營銷學(xué)上所謂的成交，就是指顧客接受銷售人員的建議及其推銷勸說，并且立即購買推銷的產(chǎn)品的行動過程。

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木門企業(yè)當(dāng)然也不能例外，于是執(zhí)行成本較低、效果更可控的營銷方式，就成為企業(yè)管理者們的不斷探尋的主題了。電話銷售就能夠算得上其中一種比較有效的方法，但要用好并不是一件易事，在實(shí)施過程中尤其要避免引人反感。

收集意向客戶資料

在打電話前廣泛收取意向客戶資料信息。以木門行業(yè)的目標(biāo)客戶來分析，主要集中在新樓盤業(yè)主信息?？蓮囊韵虑阔@取客戶資源，小區(qū)物業(yè)、二手房交易公司、裝飾公司、建材異業(yè)同行。對小區(qū)客戶信息收集要求最近半年前交房和將來3個(gè)月內(nèi)時(shí)間段需交房的客戶資料，以確保客戶資料的有效性。

然后，木門企業(yè)需根據(jù)收集的客戶信息進(jìn)行分類，分出重點(diǎn)跟進(jìn)小區(qū)，重點(diǎn)跟進(jìn)小區(qū)務(wù)必配合掃樓和將小區(qū)戶型效果圖全部設(shè)計(jì)出來。以備客戶進(jìn)店后能夠直觀的看到自己家的廚房裝修效果圖，加速客戶購買的欲望和速度。

話題短信做預(yù)熱

木門企業(yè)可以將收集的客戶信息統(tǒng)計(jì)集中，用短信平臺發(fā)一遍活動信息。短信的內(nèi)容要求創(chuàng)新，建議用幽默的話題，讓客戶一看就能記住品牌或短信的目的。此短信在打電話前一天集中發(fā)放，最好是將店面人員的電話加上，看短信平臺是否能夠及時(shí)發(fā)出。以確保短信發(fā)送的準(zhǔn)確性和及時(shí)性。

電話跟蹤邀約

將第一遍篩選出來的木門意向客戶信息收集起來，每位電話銷售人員跟蹤自己邀約的意向客戶，當(dāng)天下班前每個(gè)人確定自己邀約能夠來店的客戶和來店的具體時(shí)間，管理人員根據(jù)銷售人員提報(bào)的信息到時(shí)間提醒銷售人員邀約的客戶是否到店，沒有到店的客戶原因是什么，如何繼續(xù)跟蹤等。電話邀約意向客戶進(jìn)店是整個(gè)活動最關(guān)鍵的一環(huán)，整個(gè)電話營銷工作從此環(huán)節(jié)才能體現(xiàn)出各銷售人員的工作結(jié)果。

營造電話營銷氛圍

將客戶信息分發(fā)到每個(gè)電話營銷人員，在促銷活動時(shí)期要求打電話的人員不得少于5人，人數(shù)太少在打電話的過程中很難形成氛圍。一般正常的銷售人員一天的電話銷售工作量在150-200個(gè)客戶之間。

第一遍電話營銷要求把所有客戶全部打一遍，篩選出有意向的客戶進(jìn)行記錄溝通的內(nèi)容，主要是客戶的需求點(diǎn)和問題。打電話的時(shí)間建議在上午的9：00-11:30這個(gè)時(shí)間段，下午在14:30-17:00時(shí)間段。其他時(shí)間建議不要給客戶電話以免引起客戶的反感。

電話營銷工具建議用手機(jī)撥打客戶電話，這樣客戶當(dāng)時(shí)沒有接聽到后期都有部分客戶會回電過來，后期有意向的客戶來電也方便聯(lián)系。在打電話前最關(guān)鍵的是要把電話營銷的話術(shù)編好，每個(gè)營銷人員務(wù)必要對跟客戶溝通的內(nèi)容和客戶會提出的問題做到心中有數(shù)，能夠做到及時(shí)應(yīng)對和轉(zhuǎn)換話題。在語氣上一定要做到聲音洪亮、語速平穩(wěn)、措詞清晰。每天銷售人員打完電話務(wù)必將客戶資料收集上來，把有意向的客戶資料單獨(dú)整理出來匯總，由電話銷售人員再發(fā)一遍活動信息。第一遍信息在3-5天內(nèi)務(wù)必打完，以便對意向客戶進(jìn)行第二次電話跟蹤。