2018年是中國家居行業(yè)的寒冬，市場呈現(xiàn)兩種不同的景象：傳統(tǒng)建材門店客流稀少，精裝開盤人山人海；單品經(jīng)銷商舉步維艱，整裝大行其道；新房市場狼多肉少，舊房市場“無人問津”。

家居建材產(chǎn)業(yè)作為一個萬億級的大市場，定制、智能、整裝，每一個細分領域都存在著巨大的潛力，在先行者的帶領下，后批跟隨者依舊有機會逆襲和反超，創(chuàng)新、服務、效率是突破之關鍵。

有一個疑問很普遍，不少人在問，傳統(tǒng)的家居建材業(yè)還有機會嗎？前景會怎樣？其實，這個產(chǎn)業(yè)的機會現(xiàn)在不少，未來也不會少，但你得摸清它的脈搏，看清風向，踩準節(jié)奏，成功的概率才會大一點。

定制、整裝、智能，這三個風口至少還是大開著的。雖然版圖上的公司為數(shù)不少，但誰也不敢講自己就是帶頭大哥，就能把格局定下來，更談不上在整個市場上通吃通殺。只要格局沒有定，寡頭的壟斷力沒有爆發(fā)，咱就可以殺進去，拿份額。細心地看，你會發(fā)現(xiàn)即使那些大鱷們，自身的軟肋也不少。

定制家居剛剛打完上半場

整個產(chǎn)業(yè)的定制，不過就是衣柜、櫥柜打了幾輪比賽，輸贏局面分得差不多了。

第一梯隊以歐派、索菲亞、尚品宅配為主力，營收起碼都是40億往上。

第二梯隊里，有一些上市公司，比如好萊客、金牌、志邦、我樂等，還有博洛尼、司米這類頗有名氣的櫥柜品牌，以及一些成品家具開的定制業(yè)務，比如全友家居、顧家家居、曲美家居等，定制成為戰(zhàn)略級的抓手，規(guī)模上去指日可待。

還有第三梯隊，比如瑪格、麗維家、卡諾尼、伊戀、艾依格等角色。

目前，定制的新戰(zhàn)場已經(jīng)從衣柜、櫥柜跳了出來，轉戰(zhàn)到全屋定制。全屋定制其實也剛剛起步，沒人哪個品牌敢說自己跑通了模式，馬上就能成老大。大家不過是從自己的優(yōu)勢業(yè)務入手，探索全屋的布局，上半場才剛剛吹響開場的哨聲。

對瓷磚、衛(wèi)浴、地板、照明等建材行業(yè)來講，定制是個掛在半山腰的人參果，有些人想去摘一顆，現(xiàn)在還在探路而已。

比如瓷磚定制，東鵬、歐神諾、順輝瓷磚等，從空間設計的個性化入手做定制，提供免費量房、免費設計等服務，根據(jù)業(yè)主的需求、戶型、風格偏好等因素，免費給業(yè)主出效果圖。在敲定效果圖之后， 業(yè)主再根據(jù)這個圖，選擇瓷磚款式。

這種定制，基本上命中了業(yè)主的痛點，傳統(tǒng)選磚，看樣板間、看圖冊，沒有看到滿意的效果， 那只能看產(chǎn)品，憑空想像鋪裝后的效果是怎樣的，很痛苦。

定制接招后，用一些云設計軟件，比如三維家、酷家樂等等，現(xiàn)場就能出圖，這種體驗肯定好得多。

難點又來了，還得看誰家的現(xiàn)場出圖速度快，效果還要到位，而且不要讓顧客有心理負擔，覺得出圖了就得付錢。

有了太重的心理負擔，一些顧客就不敢找你免費出圖。不找你免費出圖，原計劃中的獲客計劃就可能泡湯。提前給客戶多強調一次，樂于免費提供服務，是公司規(guī)定的，買不買都無所謂，這樣反而會給人更好的感覺。

