這幾年，經(jīng)銷商過(guò)的膽戰(zhàn)心驚，抱著隨時(shí)可能被取代，被干掉的危險(xiǎn)在繼續(xù)著自己的事業(yè)。回首望去，這幾年自己經(jīng)歷的就是一場(chǎng)“騙局”！

中間商在上百年來(lái)總是個(gè)“不光彩”的角色，很多新的商業(yè)模式出現(xiàn)時(shí)，喜歡拿”去中間環(huán)節(jié)“說(shuō)事：傳說(shuō)中牛逼的工業(yè)4.0，就是沒(méi)有中間商的時(shí)代，生產(chǎn)廠家和消費(fèi)者幸福美滿的在一起，呵呵！

2019是經(jīng)銷商們特別難的一年，生存空間進(jìn)一步被擠壓。

大部分人以為，作為經(jīng)銷商，就是一個(gè)在中間來(lái)回倒賣賺取差價(jià)的投機(jī)者，對(duì)于抱有這種想法的人，實(shí)在是蠢到了天際。

在外人看來(lái)，經(jīng)銷商是這樣的：如圖

外人不懂，這么認(rèn)為也就算了，就連常與我們接觸的終端店和廠家也都這樣以為，每當(dāng)談到錢的問(wèn)題時(shí)，便會(huì)聽(tīng)到這樣的話：你這么一個(gè)大老板，缺這點(diǎn)錢嗎，你賺那么多的利潤(rùn)，讓我一點(diǎn)又如何。

可是他們卻不知道，現(xiàn)實(shí)的經(jīng)銷商其實(shí)是這樣的：如圖

經(jīng)銷商們用盡了全力去配合廠家，去鋪貨，去開(kāi)拓市場(chǎng)，數(shù)年如一日的干下來(lái)，刨去了各種開(kāi)支，發(fā)現(xiàn)唯一掙到手的幾顆銀子，也都變成了貨壓在了倉(cāng)庫(kù)里，而我們耳邊的青絲，已經(jīng)變成了白發(fā)。

在這種情況下，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代來(lái)臨，電商沖擊猛烈，經(jīng)濟(jì)寒冬侵襲，各個(gè)經(jīng)銷商老板都在煙霧繚繞的房間里愁白了頭：今年這買賣怎么干啊。

偏偏在經(jīng)銷商愁眉苦臉的時(shí)候，莫名的幾雙大手就伸到了眼前。

廠家說(shuō)：現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)困難，店里面的費(fèi)用你那里先頂一下。

店里說(shuō)：現(xiàn)在買賣不好干，貨款稍微往后拖幾天。

經(jīng)銷商哭了：你們都困難，難道我就不困難嗎？還讓不讓人活了！

不少有一定影響力的經(jīng)銷商“說(shuō)不干就不干了”，覺(jué)得這生意簡(jiǎn)直tmd生無(wú)可戀。

實(shí)際上，憑直覺(jué)來(lái)判斷沒(méi)有經(jīng)銷商，各方會(huì)獲得更大利益是不靠譜的，經(jīng)銷商在市場(chǎng)環(huán)境中的價(jià)值還遠(yuǎn)沒(méi)有開(kāi)發(fā)出來(lái)，未來(lái)會(huì)越來(lái)越大。

實(shí)體店不行了，就是“騙局”的開(kāi)始！

在2015年和2016年這兩年時(shí)間，阿里的零售通、京東的新通路相繼問(wèn)世，開(kāi)始有了各種“去中間化”，“消滅經(jīng)銷商”的言論在出現(xiàn)，經(jīng)銷商的危機(jī)感越來(lái)越強(qiáng)。

大多數(shù)經(jīng)銷商感覺(jué)互聯(lián)網(wǎng)+的高不可攀，面對(duì)這樣的競(jìng)爭(zhēng)就像陸軍對(duì)抗＊＊一般，自己先天處于弱勢(shì)，基本上沒(méi)有勝算。而終端銷量的下滑，讓經(jīng)銷商的信心不斷遭受打擊，失去了上進(jìn)的信息。多少經(jīng)銷商因此失去了斗爭(zhēng)的能力？多少經(jīng)銷商因?yàn)槿绱耸チ诉M(jìn)取心？多少經(jīng)銷商因此變得畏首畏尾？……

