中華建材網(wǎng)攜手中華衣柜網(wǎng)、中華門窗網(wǎng)策劃的《渠道下沉三四線，經(jīng)銷商的“錢”景來(lái)了嗎？》選題已經(jīng)進(jìn)行到第6期報(bào)道了，本期報(bào)道將從渠道下沉三四線城市后，家居企業(yè)該如何精準(zhǔn)布局渠道角度切入，展望未來(lái)，家居企業(yè)將以何種姿態(tài)進(jìn)入三四線城市？又會(huì)面臨哪些機(jī)遇與挑戰(zhàn)？渠道“下沉熱”，更需“冷”思考！

“藍(lán)?！崩铩皳启~” 家居企業(yè)需嚴(yán)控加盟商數(shù)量和質(zhì)量

雖然三四線城市是家居企業(yè)渠道布局的一片新“藍(lán)海”，但是，在開(kāi)拓三四線招商區(qū)域時(shí)，并不是網(wǎng)點(diǎn)越多，越能彰顯品牌的實(shí)力和發(fā)展蓬勃之勢(shì)頭，因?yàn)?strong>相比“生下來(lái)”，“活下去”才是實(shí)現(xiàn)廠商共贏的發(fā)展根基。對(duì)此，家居企業(yè)在著手渠道下沉過(guò)程中，需要對(duì)現(xiàn)有的經(jīng)銷商資源進(jìn)行精準(zhǔn)布局和嚴(yán)格篩選。

首先，在三四線區(qū)域選擇上，因受地理位置、區(qū)域資源等客觀因素影響，同級(jí)別的地級(jí)市和縣級(jí)市在經(jīng)濟(jì)水平、居民購(gòu)買力和優(yōu)惠政策等方面會(huì)略有不同。對(duì)此，家居企業(yè)在三四線城市選擇上，需要從不同方面，考慮最適合自己品牌發(fā)展的城市。另外，對(duì)于同一區(qū)域的不同意向經(jīng)銷商，需要嚴(yán)格參考公司所制定的招商條件，以求找到最適合自己品牌發(fā)展的經(jīng)銷商。只有找到志同道合的盟友，才能在發(fā)展的道路上走的更遠(yuǎn)。

（圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)，侵刪）

產(chǎn)品規(guī)劃“入鄉(xiāng)隨俗” 全面滿足市場(chǎng)需求

大多數(shù)進(jìn)軍三四線市場(chǎng)的家居企業(yè)，都有成型的產(chǎn)品系列。當(dāng)然這其中大部分是針對(duì)一二線城市的“高端產(chǎn)品”，而將這一系列產(chǎn)品，尤其是面向高端客戶的產(chǎn)品，照搬到三四線市場(chǎng)，顯然是不宜合流，“水土不服”的。通常這樣的產(chǎn)品也是加盟商不愿意接受的。加盟商選擇一個(gè)品牌首先看的必定是產(chǎn)品，打動(dòng)他們的肯定也是產(chǎn)品后面的巨大市場(chǎng)。

據(jù)了解，三四線城市人們的消費(fèi)觀念與一二線城市有很大的不同，消費(fèi)者在購(gòu)買全屋家居產(chǎn)品時(shí)考慮第一要素是價(jià)格，再加上消費(fèi)能力的有限，在一定程度上放大了家居產(chǎn)品價(jià)格對(duì)消費(fèi)者的影響。雖然價(jià)格是影響消費(fèi)者消費(fèi)的一個(gè)重要因素，但顯然性價(jià)比高的產(chǎn)品更受歡迎。

（圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)，侵刪）

同時(shí)，80后”和“90后”作為主流消費(fèi)群體，不再追求僅僅能滿足生活要求的家居用品，開(kāi)始逐漸傾向于個(gè)性化定制產(chǎn)品。盡管“一窩風(fēng)”的定制家居因良莠不齊在一二線市場(chǎng)被警示，但三四線城市居民生活質(zhì)量迅速提高帶來(lái)的需求，正在成為定制家居的新藍(lán)海，而滿足個(gè)性化需求，及民俗民風(fēng)喜好的“定型+定制”產(chǎn)品，更是“香餑餑”備受客戶青睞。這樣的產(chǎn)品顯然是最能吸引到代理商的。

廣告宣傳“接地氣” 深入人心口碑來(lái)

在2018年初，電商平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)如火如荼，在保有一二線城市市場(chǎng)影響力基礎(chǔ)上，為了搶占農(nóng)村市場(chǎng)，百度、阿里、騰訊、京東在農(nóng)村刷的廣告墻刷爆朋友圈，不是廣告做的多么炫酷，而是廣告語(yǔ)在“接地氣”的同時(shí)，廣告詞還朗朗上口，讓觀望之人感知趣味橫生，印象深刻，在農(nóng)村市場(chǎng)快速打開(kāi)了市場(chǎng)。

（圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)，侵刪）

同樣，對(duì)家居企業(yè)來(lái)說(shuō)，擁有了優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、找到合適的經(jīng)銷商后，需要在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)選擇當(dāng)?shù)厥忻駱?lè)于接受的宣傳方式和廣告資源，從而加大品牌口碑傳播效應(yīng)，讓品牌影響力快速擴(kuò)張，幫助經(jīng)銷商快速開(kāi)拓市場(chǎng)。

與代理商建立良好關(guān)系 奪市場(chǎng)更要穩(wěn)人心

在心理學(xué)上，親密關(guān)系是指二個(gè)人彼此能互相影響對(duì)方，并且互相依賴。其最顯著的特點(diǎn)是兩人長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)有頻繁互動(dòng)，相互影響力大，并且在關(guān)系中有著不同種類的活動(dòng)或事件。

（圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)，侵刪）

俗話說(shuō)，團(tuán)結(jié)就是力量。在現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，越來(lái)越多的實(shí)踐證明抱團(tuán)作戰(zhàn)的好處，企業(yè)與代理商建立良好、長(zhǎng)久的親密關(guān)系是組團(tuán)的第一步，也是鞏固招商體系不可少的一步。

渠道下沉中，企業(yè)不能生搬硬套理想中的招商模式。三四線城市大多意愿代理商都沒(méi)什么銷售管理經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)應(yīng)該與代理商團(tuán)結(jié)一氣，切不可冷漠代理商，應(yīng)注重對(duì)代理商進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)工作，與他們建立良好的關(guān)系。同時(shí)，企業(yè)也可根據(jù)實(shí)際情況加大對(duì)三四線城市代理商的扶植力度;還可以通過(guò)開(kāi)展代理商年會(huì)，表彰銷售業(yè)績(jī)好的代理商，并讓其作經(jīng)驗(yàn)分享，鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣，穩(wěn)住軍心。

三四線城是目前不可忽視的一塊香餑餑，各大家居企業(yè)要想獲得長(zhǎng)久的發(fā)展，必須得緊跟這個(gè)趨勢(shì)。不過(guò)想要真正占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)也并非易事，企業(yè)一定要根據(jù)自身實(shí)際情況，做好市場(chǎng)調(diào)研，明確市場(chǎng)需求，與代理商打好感情牌，保證產(chǎn)品的高質(zhì)量和高性價(jià)比，以獲得代理商的“芳心”。

（來(lái)源：中華建材網(wǎng)，侵刪）