地板、照明、門窗等，走的定制路線跟瓷磚差別不大，從空間入手做文章，把整套房子都給包下來。比如做地板的，試圖從全屋定制的空間效果切入，把所有房間的地板包下來。

全衛(wèi)定制板塊，有九牧、東鵬、帝王、玫瑰島、歐派、金牌、心海伽藍、中博等，早早地布局。

九牧有五星定制，歐派把自個兒的定位都改成了“高端全衛(wèi)定制”。以前專門做淋浴房的玫瑰島，也提出了全衛(wèi)定制戰(zhàn)略，正在招經(jīng)銷商。

全盤看完后，你會發(fā)現(xiàn)，大家的套路差別不大，跟瓷磚定制的差別不大，也是從空間定制入手，免費量尺寸、免費設計出圖，然后挑選搭配合適的潔具，再配送、安裝。

這種定制，事先也可以提供幾種風格，供業(yè)主選擇，或者在既定空間的基礎上，進行微調。

有段時間的上海廚衛(wèi)展，玫瑰島現(xiàn)場的主題就是全衛(wèi)定制。九牧在官網(wǎng)等營銷平臺上，都開了五星定制的入口，在線預約。金牌衛(wèi)浴前幾天開了一場新品發(fā)布會，矛頭對準了全衛(wèi)定制。

還有些人，想著做產(chǎn)品的定制，它不光是從空間設計的DIY入手，還力爭讓產(chǎn)品跟買家的個性化需求匹配上，比如一款浴室柜，可以選浴盆、水龍、主柜、鏡子等，還能挑選尺寸、顏色、材質等。

這個也有它的市場空間，相對小眾，畢竟大多數(shù)業(yè)主很難對具體產(chǎn)品細節(jié)提出瑣碎的需求，而且落地難度肯定會大許多。

定制這事兒，我們不需要懷疑它的可行性，消費升級不是跟你說著玩兒的，手上的財富越多，就特別喜歡按自個兒的想法去辦事。我還想著再買一套房子的時候，從設計到瓷磚，都能照我想像的去弄，誰能扎扎實實地滿足我？

10年前的時候，跟一些成品家具做得比較好的公司談定制，別人把你看成外星人，覺得太超前，不流行。于是，給了尚品宅配們施展的空間。

現(xiàn)在，全友、顧家、曲美等曾經(jīng)的大佬們，都在定制的路上追趕。后面還緊跟著第二、三梯隊的人馬，數(shù)以千計。能不能彎道超車，脫穎而出，就得看各自的造化，狹路相逢，智勇雙全者勝。

以往的定制解決了市場的真正需求了嗎？坦白的說沒有。消費者的審美在提高需求也在提高。其實過去的定制我們可以稱之為硬定制，這種硬定制，賦予了家的形，但是沒有賦予家的神。因此深圳雅露斯軟體家具聯(lián)合百得勝定制，實現(xiàn)了從形到神的蛻變，“小家居，軟體造”?？梢哉f這處模式開新一代定制之先，真正的定制下半場才剛剛到來。

智能家居這扇門，也才開了個小縫

我們談智能家居，大多數(shù)時候，都是盯的幾個熱門品牌，比如百度、海爾、google、三星等，盯熱門品類，比如智能照明、智能鎖，還有最近大熱的智能音箱。

事實上，放到傳統(tǒng)的家居建材行業(yè)里，瓷磚、衛(wèi)浴、地板、家具等板塊，智能其實才剛剛起步，放到消費端，還沒有上升到剛需層級，大家努力做著普及推廣的工作。

起步不久，要么意味著爛尾，要么表示前景遠大。即使是頗為熱門的照明、門鎖、路由器、攝像頭、家居機器人、智能插座等領域，進場的公司確實多，少則幾百家，多則上千家，并且已努力許久，但是，目前沒有成為現(xiàn)象級的裝修標配。

業(yè)主認可度到不了一定層次，消費到不了一定的數(shù)量級，品牌們就只有苦熬。搶灘的大佬又挺多，比如智能音箱，已吸引了阿里、騰訊、百度、谷歌、蘋果、微軟、亞馬遜、三星等等，涉及幾乎所有國內(nèi)國際巨頭。