但是，這些來(lái)自“天空的攻擊”到底存在了多久，沒(méi)有兩年時(shí)間，當(dāng)初風(fēng)光的互聯(lián)網(wǎng)+平臺(tái)所存無(wú)幾，大多數(shù)燒錢之后，直接倒閉，這些天空中的攻擊反而是經(jīng)銷商的“疥癬之疾”。

沒(méi)輸在劣勢(shì)，反而輸在了優(yōu)勢(shì)

但是來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)的壓力并沒(méi)有就此結(jié)束，在零售通和新通路之外，新零售概念的提出，更是一場(chǎng)重大的災(zāi)難。無(wú)人零售，無(wú)人超市，無(wú)人貨柜……各種黑科技，新形勢(shì)如雨后春筍一般層出不窮。

大多數(shù)經(jīng)銷商將目光放在新零售各種概念的變化，但是沒(méi)有想到，自己的陣地在不斷失守。

“不是說(shuō)好的空中進(jìn)軍嗎？怎么突然開(kāi)始了陸上的斷刃戰(zhàn)了？”

面對(duì)各大巨頭的突然變化，每一個(gè)經(jīng)銷商都是措手不及。之前還再說(shuō)實(shí)體店不行了，互聯(lián)網(wǎng)如何如何厲害，現(xiàn)在一個(gè)個(gè)的進(jìn)軍實(shí)體店，而且還玩兒那么大，這到底是要做哪般。

一個(gè)措手不及，就給了對(duì)手最佳的時(shí)機(jī)。經(jīng)銷商還在關(guān)注線上的競(jìng)爭(zhēng)，這幾位大咖直接就打到了經(jīng)銷商的老家。這一個(gè)“聲東擊西”讓所有經(jīng)銷商都沒(méi)有想到，而且還讓經(jīng)銷商完全沒(méi)脾氣。

沒(méi)輸在自己的弱項(xiàng)，反而從強(qiáng)項(xiàng)開(kāi)始被攻陷，在這一場(chǎng)“騙局”之中，從頭到尾只有經(jīng)銷商蒙在鼓里，甚至現(xiàn)在還沒(méi)有清醒過(guò)來(lái)。

經(jīng)銷商的出路到底在哪里？

雖然身在“騙局”之中，但是不少經(jīng)銷商都感受到危機(jī)，近幾年在不斷的“轉(zhuǎn)型”正是經(jīng)銷商的自救之旅，但是結(jié)局并不怎么漂亮。

敢問(wèn)路在何方，路在腳下。出路不是想出來(lái)的，而是圍繞客戶和利潤(rùn)打出來(lái)的，經(jīng)銷商在辛勞奔波之間需要更多的勇氣、魄力和堅(jiān)持。

這是一個(gè)信息發(fā)達(dá)、充分競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)時(shí)代。制造商不斷開(kāi)發(fā)新的流程來(lái)解決現(xiàn)有渠道問(wèn)題，同時(shí)會(huì)積極采用新的渠道，不斷縮減渠道流程步驟，從根本上推動(dòng)經(jīng)銷商分化。

在這個(gè)瘋狂競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，來(lái)自同業(yè)經(jīng)銷商的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更為可怕。如今，大經(jīng)銷商紛紛崛起，隨著渠道規(guī)?；男纬?，他們已經(jīng)開(kāi)始四處擴(kuò)張。在他們的瘋狂吞并和擠壓下，中小經(jīng)銷商逐漸喪失了發(fā)展的空間。

富人越來(lái)越富，窮人越來(lái)越窮，以上所描述的情形正是典型的馬太效應(yīng)的體現(xiàn)。擁有實(shí)力的經(jīng)銷商，開(kāi)始向上游延伸，囊括自主品牌，號(hào)令江湖，在區(qū)域精耕之下開(kāi)始跨區(qū)域擴(kuò)張。

