對于家居行業(yè)來說，傳統(tǒng)賣場的困境一再顯現(xiàn)，人流量低迷、業(yè)績下滑成為常態(tài)。從家居賣場的周邊生態(tài)來看，隨著各領域跨界對手的增多，傳統(tǒng)家居賣場面臨著門可羅雀的困境。

 （圖片來自“東方IC”，侵刪）

這幾年來，很多終端的經(jīng)銷商們普遍反映三大指標(進店率、成交率、客單率)都在直線下滑。中國家居賣場正面臨同質(zhì)化嚴重、效率低下、受電商沖擊的三大困境，常態(tài)化下的促銷、打折、抽獎正逐漸失去效用，近些年來也屢屢曝出家居賣場倒閉關門的消息。

對于傳統(tǒng)的家居賣場和家居經(jīng)銷商來說，改革勢在必行，探索新模式勢在必行。模式單一的傳統(tǒng)電商渠道，也在進行著改變，想方設法的拉近與消費者之間的距離。除了這兩條路，也有其他人再嘗試著家居銷售的其他道路。

家居行業(yè)曾經(jīng)號稱是最后一個被互聯(lián)網(wǎng)改變的行業(yè)，這是由于商品的特質(zhì)所決定。畢竟許多家具價格昂貴，往往需要現(xiàn)場體驗之后，才能切身感受到家具的手感、氣味等等，這是線上網(wǎng)站的最大缺失。

另外還有一點，就是網(wǎng)絡上的流量越來越貴，電商以及搜索平臺采取競價排名策略，導致引流成本極為高昂。在6·18、11·11等網(wǎng)絡大促期間，有不少商家銷售額著實不少，但是除去宣傳推廣成本，打平甚至虧本的不在少數(shù)。所以除去低端家具，中高端家具在網(wǎng)上根本賣不動，基本上無人問津。

高光一時的美樂樂

綜合家居購物平臺美樂樂運用O2O模式，曾經(jīng)為行業(yè)所矚目，在2012年號稱銷售額達到了十億元。

對于一個線上線下結(jié)合的品牌來說，百度搜索指數(shù)具有很高的意義。我們可以看到美樂樂在2015年之前，熱度基本上維持著上升趨勢。

他們最早是靠“淘寶賣家”起家；2010年獨立運營美樂樂家具網(wǎng)；2011年4月份在成都開設第一家線下體驗館，拉開了線下體驗店的跑馬建設。根據(jù)線上交易數(shù)據(jù)的指導，美樂樂率先在交易量最活躍的成都、北京、杭州、長沙等城市先后建立體驗店，之后不斷拓展。

“事實上，美樂樂真正取得爆發(fā)式銷售增長，也是從開設實體店開始的。從2008年到2010年，美樂樂的年銷售額還只是數(shù)千萬級別，2011年起向億元級別的大步挺進，2013年的銷售額預計是20億元?！边@是昔日美樂樂總裁高揚的言論。

對于美樂樂而言，線上線下聯(lián)合的價值在于利用線上的流量，將用戶帶到體驗店交易；有時還能將線下的業(yè)務帶到線上，比如參觀過實體店猶豫未決的顧客，可回頭在網(wǎng)上下訂單。線上的瀏覽和消費數(shù)據(jù)，比如哪些城市的顧客喜歡哪些類型的產(chǎn)品，也能為實體店的選品提供借鑒。

美樂樂的核心是直接跳過家具經(jīng)銷商、代理商的中間加價，大大縮短供應鏈，對于線下平臺的選址也非同尋常，格外注重成本的節(jié)約。家具單純從生產(chǎn)成本來說并不貴，但租金等各種成本占比很高。

傳統(tǒng)線下家具店需要靠地理位置來吸引客流，要開在大賣場或者人流密集的地方，但這些地方租金昂貴。美樂樂反其道而行，它的體驗店不在大賣場里，也不在很繁華的商圈，而是在相對偏僻、租金便宜的地方。據(jù)悉，它的體驗店租金僅是同行業(yè)的1/4。