比如智能照明，華為、飛利浦、歐司朗、歐普、ABB、施耐德、霍尼韋爾、科奧浦等，大小公司都已入場。

2013年的時候，曾經(jīng)有一波智能照明、智能電工的創(chuàng)業(yè)熱潮，比如調調科技，當時曾拿到天使投資，云峰基金創(chuàng)始人虞鋒等人給了2250萬元。后來又融到5000萬的Pre-A輪。

還有像波蘭一家智能照明公司Silvair，曾拿到1200萬美元的風投。國內(nèi)頗有影響力的Broadlink，它在2013年成立時，切入點就是Wi-Fi智能插座、智能遙控器、智能開關等等，據(jù)說2017年旗下的智能單品銷量已有180萬件，一半出口。

智能衛(wèi)浴的進場者同樣非常多，幾乎一線品牌都沒松手，包括九牧、恒潔、浪鯨、海爾、科勒、TOTO等，切入點大多選擇了三大件：智能馬桶、蒸汽房、按摩浴缸。

目前行業(yè)里的普遍做法有幾種：

一個是主推智能馬桶爆款，可能就一兩個系列，比如浪鯨的洗悅，在市場賣了幾年；恒潔的Q8與Q9，這個可能借鑒了奧迪Q系列SUV的命名；九牧的G5，做足了功夫。

還有一種做法是，主推多個系列，比如金牌衛(wèi)浴同時上線了幾款，智芯X6、智恒、智芯X7、智悅等，高中低檔全部上陣，這個策略有它的優(yōu)勢，覆蓋的買家群體比較廣，總有一款可能爆。劣勢也有，比如分散了推廣資源的投放。

還有就是直接上馬智能衛(wèi)浴，從整體衛(wèi)浴空間入手，比如九牧、科勒等，都在這樣干。

有一個振奮人心的數(shù)據(jù)是，英法德等歐洲發(fā)達國家，使用智能家居的家庭占比均超過了34%，而我國僅為4.45%，對比其它領域來看，大多數(shù)情況下，歐美發(fā)達國家一些改善生活品質的現(xiàn)象，往往也會陸續(xù)在我國出現(xiàn)。

再結合智能產(chǎn)品帶來的更好體驗，我們可以下個結論是，它在國內(nèi)的普及值得期待！但是有三個條件，一是價格降下去，二是質量穩(wěn)定起來，三是消費熱點還得造起來。

也可以做小整裝

我們一提整裝，往往把人嚇倒了，覺得整裝就是要把設計、裝修材料、施工、軟裝、家具這些全給搞定，用戶只需要配置家電和生活用品，就能拎包入住。

每念及此，覺得能把這事兒辦到位的公司，中國沒有幾家。

裝修公司曾經(jīng)做整裝，自己有材料館，直接從廠家進貨；養(yǎng)了專門的設計師，組織了一幫工長做施工，結果真正在家裝這塊做大的公司，沒有幾家，東易日盛2017年的營收也才超過36個億。

現(xiàn)在我們提整裝，從裝修公司原來的做法跳出來，專注某個品類的整裝，比如東鵬陶瓷的“整裝產(chǎn)品包”，它一個做瓷磚潔具的公司，居然把廚電、吊頂、門窗、涂料這些都考慮了。

尚品宅配專門搭了個HOMKOO整裝云平臺，提供整裝設計、虛擬裝修、施工管控、供應鏈管理等支持，向裝修公司免費提供，其實它要干的事兒，應該是F2C，從工廠到裝企的采購。

玩兒得太大了，我們不一定非得走大整裝的路線，可以先從小整裝入手，比如做潔具的公司，把衛(wèi)浴間包了，惠達、驪住、海鷗住工等，都在做整裝衛(wèi)浴，就是這個理。

做瓷磚的，就把涉及瓷磚的空間考慮了，比如客廳場景、廚衛(wèi)場景、書房場景等等，按照不同的房間，提供整裝方案。墻面用的涂料或壁紙、房間里用的燈具等，可以拉幾家檔次和影響力相當?shù)钠放坪献?，建?lián)盟，一起搞事。

