平衡。企業(yè)之間的競(jìng)爭，在某一個(gè)特定的階段會(huì)處于“平衡”。在這個(gè)階段，競(jìng)爭者之間的技術(shù)、資金、人才等各個(gè)環(huán)節(jié)相對(duì)處于穩(wěn)定，競(jìng)爭的焦點(diǎn)主要集中于價(jià)格?？陀^地說，所有的領(lǐng)先企業(yè)都急于打破這種“平衡”，但是，通常情況下，因?yàn)樗季S的趨同性和透明度，企業(yè)使勁渾身解數(shù)，也無法達(dá)到預(yù)期的效果，競(jìng)爭呈現(xiàn)膠著狀態(tài)。打破“平衡”的要素實(shí)際上很簡單，依靠并借助外力，只需要在關(guān)鍵點(diǎn)位輕輕一擊，“平衡”迅即打破。在打破“平衡”的準(zhǔn)備期中，我們要特別注意三個(gè)關(guān)注點(diǎn)：搶位占位，做品牌先鋒；樹立渠道領(lǐng)先的思想，高度重視渠道終端的力量；企業(yè)營銷目標(biāo)要明確化、精細(xì)化、簡單化。

      在所有外力中，我們不得不將“策劃”人作為重點(diǎn)提出來。策劃的意義在于借勢(shì)、造勢(shì)，在于整合、篩選、利用固有的資源，在于通過智慧和謀略達(dá)到以小搏大，以弱勝強(qiáng)之目的。

      九、品牌、渠道、引導(dǎo)消費(fèi)，企業(yè)家要思考的三件事

      品牌、渠道和如何引導(dǎo)消費(fèi)，實(shí)際上是企業(yè)家們必須思考的三件重要的工作。企業(yè)擁有自己的品牌，可以在市場(chǎng)中清晰地讓客戶進(jìn)行識(shí)別和篩選；品牌的建立和強(qiáng)化對(duì)企業(yè)渠道建設(shè)具有積極的現(xiàn)實(shí)意義，我們無法相信沒有品牌的企業(yè)會(huì)擁有自己的銷售渠道；引導(dǎo)消費(fèi)則是企業(yè)突出自己的優(yōu)勢(shì)，憑借為客戶提供完美服務(wù)的宗旨而強(qiáng)化自身特點(diǎn)的營銷活動(dòng)。

      品牌有戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略之分，渠道有建立、吞并、合作之說，引導(dǎo)消費(fèi)同樣有正、誤之嫌。戰(zhàn)場(chǎng)上，是參謀與參謀的較量；商場(chǎng)上，是智慧與智慧的角逐。我們可以模仿技術(shù)和工藝，但是，我們無法模仿思想，給思想者應(yīng)有的尊重和關(guān)注吧，因?yàn)椋枷胝呖梢猿删湍愎廨x的未來，讓時(shí)間證明一切。