另外美樂樂還有一點經(jīng)營方面的秘訣，便是持續(xù)開發(fā)熱銷產(chǎn)品，精選100多個樣品在實體店展示，每個月再對三分之一的樣品進行更新展示……

不可否認的是，美樂樂也曾經(jīng)一度輝煌過，雖然近年來由于各種原因陷入虧損當中。但是在家居行業(yè)，對于O2O模式的探索并沒有停止過。O2O即online To Offline（在線離線/線上到線下），是指將線下的商務機會與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的平臺。

全新O2O模式“我在家”

在剛剛過去的2018年，泛家居領域頻繁獲得融資，其中有一家O2O家居購物平臺也受到了風投的追捧，它就是總部位于杭州的“我在家”。

創(chuàng)始人趙啟明律師出身，曾是廈門最大的家具經(jīng)銷商之一，在紅星美凱龍里用5年時間做了10家店，年銷售額達到三千多萬。但是他認為在家居產(chǎn)業(yè)鏈上，最賺錢的還是收租的地主——家居賣場的毛利潤高達75%。2014年，庫房遭遇火災的趙啟明痛下決心，開始了全新的創(chuàng)業(yè)方向。

在經(jīng)過了傳統(tǒng)的家居賣場模式和傳統(tǒng)的電商模式探索之后，趙啟明才創(chuàng)建了現(xiàn)在的“我在家”，一個號稱是基于＊＊＊＊的家居分享直購平臺，致力于改造傳統(tǒng)的家居購買模式。它讓新用戶既能在老用戶家中實景體驗產(chǎn)品，又能以不到一半的價格買到和賣場同樣高品質(zhì)的家具。

“我在家”最大的優(yōu)勢在于做到獨具一格的線下體驗，并近乎零成本。雖然把體驗場景放在老客戶的家里這一手法并不新鮮，但是趙啟明對此提煉，并完善每一步的細節(jié)。在線上平臺上展示老客戶的家居照片，每一張照片都出自專業(yè)攝影師，效果非同尋常。當引流來的潛在意向客戶相中某些家具，可以去對方家中實地體驗，如果能夠成交的話，那么將給老客戶5%左右的報酬。

據(jù)悉，已經(jīng)有愿意開放自己私人空間的杭州老客戶，最多的一個月在“我在家”上賺到了近6萬元。這種看似輕松的“兼職”收入，其實還是能吸引到一定的人群。不僅如此，“我在家”在咖啡廳、酒店、書店、民宿、機場登機口等B端商業(yè)空間也做了場景滲透，將商業(yè)空間變成了“我在家”的線下體驗店。

“我在家”迄今尚未盈利，但是趙啟明對未來充滿信心并認為：“我們不會毫無原則地通過偷工減料、降低產(chǎn)品品質(zhì)去降價，而是通過更好的商業(yè)模式，把原來渠道上巨大的成本，比如店租、裝修、人員工資等去掉了，讓消費者在享受同質(zhì)量產(chǎn)品和服務的前提下，買到更便宜的東西?！?/p>

歷經(jīng)波折，“我在家”平臺于2016年7月正式上線，2016年7月獲得隆領1500萬天使投資；2017年1月獲得今日資本、金沙江創(chuàng)投，隆領投資、王剛天使 A輪5400萬投資；2017年7月獲得云九投資 A+輪 3000萬投資。在去年的5月29日，“我在家”又宣布完成超1億元的A2輪融資，領投方為和玉資本，跟投方為今日資本、云九資本。

對比“我在家”和美樂樂，可以發(fā)現(xiàn)雙方的模式頗有一致的地方，但是“我在家”具有非常鮮明的輕資產(chǎn)特征，徹底擺脫了家居賣場的“剝削”?！拔以诩摇庇掠趪L試，并獲得了資本市場的認可，給家居業(yè)注入了新鮮的血液，至于“我在家”的未來如何，讓我們拭目以待。

(文章來源：華東家具，侵刪)