小整裝其實就可以這樣搞起來，好處在哪里？解決業(yè)主的選擇困境、幫助業(yè)主省時間省精力，順便提高客單價。

有成功的先例可循，比如之前做柜類的，把整體衣柜、整體書柜、酒柜、鞋柜、電視柜、步入式衣帽間、入墻衣柜等，全包了，這個就是柜類小整裝。

據(jù)生活家裝飾聯(lián)合騰訊家居發(fā)布的《2018年中國家居整裝設計趨勢白皮書》顯示，在裝修方式選擇上，“親力親為，自己搞定”的比例為20.81%，“全屋整裝，拎包入住”的則為39.6%，其中80后占據(jù)43.57%，90后占38.93%。

舊房改造成拎包入住的長租公寓

有的人說，舊房改造成拎包入住的長租公寓，里面不就是有定制家具產(chǎn)品的嗎，是做產(chǎn)品的就能做大，不停地在車間生產(chǎn)出貨就是了。但是有一點必須在這里說明白，舊房改造真正的模式就是：空間設計+家裝+全屋定制家具。

如果僅僅把公寓房間簡單的更換改造服務水平，是不可能在這塊領域有真正的立足之地。因為真正有支付能力的公寓運營商，對改造是有個性化、美觀化等需求，這種需求主要體現(xiàn)在空間設計的需求上，在這點上用傳統(tǒng)全屋定制的設計思路是很難搞定的，因為全屋定制設計注重的是產(chǎn)品應用的設計。

所以，個性化的設計、個性化的施工工作、個性化的配套產(chǎn)品，一個經(jīng)銷商要同時解決家裝公司的問題，也要解決全屋定制產(chǎn)品的問題，更重要的是還得解決真正空間設計的問題。

舊房改造成長租公寓，要打造的四個支撐體系——

一、技術體系

舊房改造的主要幾種服務模式：局裝、整裝、全屋定制家具、維修、精品施工。當然這些模式會根據(jù)公寓運營商的現(xiàn)狀進行自由組合。

要做舊房改造的相對高凈值的客戶群體，首先服務商家得有能支撐這個價格的服務能力。所以對服務技術體系進行規(guī)范化是首要工作。

特別是與傳統(tǒng)家裝公司有著相似之處的施工環(huán)節(jié)，如果不處理好就會落下與傳統(tǒng)家裝公司一樣的口碑。

二、設計體系

舊房改造做到足夠精準、足夠個性、足夠定制就越有競爭力。特別是要定位于做小而美的公寓運營商，有足夠的生存與發(fā)展空間，這一點更為重要。未來的生意不一定是越大越好，而是越盈利越好，對于很多管理能力不是特別強大的公寓運營商來說更是如此。

舊房改造的設計體系要做得更為個性。比如為民宿設計的主題類的產(chǎn)品方案、從硬裝到產(chǎn)品到軟裝都要進行針對性的設計。這就與一般的工裝有著很大的區(qū)別。

關于整裝產(chǎn)品體系，在固裝部份的主材與基礎的定制家具還是可以相對標準化的，小產(chǎn)品與軟裝部份其實也可以建立一定的模型，以便于提升產(chǎn)品供應的效率。

三、服務體系

服務體系這里提供4個參考模型——

1、局部改造項目：比如整改一個衛(wèi)生間、整改一個客廳、整改一個廚房、整改一面墻體等局部的項目。在局裝項目中，廚房局裝是比較常見或者說是剛需的。這部份房子是老房子居多（就是居住時間久了的房子），也可以說是剛需群體的局裝消費。

2、局部改造+整體軟裝，這種以民宿居多，因為民宿裝修大多數(shù)人都不愿意在整合格局上大動干戈，而愿意在軟裝上下功夫，只要面上好看就行。

3、局部改造+全屋定制，需要從功能、空間、便利性充分考慮的項目，這種項目其實也是最考驗設計師與施工隊的。

4、舊房整裝，其實就是把舊房重新打造一次，裝修和家具，軟裝（裝飾品）配套一起，設計師在裝修的同時把家具一起設計進去，減輕了房間在裝修風格后對家具的不匹配情況。具體合作模式有全包、半包都有可能。

(文章來源：家具-公眾號，侵刪)