“現(xiàn)在兩個月的客單值，抵過去一年?！贝蠛樕鲜幯σ狻?nbsp;

僅僅半年多前，大胡還在認真考慮，手頭的家居生意還要不要繼續(xù)做下去。他在中部一個小城里開著一家店，代理的是一個二線定制家居品牌。 

2018年開始，大胡的生意變得不好做了：“賣定制家居的越來越多，交房量越來越少，心也越來越?jīng)觥！?/p>

“短短的幾年，大家居、全屋定制、整裝……各種新名詞一波接一波，越搞我越看不懂，越看心里越發(fā)慌。”

好在，大胡總算看明白了一個詞：“市場下沉”。

于是，他學(xué)起了一二線城市的做法：和當(dāng)?shù)氐牡禺a(chǎn)商合作，做拎包入住。

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郁亮的話

家居圈當(dāng)初就沒聽懂！

2017年11月，郁亮首次以萬科董事局＊＊的身份公開亮相，給萬科提出的新定位是：向城市配套服務(wù)商轉(zhuǎn)型，做“美好生活場景師”。

當(dāng)時，適逢十九大開過不久，“美好生活”是最熱門的詞匯。 

郁亮的話，在地產(chǎn)圈引發(fā)了巨大的反響。郁亮在不久后還表態(tài)：今后誰再說萬科是開發(fā)商，我就跟誰急！ 

萬科不做開發(fā)商要做什么？ 

“美好生活”這種表述，在當(dāng)時的地產(chǎn)圈不多，但在家居圈，這早已是爛大街的詞匯。 

從做定制的歐派，到做成品的美克美家、做軟體的顧家，或是做瓷磚的東鵬、做地板的大自然，甚至裝修的東易日盛，包括宜家……類似的詞匯，都寫在他們官方網(wǎng)站的企業(yè)愿景中。 

可能正因為太耳熟能詳了，所以郁亮的這個說法，當(dāng)時在家居圈沒有引起什么反響。 

直到今年，隨著地產(chǎn)商全面走向精裝交房，來自新房市場的家居流量大量被截流。家居圈這才回過味來：原來當(dāng)初郁亮的話，不僅是對地產(chǎn)圈說的，也是對家居圈說的。

2016年，萬科推出“美好家”家裝定制服務(wù)。萬科當(dāng)時的考慮是：學(xué)習(xí)小米，從提供縱向全周期的產(chǎn)品，到產(chǎn)業(yè)鏈全覆蓋。

什么意思？就是萬科不僅要賣房子，還要通過賣房子掌握客戶信息，然后做社區(qū)配套，比如說切入后端的軟裝市場等。 

如今，“美好家”已在萬科的新樓盤里遍地開花，在標(biāo)準(zhǔn)化的全裝修基礎(chǔ)上提供個性的“一體化軟裝服務(wù)”，以“前置設(shè)計”、“所見即所得”等吸引業(yè)主，做“拎包入住”。 

根據(jù)美好家的數(shù)據(jù)，僅在今年上半年，美好家就已累計服務(wù)業(yè)主8573戶。 

不僅是萬科，幾乎所有的地產(chǎn)商都在推“拎包入住”的概念。 

恒大有恒騰網(wǎng)絡(luò)下的恒騰家居企業(yè)購，碧桂園有創(chuàng)喜邦盛……

如果說地產(chǎn)商全面精裝交房，截流的是裝修、建材和定制家居的流量；那么，隨著地產(chǎn)商主推的“拎包入住”盛行，連軟裝的流量都面臨著大量被攔截的危險。

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設(shè)計主導(dǎo)權(quán)

地產(chǎn)不會讓家居獨美！ 

大胡就是在這樣的背景下做起了“拎包入住”的。當(dāng)然，以他的實力，自然沒法進入美好家、恒騰家居企業(yè)購、創(chuàng)喜邦盛的體系。

“他們都是跟廠家直接對接，代理商很難擠進去。他們接得單越多，到市場上買東西的散客就越少，代理商的日子就越難過?！?/p>

大胡看明白了，如果是在一二線市場，他沒有機會。但在他這個小城市里，也就有了新的空間——當(dāng)?shù)氐男￠_發(fā)商，也想學(xué)碧恒萬，在家居這塊順帶賺上一筆。

