2014年對于木門等家居建材企業(yè)來說是異常艱難的一年，有些木門企業(yè)由于經(jīng)營不善不得不關(guān)門大吉，昔日的大象轟然倒下的同時，受到牽連的是那些兢兢業(yè)業(yè)躊躇滿志的木門經(jīng)銷商老板們。他們曾經(jīng)以為自己跟對了廠家選對了品牌，只要自己用心運作就一定可以在區(qū)域市場賺得個盆滿缽滿，最終的結(jié)果卻是“樹倒猢猻散”，竹籃子打水空歡喜一場。

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對此，對于那些夢想著發(fā)大財?shù)哪鹃T經(jīng)銷商來說，高利潤、高增長、高暴光的品牌背后可能蘊藏著的是高風險，風險和利益通常成正比關(guān)系。作為木門經(jīng)銷商老板誰不想賺錢多一點，賺錢快一點，賺錢穩(wěn)一點，但是天上不會掉餡餅，不要輕易的被廠家的“招商”秀給忽悠了。近年來，很多木門企業(yè)紛紛耍起了各種招商奇招、怪招，甚至外請專業(yè)的招商團隊幫忙做招商策劃和執(zhí)行，會議營銷的火熱氛圍常常會讓很多木門經(jīng)銷商老板腦袋瓜一熱乎，就拍板決定做某個品牌了，等自己的門店裝起來了才發(fā)現(xiàn)上當受騙，產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)、企業(yè)產(chǎn)能跟不上、市場投入少和客戶服務(wù)意識淡薄等問題接踵而來，此時曾經(jīng)讓經(jīng)銷商老板信心滿滿的品牌無疑成了燙手的山芋。

在“亂花漸欲迷人眼”的招商時代，經(jīng)銷商老板如何以更加理性的眼光來選擇木門品牌，從而邁出萬里長征關(guān)鍵的第一步，是檢驗經(jīng)銷商老板能力的重要標準。品牌是經(jīng)銷商老板市場運作的方向，更是木門經(jīng)銷商老板做大做強的基礎(chǔ)，一著不慎滿盤皆輸?shù)睦颖缺冉允?，那么木門經(jīng)銷商老板到底該如何選擇品牌，才能跟對木門企業(yè)背靠大樹好乘涼呢？

一、高利潤的背后是高風險

先別急著做決定，請用冷靜的頭腦來認真地思考一下，廠家拋出的“高利潤”到底是可以達成的目標，或者只是他們想讓你上鉤的誘餌而已。一個不爭的事實就是，經(jīng)過多年的市場競爭和不斷洗牌，一些成熟的行業(yè)只剩下了幾個品牌，而這些屹立不倒的品牌才是真正的品牌，一家優(yōu)秀的企業(yè)總是會通過各種變革來降低生產(chǎn)成本，控制流通費用，從而將價格降到最低真正讓利給終端消費者，原因不言自明，木門企業(yè)生存的基礎(chǔ)是消費者，當有了足夠的客戶群企業(yè)就能獲得足夠的市場份額，最終贏得市場霸主地位。有想法的經(jīng)銷商老板早就明白“廠家要市場，經(jīng)銷商老板要利潤”的博弈論沖突，經(jīng)銷商老板要發(fā)展，前期就要“傍大款”跟著廠家一起走，廠家指哪你得打哪，賺錢那是以后的事。

任何強調(diào)高額利潤的廠家，都是在給經(jīng)銷商老板造夢；任何相信廠家高額利潤許諾跟著往前沖的經(jīng)銷商老板，都在做夢。在熱鬧而喧嘩的招商會現(xiàn)場，頭腦發(fā)熱的木門經(jīng)銷商老板們通常會忘記這個簡單的公式：利潤額=銷售量*毛利率。我們最終能賺多少錢不僅取決于毛利率，同時還受銷售量的影響，如果一年都賣不出去一兩個，即使毛利率高達200%又有什么意義呢。高利潤的背后一定是高風險，特別是在一些已經(jīng)出現(xiàn)了領(lǐng)導(dǎo)品牌的行業(yè)，突然冒出一兩個品牌熱情洋溢地跟你說，“跟我們干吧，包你幾年之內(nèi)就能發(fā)大財”，你可得考慮清楚了，他們靠什么能讓你發(fā)大財，就是他們所許諾的高利潤嗎，沒有市場何來利潤？有一句話怎么說來著，叫做“上賊船容易下賊船難”。

二、樣板市場是否可以復(fù)制

為了讓經(jīng)銷商老板眼見為實，很多木門企業(yè)在招商的時候都會打造樣板市場，組織經(jīng)銷商老板參觀學(xué)習從而給客戶樹立足夠的信心。當那些還在猶豫觀望的老板來到樣板市場的時候，不由得心臟加速血脈噴張，因為樣板市場的門店紅旗招展車水馬龍一片繁華景象，樣板市場的主人(簡稱“地主”)長的就是一副忠厚老實相，樂呵呵地說，“這個品牌支持力度大，市場前景很好，你看我這里沒怎么發(fā)力就做成這樣了?！眳⒂^完樣板市場，晚上大家坐在一起推杯換盞觥籌交錯其樂融融，再加上公司許以高額利潤回報和美好的前景展望，很多老板終于再也坐不住了，不能再等了，一紙協(xié)議就這樣在酒足飯飽之后慷慨地簽訂了。

