人生其實(shí)是一道選擇題。在展會(huì)上，人群熙熙攘攘，參展商和經(jīng)銷商之間的選擇是其中最重要的一項(xiàng)。企業(yè)遴選經(jīng)銷商不能來者不拒，只有選擇對(duì)了經(jīng)銷商、選擇對(duì)了合作伙伴，才能把企業(yè)品牌、利潤最大化。而企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時(shí)需要慎重，它主要考慮以下問題：

1、行業(yè)口碑，可信度

企業(yè)選擇經(jīng)銷商，最好的資源就在行業(yè)本身，其次是建材的銷售領(lǐng)域。我們盡可能要回避那些沒有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，只憑一腔熱血的經(jīng)銷商。對(duì)于行業(yè)的認(rèn)識(shí)，絕對(duì)是在一次又一次的競(jìng)爭(zhēng)中體驗(yàn)到的。那么對(duì)于這樣的經(jīng)銷商，我們就要從行業(yè)的內(nèi)部進(jìn)行挖掘，可以通過行業(yè)協(xié)會(huì)的渠道，來獲得行業(yè)經(jīng)銷商名錄，并通過比較和篩選的方式，確定那些行業(yè)口碑好，具有良好商業(yè)人格的經(jīng)銷商。

2、人員架構(gòu)，人員的素質(zhì)

要做好建材，單憑老板一人是絕對(duì)不行的，我們需要的是人才和團(tuán)隊(duì)。作為具有一定銷售經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商而言，通過多年的努力，已經(jīng)具備了一定的團(tuán)隊(duì)，那么我們就應(yīng)該考察經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)的情況，我們不能錯(cuò)誤的認(rèn)為，抓到筐里的都是菜，我們要考察經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的組成和分工，團(tuán)隊(duì)成員的素質(zhì)如何，是否具有一定的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，是否具備一定的行業(yè)技能，例如：專業(yè)的銷售技能、專業(yè)的安裝技能等等。還要考察的就是人員的分工是否明確，是否能夠做到分工明確、協(xié)作具體。

3、資金能力

資金的能力永遠(yuǎn)是從事銷售的一個(gè)無法跨過的門檻，作為經(jīng)銷商，必須具備一定的經(jīng)濟(jì)能力，資金能力不僅能夠幫助經(jīng)銷商完成銷售目標(biāo)，更重要的是能夠幫助經(jīng)銷商很好的經(jīng)營區(qū)域市場(chǎng)。作為新的區(qū)域市場(chǎng)往往都需要一定的前期品牌投入，沒有資金的實(shí)力，這一點(diǎn)是肯定做不到的。

4、發(fā)展的意愿

發(fā)展的意愿決定了發(fā)展的決心，如果沒有堅(jiān)強(qiáng)的從事銷售的意愿，是絕對(duì)做不好的，行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的，市場(chǎng)的培養(yǎng)是需要過程的。良好的發(fā)展意愿能夠讓經(jīng)銷商放棄短視的想法，以一種良好的心態(tài)，從事銷售和區(qū)域市場(chǎng)開拓，通過建立良好的行業(yè)口碑來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售目標(biāo)。

5、與公司合作的意愿

首先不得不說，沒有合作意愿的經(jīng)銷商，將是招商的死穴。我們可以通過不斷爭(zhēng)取不斷培養(yǎng)的方式，讓經(jīng)銷商接受廠家，認(rèn)可廠家。但是如果經(jīng)銷商不能從內(nèi)心接受我們的公司、我們的產(chǎn)品、我們的品牌，經(jīng)銷商就會(huì)在合作中出現(xiàn)各種疑問和質(zhì)疑，并最終表現(xiàn)在銷售中。因此，我們要認(rèn)真考察的就是經(jīng)銷商是否真正的與公司進(jìn)行合作，是否全身心的投入到與公司的合作中。只有這樣廠家才能夠找到最合適的經(jīng)銷商，找到最優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商。

除了尋找經(jīng)銷商之外，可能很多公司也面臨著更換經(jīng)銷商的問題，在更換經(jīng)銷商的過程中，我們企業(yè)也有許多要注意和考慮的問題。

1、如果你在換經(jīng)銷商之前，已經(jīng)摸清楚了他的下線網(wǎng)絡(luò)，那么換經(jīng)銷商難度就小的多。你可以迅速樹立新經(jīng)銷商并利用老經(jīng)銷商的原有下線網(wǎng)絡(luò)保住銷量，反之你對(duì)經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡(luò)一無所知，經(jīng)銷商就會(huì)說：“你敢動(dòng)我試試，我不做，這個(gè)城市你就進(jìn)不來?！?/p>

2、動(dòng)手換客戶時(shí)，一定要先把客戶的庫存清空，防止客戶手里有大量的庫存產(chǎn)品跟你搗亂。具體方法如：用促銷幫其消化庫存、幫客戶分銷、區(qū)域調(diào)貨、以換包裝為由將貨退回廠家等等。

3、換經(jīng)銷商時(shí)要講明公司換經(jīng)銷商的“苦衷”，指出經(jīng)銷商在經(jīng)營管理上待改進(jìn)的地方讓經(jīng)銷商明白他的不足之處，盡量不要讓矛盾激化。但實(shí)際上往往難免有沖突，經(jīng)銷商大多不是不懂公司為什么要換掉他，只是為了維護(hù)自己的利益，“揣著明白裝糊涂”，如果企業(yè)衡量市場(chǎng)狀況決定經(jīng)銷商必須要換，就不要被經(jīng)銷商的“情緒”嚇倒，這種原則問題上的猶豫和軟弱，往往會(huì)葬送市場(chǎng)。

4、經(jīng)銷商賬款較大不要輕易換，非常對(duì)，但也有例外現(xiàn)象，就是如果經(jīng)銷商砸價(jià)、沖貨、拖欠貨款，而且賬款逐漸攀升，這種經(jīng)銷商根本就是“毒瘤”，繼續(xù)合作只有壞處沒好處，必須馬上“干掉”，否則這個(gè)月他欠30萬你不敢換他，半年之后他就欠你50萬了。

在經(jīng)銷商云集的展會(huì)上，企業(yè)如何獨(dú)具慧眼，尋找甚至是更換適合自己企業(yè)的經(jīng)銷商是一件需要多方考察的事情。企業(yè)與經(jīng)銷商之間是唇與齒的關(guān)系，唇亡齒寒的道理相信每個(gè)人都懂。所以，經(jīng)銷商的慧眼是必須的。