經(jīng)銷商作為從企業(yè)一直到終端零售商的銷售渠道鏈里的一個重要的環(huán)節(jié)，在市場中的作用是十分巨大的。然而，對于經(jīng)銷商來說，隨市場的變化面臨的問題與日俱增，既有生存的問題，也有發(fā)展的困惑。

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木門經(jīng)銷商的發(fā)展，既有自身能力的束縛，也有廠商合作的局限，盡管許多木門經(jīng)銷商有效利用自身資源把市場做的“不辱使命”，但在木門廠家面前還是難以挺直腰桿講話，被廠家牽著鼻子走路，這究竟是什么原因呢？答案似乎很明顯，經(jīng)銷商要想在廠商的博弈中占據(jù)有利地位，必須要擁有屬于自己的營銷利器，只有這樣，才能既保證廠商合作順利展開，也避免了在合作中被廠家牽著鼻子走。

掌控終端制勝

對終端的掌控既是木門經(jīng)銷商的核心競爭力之一，也是經(jīng)銷商跟廠商要條件的最重要利器，所以木門經(jīng)銷商對終端的掌控能力非常重要。無論是經(jīng)銷商還是企業(yè)，誰距離終端最近，誰就有最大的主動。近年來業(yè)內(nèi)一直倡導(dǎo)的深度分銷理念，其實(shí)就是企業(yè)的業(yè)務(wù)人員掌控終端，把經(jīng)銷商降級為企業(yè)的配送商，經(jīng)銷商在渠道上的作用被大大降低，在廠商合作中就處于被動的地位，企業(yè)更換經(jīng)銷商的機(jī)會成本就會降低，廠商關(guān)系變得不穩(wěn)定，一旦合作破裂，廠家會很快尋找到新的替補(bǔ)經(jīng)銷商。

所以，有危機(jī)意識的木門經(jīng)銷商往往會把終端牢牢控制在自己手中，讓銷售終端的經(jīng)營跟著自己走，而不是跟著廠商的品牌走。

經(jīng)銷商對終端的掌控是經(jīng)銷商企業(yè)綜合實(shí)力的體現(xiàn)，如何掌控：一是依靠老板的個人魅力、自身的實(shí)力和品牌影響力等來影響終端;二是經(jīng)銷商可通過各種政策措施、促銷方案、激勵手段等來維持終端的忠誠;三是經(jīng)銷商要盡快對終端進(jìn)行制度化、信息化管理;四是經(jīng)銷商需要主動處理好和廠家業(yè)務(wù)人員的關(guān)系，以免造成廠商合作關(guān)系惡化和緊張，木門廠家產(chǎn)生另覓經(jīng)銷商或者直接掌控終端的想法。

系統(tǒng)化管理制勝

管理常常是木門經(jīng)銷商的一個弱項(xiàng)，但是做好管理能夠大大增強(qiáng)經(jīng)銷商的抗風(fēng)險能力。

打造一個優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)是做好終端系統(tǒng)化管理的基礎(chǔ)。經(jīng)銷商的人員管理是一個公認(rèn)的難題，經(jīng)銷商在人員管理上常見的幾個問題是：怎么留住和用好老員工，怎么管理到位，提高團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，怎么做好管理培訓(xùn)和監(jiān)督考核;怎么增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力等。要逐個解決這些問題。首先，對于老員工要解決他們的后顧之憂，比如，給員工購買養(yǎng)老保險、醫(yī)療保險，工資年年或多或少的都有些增長，讓員工年年都有新希望;其次，檢查公司的制度，制定切實(shí)可行的制度和流程，嚴(yán)格執(zhí)行。其三是要有仔細(xì)的規(guī)劃，執(zhí)行后的考核、獎懲，都要有縝密的考量。其四是要減少人的因素對公司的影響，要用制度管人。這樣就算企業(yè)人員再大的流動，都不會對經(jīng)銷商的發(fā)展造成影響，同時避免了因出現(xiàn)內(nèi)部小團(tuán)隊(duì)對管理執(zhí)行力的沖擊。隨后，要尊重你自己的員工，善待自己的員工，善于傾聽員工的心聲，才會讓員工有一種歸屬感和責(zé)任感。

其次是做好促銷活動。經(jīng)銷商對本地市場及消費(fèi)者更為熟悉，更清楚消費(fèi)者的需求和心理，這才是促銷活動的核心。促銷活動形式上并不復(fù)雜，通常是陳列配合買贈、抽獎以及人員促銷等。經(jīng)銷商只要留心、用心，很快就能掌握其規(guī)律。經(jīng)銷商策劃這樣的活動，除了通過更多貼近本地市場的促銷形式來提升促銷效果外，還能借機(jī)培養(yǎng)鍛煉經(jīng)銷商自己的活動策劃人員，逐漸形成行銷策劃的能力，同時擴(kuò)大自己在終端的影響力和號召力。

當(dāng)然，有些管理問題對于經(jīng)銷商來說具有一定的難度，許多經(jīng)銷商目前的資源實(shí)力和能力水平尚難全部達(dá)到，但至少可以從上述門檻較低的方面入手，逐步完善、逐步提升?？傊?，只要經(jīng)銷商抱著一個良好的學(xué)習(xí)心態(tài)，不斷地要求自身的進(jìn)步與發(fā)展，就能夠逐步完成終端的系統(tǒng)化管理。