面對(duì)超級(jí)經(jīng)銷商的進(jìn)攻態(tài)勢(shì)，中小經(jīng)銷商的處境顯得更加尷尬。這種尷尬主要體現(xiàn)在無(wú)法取得優(yōu)秀品牌的代理權(quán)，無(wú)法持續(xù)獲得利潤(rùn)增長(zhǎng)。在這種惡劣的生存環(huán)境下，中小經(jīng)銷商為了保命要么淪為超級(jí)經(jīng)銷商的下級(jí)，要么面對(duì)更為慘烈的竟?fàn)帯?/p>

面對(duì)十字路口，未來(lái)經(jīng)銷商的發(fā)展可選擇三條出路：

第一條出路，做大做強(qiáng)成為超級(jí)經(jīng)銷商。成為公司化、品牌化的經(jīng)銷商，不再是單純做貿(mào)易賺差價(jià)。他們主動(dòng)尋找利潤(rùn)空間，開(kāi)辟自主品牌，并升級(jí)到品牌運(yùn)營(yíng)商，著手跨區(qū)擴(kuò)張，擔(dān)負(fù)起市場(chǎng)營(yíng)銷、渠道構(gòu)建、物流配送等多種功能。

第二條出路，專業(yè)化渠道運(yùn)營(yíng)商。此類經(jīng)銷商以客戶為中心，通過(guò)浴血奮戰(zhàn)，在某類渠道或者某個(gè)區(qū)域上擁有很強(qiáng)的管控能力，再通過(guò)持續(xù)地渠道專業(yè)化(渠道細(xì)分)運(yùn)作，繼續(xù)強(qiáng)化和擴(kuò)大渠道優(yōu)勢(shì)來(lái)獲取贏利增長(zhǎng)。

第三條出路，甘做專業(yè)化的服務(wù)商。強(qiáng)化物流配送或電子商務(wù)等服務(wù)功能，舉例來(lái)說(shuō)，假如你在物流配送上具有競(jìng)爭(zhēng)力，那就不妨考慮做專門服務(wù)于便利店、連鎖店和專賣店的經(jīng)銷商。也可以學(xué)習(xí)新興的電子商務(wù)模式，利用“網(wǎng)絡(luò)+電話"建立直銷網(wǎng)絡(luò)，做大直銷零售服務(wù)同樣也是不錯(cuò)的出路。

中小經(jīng)銷商有兩個(gè)發(fā)展方向，一是有意識(shí)地做小物流配送商，靠服務(wù)活著;二是代理二三線品牌，或者搭順風(fēng)車代理名牌或買斷產(chǎn)品，但必須權(quán)衡利弊，謹(jǐn)慎搭車。

經(jīng)銷商的未來(lái)選擇，關(guān)健要看老板的思路，以及自身的實(shí)際情況，既不要盲目求大，也不要過(guò)于委曲求全。當(dāng)然，龍有龍道，蛇有蛇路，甘心做批發(fā)商或零售商也是不錯(cuò)的選擇。

活著，勝過(guò)一切。在危機(jī)時(shí)代，經(jīng)銷商只有活著，才有持續(xù)發(fā)展的可能

經(jīng)銷商真的會(huì)被淘汰？

小編認(rèn)為：并不可能。中國(guó)市場(chǎng)體量大，市場(chǎng)復(fù)雜，根系錯(cuò)亂，渠道多樣化……等客觀存在的狀況決定經(jīng)銷商有著自己的生存空間，是任何一個(gè)群體都不可能消滅的。但是經(jīng)銷商不會(huì)被消滅，并不意味著經(jīng)銷商能全部生存下來(lái)。

對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，最重要的依舊是找到自己存在的價(jià)值所在。在互聯(lián)網(wǎng)+沖擊下，新零售的逼迫下，自己的優(yōu)勢(shì)在哪里，自己怎么給終端創(chuàng)造利潤(rùn)，自己怎么能給終端更多的資源，能更多的發(fā)揮自己存在的價(jià)值…

(文章來(lái)源：經(jīng)銷商之家，侵刪)