一開始，還是由地產(chǎn)商或物業(yè)組織，大胡只做定制家居這一塊。 

到后來，因為自己有設(shè)計能力，大胡就直接就找到一些樓盤談總包：由他來設(shè)計和裝修樣板房，尋找各方面的供應(yīng)商，開發(fā)商或物業(yè)只要負責(zé)審核就行了。

“拎包入住這個風(fēng)口，我也總算跟著沾了點光。”大胡對現(xiàn)在的情況很滿意：“現(xiàn)在每天都在樓盤這邊，店里很少管了?！?nbsp;

做拎包入住，讓大胡對很多新名詞都有了新的認識。

“以前聽廠家講整裝、講設(shè)計主導(dǎo)權(quán)，沒太往心里去。這回算是明白了，我能做總包，不就是因為在這個小地方，我的設(shè)計能力還算不錯嘛?！?/p>

不過，在這個問題上，大胡還是很清醒的：“小城市的小開發(fā)商設(shè)計能力弱，全國性大開發(fā)商就完全不存在這個問題?！?/p>

設(shè)計主導(dǎo)權(quán)，也是由家居企業(yè)主導(dǎo)的“整裝”概念中，著重強調(diào)的核心。

不過在地產(chǎn)企業(yè)看來，要講設(shè)計主導(dǎo)權(quán)，家居企業(yè)和地產(chǎn)企業(yè)完全不在一個段位。

“我們的室內(nèi)設(shè)計，從戶型設(shè)計時就已經(jīng)參與其中了，這是底層邏輯！”某知名地產(chǎn)商的室內(nèi)設(shè)計人員對旺家（公眾號：潛望大家居）說。

“汽車要不帶內(nèi)飾，會讓人覺得沒完工，房子為什么就不是呢？”在她看來，個性化需求永遠都有，但就像改裝車一樣，不會是主流。

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誰手上客戶多

誰說了算？

擁抱“拎包入住”浪潮的，不只有像大胡這樣的小代理商，還包括家居品牌供應(yīng)鏈上的供應(yīng)商，甚至是紅星美凱龍這樣的家居賣場。 

6月6日，紅星美凱龍在上海發(fā)布大家居生態(tài)鏈平臺計劃，聯(lián)手20家行業(yè)頭部品牌，試圖讓消費者體驗一站式的開發(fā)商、設(shè)計、施工、服務(wù)體驗配套，打通拎包入住服務(wù)鏈。

7月，A股上市的區(qū)域性賣場富森美，則專門打造了面積超過3萬平方米的拎包入住獨立家居賣場，加入到狙擊拎包入住流量的行列。

在供應(yīng)商方面，很多家居五金企業(yè)也在謀劃著直接打通設(shè)計師、精裝房渠道。

作為家居產(chǎn)品的關(guān)鍵部件，一方面，家居五金企業(yè)正在加大部件成品化整合的力度，比如將用于支撐桌椅的金屬架變成了桌椅，將移動門軸變成移動門，將衣架支撐件變成衣架等。

另一方面，在家居市場增長受阻和精裝房政策下，五金企業(yè)發(fā)現(xiàn)：那些不能變成成品的部件，如門鎖、把手等，可以直接賣給設(shè)計師或地產(chǎn)商。 

在全國最大的五金產(chǎn)品銷售商上海畫宇的負責(zé)人看來：面向消費者更好的方式是提供整體服務(wù)——客戶需要的從來都不是產(chǎn)品，而是一體化的解決方案。

2018年，上海畫宇的銷售收入達到了5.85億元，復(fù)合增長率達到22.4%。其中，家居五金占公司總體收入的65%左右。 

他們的做法是：直接跟進地產(chǎn)商、工程商、設(shè)計商、裝修隊，配合他們做好五金件的配套服務(wù)，提供所銷售的各種產(chǎn)品個性化的服務(wù)方案，以適應(yīng)在具體材料、具體環(huán)境下的應(yīng)用。

有空的時候，大胡也會琢磨，拎包入住這生意他還能做多久，接下來應(yīng)該怎么做？

“從這些年冒出來的新名詞中，我算是看明白了，就兩點：第一，在這個圈子里，手上有客戶的人，都想整合別人；第二，誰手上的客戶多，誰說了算！

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