木門經(jīng)銷商老板參觀樣板市場的時候，需要冷靜的思考以下幾個問題，(1)這個樣板市場到底是經(jīng)銷商自己做起來的，還是企業(yè)的市場推廣團隊支持他打造出來的。如果得不到公司的支持，還能做出這樣的結(jié)果來嗎？(2)這個樣板市場有沒有特殊性，比如說市場容量、消費習慣和潛在客戶的分布等，如果這個市場有一定的特殊性，那么你是很難復(fù)制的。(3)這個樣板市場是否具有可持續(xù)性的業(yè)績增長，有些樣板市場靠的是價格戰(zhàn)和促銷活動拉動短期銷量，經(jīng)銷商老板看到的是“虛假繁榮”透支市場，等樣板市場的示范作用一結(jié)束，銷售業(yè)績就會一落千丈。(4)樣板市場的經(jīng)銷商老板有多少資源，比如他的資金實力、社會關(guān)系、經(jīng)營思路、銷售團隊等等，你是否跟他有一樣的資源，否則人家能做好你可不一定也能做好。

三、品牌的成長是否可持續(xù)

很多經(jīng)銷商老板，不管來自哪個行業(yè)手里在做什么品牌，談到生意最大的感觸就是一個字“累”?？墒抢酆屠鄄煌?，有一種是累因為能力不夠所以才覺得累，另一種累是因為有更大的目標總是不滿足現(xiàn)狀也是一種累；心理累是一種累，身體累也是一種累。經(jīng)銷商老板做生意只需要記住一句話，“沒有好做的生意，也沒有難做的生意，關(guān)鍵要看你怎么做生意。”經(jīng)過充分的市場競爭和洗牌以后，很多行業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)了2-3家品牌獨大的狀態(tài)，比如說可樂，現(xiàn)在你能叫得出來的就是可口可樂和百事可樂；比如說方便面，你第一個想到的要么是統(tǒng)一要么就是康師傅；又比如說手機，大多數(shù)人第一時間想到的品牌要么是蘋果要么是三星。做經(jīng)銷商老板的，如果剛剛創(chuàng)業(yè)的時候你就跟著這幾個品牌一起發(fā)展，相信現(xiàn)在你的生意也不小了，因為背靠大樹好乘涼，跟在大款后面撿垃圾罐都能發(fā)財。

可是總有些老板眼光不夠，被眼前的“暴利”所吸引最后選擇了沒有前景的品牌，跟著辛辛苦苦做了三五年，好點的賺點小錢，差點的賠了夫人又折兵。那么經(jīng)銷商老板該怎樣判斷一個品牌是否具有長足的發(fā)展動力呢？品牌不是廣告，也不是促銷活動，品牌首先應(yīng)該是產(chǎn)品的背書。品牌的載體是產(chǎn)品，如果產(chǎn)品缺少競爭力，那么品牌就是水中月鏡中花。在選擇品牌的時候，經(jīng)銷商老板一定要先看看這家木門企業(yè)的產(chǎn)品能否過關(guān)，質(zhì)量沒問題并不一定就是好產(chǎn)品，產(chǎn)品要有特色，能贏得一部分消費群體的喜好。其次，要看這家木門企業(yè)的品牌建設(shè)是在簡單地打廣告還是在做系統(tǒng)的品牌建設(shè)工作，廣告打得山響可是消費者找不到門店或者找到門店以后整個品牌vi做得一塌糊涂，這都不是長久的品牌作為。最后，要看看這家企業(yè)的品牌廣告是在賣產(chǎn)品還是在講故事，賣產(chǎn)品的品牌還處于低級的產(chǎn)品競爭意識階段，講故事的品牌才能跟消費者建立情感的紐帶，產(chǎn)生共鳴。

四、企業(yè)文化是否符合自己

“物以類聚，人以群分”這句人際交往中的至理名言，同樣適用于商業(yè)關(guān)系的建立。經(jīng)銷商老板要選擇一家企業(yè)文化跟自己的處事準則相同、相似的企業(yè)合作，否則為了一點小錢弄得自己很不開心，實在是有些不值得。企業(yè)要“向渠道合作伙伴營銷企業(yè)價值觀”的觀點，也就是說企業(yè)在強化渠道關(guān)系的時候，最核心的驅(qū)動力不再是利潤的多寡，而是共同一致的價值觀，大家不再是廠商博弈關(guān)系，而是一體化的合作關(guān)系。

當經(jīng)銷商老板在跟木門企業(yè)接觸的時候，就要用心留意企業(yè)銷售人員的一些愛好和做事風格，因為每個企業(yè)員工身上都會有企業(yè)文化的烙印，有些企業(yè)的員工好賭，有些企業(yè)的員工好玩，如果這些行為只是個別員工的行為可以不必介懷，如果這家企業(yè)每名跟你接觸的員工都有類似的行為，那么就可以判斷為這家企業(yè)的文化如此，適不適合你只有你自己知道，能不能跟這樣的企業(yè)合作也只有你才能做出決定了。有人曾經(jīng)把企業(yè)和經(jīng)銷商的關(guān)系比喻為夫妻關(guān)系，夫妻因為錢離婚的不多，大多數(shù)離婚的都是因為夫妻兩人沒有了共同語言，在很多為人處世的方法和準則上大相徑庭直至分道揚鑣，從這點上看，把廠商關(guān)系比喻為夫妻關(guān)系，還真不失為一個最恰當?shù)谋扔鳌?/p>

“選擇比努力重要”，木門經(jīng)銷商老板選擇品牌一定要慎重，只有選對了品牌跟對了人，才能背靠大樹好乘涼，事半而功倍。利潤最大化是木門經(jīng)銷商老板做生意的根本目的，但是千萬不要被短期利潤和高額利潤所欺騙，生意是自己的，市場也是自己的，一旦做砸了想要從頭再來可沒那么容易，要做就一次性做好。

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