合理產(chǎn)品線制勝

合理布局產(chǎn)品線，一是要多品牌經(jīng)營，二是要制定產(chǎn)品策略。對于經(jīng)銷商來說，規(guī)避風(fēng)險比冒進(jìn)式的發(fā)展更重要，而多品牌經(jīng)營應(yīng)該是代理商規(guī)避風(fēng)險最有效的方法。對于經(jīng)銷商來說，經(jīng)營單一品牌很容易因?yàn)榕既辉蛴绊懯找?。例如，在銷售旺季，一旦貨源跟不上，將給終端帶來極惡劣的影響，而這種惡劣影響終端會直接遷怒于經(jīng)銷商。所以，多品牌經(jīng)營策略可以避免各種偶然因素帶來的風(fēng)險。此外，多品牌經(jīng)營還可以有效地組合各品牌的暢銷產(chǎn)品，進(jìn)行科學(xué)的產(chǎn)品搭配，滿足客戶的不同需要，強(qiáng)化經(jīng)銷商在終端的競爭力。多品牌經(jīng)營還可以讓經(jīng)銷商共享各種銷售、廣告及固定資產(chǎn)資源，降低綜合成本。經(jīng)銷商將多個品牌抓在手里，也增加了與廠商談判的籌碼。

制定產(chǎn)品策略就是給代理的產(chǎn)品分工，哪些是戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品，那些是戰(zhàn)略產(chǎn)品;那些是沖量產(chǎn)品;哪些是形象產(chǎn)品。雖然市場上產(chǎn)品很多，經(jīng)銷商可選擇的機(jī)會很多，但為了完善自己合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，合理布局產(chǎn)品線，不能眉毛胡子一把抓。因?yàn)榻?jīng)銷商的資金、倉儲、物流、人員都是有限的，魚和熊掌不可兼得，合理布局產(chǎn)品線顯得尤其重要。

因此，經(jīng)銷商在產(chǎn)品經(jīng)營的資源配置上要做到主次分明，按照戰(zhàn)略型產(chǎn)品、利潤型產(chǎn)品、潛力型產(chǎn)品、邊緣型產(chǎn)品、品牌型產(chǎn)品的分工，讓產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有一個最優(yōu)的配置。產(chǎn)品的主次分明了，操作思路就清晰了;操作思路清晰了，資源的投入比例也就可以做到有的放矢，目標(biāo)利潤核算也就明確了。另外，代理商還要在倉庫管理、銷售報表分析上大力幫助廠家，向廠家提供盡可能準(zhǔn)確的銷售數(shù)據(jù)，以尋求廠家支持，只有這樣，才能真正實(shí)現(xiàn)對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的定位和管理。

借力廠家制勝

經(jīng)銷商的發(fā)展離不開企業(yè)，經(jīng)銷商與廠家建立良好的合作關(guān)系，無論是對自己的業(yè)績提升、利潤回報、渠道的完善或?qū)ψ陨淼陌l(fā)展和完善都非常有益。經(jīng)銷商和企業(yè)的關(guān)系，既是合作的關(guān)系，也是博弈的關(guān)系。經(jīng)銷商要善于利用好這種關(guān)系，在和廠家的合作博弈中謀取最大的利益和進(jìn)步。

經(jīng)銷商在戰(zhàn)術(shù)層面的執(zhí)行必須與企業(yè)的長遠(yuǎn)規(guī)劃相協(xié)調(diào)，善于利用和整合上游廠家的各項(xiàng)資源，以增強(qiáng)自己建立終端網(wǎng)絡(luò)的力量。在新興渠道變革的大背景下，廠家是希望經(jīng)銷商的經(jīng)營思路和企業(yè)理念高度協(xié)同，并能配合廠家在渠道和終端上實(shí)現(xiàn)，只有這樣，廠家才會給予經(jīng)銷商更多的支持和投入。所以經(jīng)銷商要端正心態(tài)，和企業(yè)緊密合作，利用自身資源的優(yōu)勢與廠家共同管理、經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，為雙方帶來真正的雙贏局面。

要借力廠家，經(jīng)銷商還要善于和廠家的駐地機(jī)構(gòu)搞好關(guān)系。目前各大廠商對其駐地機(jī)構(gòu)采用的遠(yuǎn)程管理往往不可能面面俱到，絕大多數(shù)廠商的監(jiān)控系統(tǒng)都不到位，也就無法檢查所有的駐地機(jī)構(gòu)是不是在精確執(zhí)行廠家的指令。而經(jīng)銷商卻可以利用自己對地理、風(fēng)俗、習(xí)慣等情況熟悉的優(yōu)勢，與駐地機(jī)構(gòu)人員形成良好的合作，密切關(guān)系，在制定市場策略上給予最大的幫助和建議，在業(yè)務(wù)執(zhí)行上密切配合。由于廠家的政策執(zhí)行主動權(quán)基本在廠商的駐地機(jī)構(gòu)手里，對政策的把握尺度，也是駐地機(jī)構(gòu)的人員說了算，處理好與駐地機(jī)構(gòu)的關(guān)系，就能在很大程度上避免和廠家的矛盾和沖突，同時也能獲得最大的市場收益。

市場發(fā)展的變遷，行業(yè)競爭的加劇，這都是木門經(jīng)銷商的必修之客。而如何在訊息萬變的市場中找到位置，經(jīng)銷商不僅要勇于面對現(xiàn)實(shí)，緊跟環(huán)境的變化，還要在破舊立新，在新的環(huán)境下掐準(zhǔn)渠道。

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