隨著內(nèi)外部環(huán)境的惡化，家居企業(yè)的生存發(fā)展遭受到了極大的沖擊，并陷入了發(fā)展困境中，甚至有企業(yè)開(kāi)始入不敷出，無(wú)法正常運(yùn)營(yíng)。加之，電商的侵襲，對(duì)家居企業(yè)實(shí)體店的經(jīng)營(yíng)威脅越來(lái)越大。

（圖片來(lái)自網(wǎng)絡(luò)）

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經(jīng)銷(xiāo)商：折扣是種自殺行為

據(jù)我們了解到大多數(shù)家居經(jīng)銷(xiāo)商允許通過(guò)提供多種折扣來(lái)促進(jìn)訂單量。對(duì)于毛利率只有10%，銷(xiāo)售凈利率只有2%的經(jīng)銷(xiāo)商而言，額外的2%的折扣將迫使毛利率從10%下降到8%，銷(xiāo)售凈利率從2%下降到0，從而抹去凈利潤(rùn)。因此，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，折扣是一種自殺行為。例如某家居經(jīng)銷(xiāo)商做了個(gè)打折活動(dòng)，當(dāng)時(shí)正值淡季，雖然吸引了不少客戶(hù)，但是基本上沒(méi)有多少利潤(rùn)。其實(shí)如今像他們一樣的商家比比皆是，大家都會(huì)在一些重要節(jié)假日或者是淡季都會(huì)打起價(jià)格戰(zhàn)，雖然銷(xiāo)售量上去了，但是對(duì)于一件價(jià)格在幾千元的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，那簡(jiǎn)直就是自殺行為?？墒侨绻淮蛘郏緛?lái)談好的客戶(hù)又會(huì)因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題而另選他家，從而讓商家和客戶(hù)雙方都很受傷。其實(shí)打折促銷(xiāo)活動(dòng)不利于長(zhǎng)期舉辦，短期進(jìn)行還是能起到不錯(cuò)效果的。面對(duì)如此市場(chǎng)形勢(shì)，難道只有低價(jià)格才能制勝嗎?

過(guò)去幾年甚至幾十年積累的行業(yè)資源沒(méi)有任何價(jià)值。

產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、客戶(hù)資源、區(qū)域品牌等，這些辛辛苦苦花時(shí)間、花精力的資本瞬間化為泡影，而想要重新再建立起這樣的資源那可謂是難上加難，在隔行如隔山的情況下幾乎不可能。

從常規(guī)去看經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)值體現(xiàn)

依賴(lài)廠家促銷(xiāo)，依賴(lài)廠家培訓(xùn)，依賴(lài)廠家開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，依賴(lài)廠家做廣告，依賴(lài)廠家補(bǔ)貼……當(dāng)依賴(lài)成為一種習(xí)慣，就喪失了獨(dú)立的能力。經(jīng)銷(xiāo)商不要依賴(lài)廠家?guī)湍憬鉀Q問(wèn)題，因?yàn)?，你無(wú)法保證廠家是否真的能幫你解決問(wèn)題!

我們認(rèn)為，家居行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的來(lái)臨，是宣告體力型經(jīng)銷(xiāo)商淘汰出局的時(shí)刻，也是宣告智力型經(jīng)銷(xiāo)商新時(shí)代的開(kāi)始!產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，屬于體力競(jìng)爭(zhēng);而服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)和品牌競(jìng)爭(zhēng)，則屬于智力競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的時(shí)候，就是體力型轉(zhuǎn)向智慧型競(jìng)爭(zhēng)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。一旦進(jìn)入轉(zhuǎn)折點(diǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量就會(huì)迅速下降，從而進(jìn)入多米諾骨牌效應(yīng)。在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，只有最終成為品牌才能實(shí)現(xiàn)持續(xù)贏利，掌握持續(xù)贏利模式的經(jīng)銷(xiāo)商，未來(lái)的市場(chǎng)會(huì)更大、更聚焦、更長(zhǎng)久，競(jìng)爭(zhēng)更有限，利潤(rùn)更豐厚!

從常規(guī)意義看，經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)值基本體現(xiàn)在兩方面:渠道建設(shè)和顧客開(kāi)發(fā)維護(hù)。那么經(jīng)銷(xiāo)商如何突圍，也應(yīng)從這兩方面著手。

渠道建設(shè)在現(xiàn)有賣(mài)場(chǎng)格局之下，能做的只能是盡量多開(kāi)門(mén)店，盡量在賣(mài)場(chǎng)里拿到好位置，但這取決于資源、資金和品牌實(shí)力，這其中更重要的是取決于品牌實(shí)力。經(jīng)銷(xiāo)商再有錢(qián)，家居賣(mài)場(chǎng)也不可能把好位置給一個(gè)三流甚至不入流的品牌。從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，在這個(gè)日益品牌化的時(shí)代，經(jīng)銷(xiāo)商在渠道建設(shè)方面所能發(fā)揮的空間已經(jīng)日漸萎縮，而且還必須倚重于品牌。

顧客開(kāi)發(fā)和維護(hù)，這本是經(jīng)銷(xiāo)商或零售商的應(yīng)有之義。但因?yàn)橘I(mǎi)家居是一個(gè)決策雖復(fù)雜，但環(huán)節(jié)卻簡(jiǎn)單的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，在整個(gè)購(gòu)買(mǎi)流程中，經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者之間的互動(dòng)少，更不需要過(guò)多維護(hù)，因此經(jīng)銷(xiāo)商略顯被動(dòng)，無(wú)法開(kāi)展服務(wù)。

總之，家居企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的當(dāng)下發(fā)展壯大，就必須要找準(zhǔn)出路，只有這樣才能有所作為。