新零售時(shí)代下，家居企業(yè)要想突破天花板，實(shí)現(xiàn)彎道超車，關(guān)鍵是要把流量的入口掌握在自己手里。

（圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)，侵刪）

家居行業(yè)適合新零售的核心原因并不在于物流成本，更多是因?yàn)榫€下很適合做體驗(yàn)。新時(shí)代下的家居企業(yè)，在打通各個(gè)鏈條的過(guò)程中會(huì)比以前更加徹底，企業(yè)需要去掌握一些用戶觸點(diǎn)、消費(fèi)者數(shù)據(jù)和消費(fèi)者偏好等等，而不是僅僅依靠平臺(tái)提供的一些數(shù)據(jù)。

投資視角下的家居創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)在哪？

家居為什么是新零售的核心品類？

新零售時(shí)代，家居企業(yè)核心能力又是什么？

……

近期，在春談會(huì)第二屆線下年會(huì)上，峰瑞資本執(zhí)行董事黃海在題為《新零售投資視角下的家居創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)》的演講中分享了自己看法。他強(qiáng)調(diào)：

新零售時(shí)代下，家居企業(yè)要想突破天花板，實(shí)現(xiàn)彎道超車，關(guān)鍵是要把流量的入口掌握在自己手里，把消費(fèi)者掌握在自己手里！

以下是黃海演講實(shí)錄整理：

未來(lái)十年，家居行業(yè)迎來(lái)紅利爆發(fā)期

在我整個(gè)投資消費(fèi)和零售過(guò)程中，家居行業(yè)是我非常關(guān)注的一個(gè)賽道。那緣起是什么呢？因?yàn)槲以趲啄昵白鲞^(guò)一個(gè)關(guān)于日本的研究。

中日之間的消費(fèi)對(duì)比這個(gè)話題，我應(yīng)該是行業(yè)里面最早研究的人。當(dāng)時(shí)研究有一個(gè)很重要的結(jié)論，日本在1970年的人均GDP跟現(xiàn)在中國(guó)比較類似，那我們很自然就看日本80年代，也就是現(xiàn)在中國(guó)的水平往后看十年，哪個(gè)行業(yè)增速最快？（不能完全照搬，但肯定有相似性）

第一名是人壽保險(xiǎn)行業(yè)。

第二名是家居零售行業(yè)。

日本的人口老齡化在當(dāng)時(shí)已經(jīng)迅速地成為社會(huì)非常普遍的現(xiàn)象，所以跟壽險(xiǎn)相關(guān)的行業(yè)一定是快速發(fā)展的。發(fā)展最快意味著在人均GDP到達(dá)這個(gè)水平之前，它的基數(shù)相對(duì)于它的潛力而言是有待釋放的。這也是為什么日本80年代增速最快的不是服裝行業(yè)，因?yàn)樵贕DP到達(dá)那個(gè)水平之前，也就是在中國(guó)現(xiàn)在的人均GDP水平下，服裝的需求早已經(jīng)充分的釋放出來(lái)了，不需要等到今天才有一個(gè)大的紅利釋放。

但家居不一樣，那家居為什么等到現(xiàn)在中國(guó)這個(gè)階段（等同于日本80年代）才有一個(gè)大的發(fā)展呢？我覺得這是因?yàn)椋蠹覄傞_始有錢的時(shí)候，先去買別人看得見的東西，先把時(shí)間、精力和錢都花在外在的美上，比如化妝品增速在最近幾年就非?？欤b行業(yè)也已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)比較大的紅海里面。等到了一定的生活水平之后，人們不僅會(huì)關(guān)注外在的、能給別人看到的一些消費(fèi)，他更會(huì)關(guān)注自己是不是過(guò)得好，買了東西是不是能讓自己開心，讓家人開心，所以他會(huì)愿意在家庭環(huán)境的支出上有更多的選擇、花更多的心思。

所以，這是我開始研究家居行業(yè)的一個(gè)起源。如果大家在網(wǎng)上去看的話，我第一篇關(guān)于家居行業(yè)的文章是發(fā)表在15年的年底，到現(xiàn)在已經(jīng)有三年半的時(shí)間了。所以在此之前，整個(gè)創(chuàng)投包括我們對(duì)于家居行業(yè)的關(guān)注還是比較少的，可能是由于我個(gè)人比較感興趣，所以在那個(gè)時(shí)候我就開始花時(shí)間去研究家居行業(yè)。

家居難有電商巨頭，卻天然適合新零售

首先，有一個(gè)壞消息：家居行業(yè)很難出現(xiàn)純粹的互聯(lián)網(wǎng)電商巨頭。

大家可能覺得很奇怪，現(xiàn)在做了幾個(gè)億規(guī)模，有幾千萬(wàn)的凈利潤(rùn)也不小。但我所指的巨頭是更大的公司，比如中國(guó)版的宜家，中國(guó)版的無(wú)印良品，或者說(shuō)要求不那么高，不做宜家那樣千億級(jí)的公司，做個(gè)幾十億美金的公司，我們發(fā)現(xiàn)僅僅通過(guò)純互聯(lián)網(wǎng)是非常難的。

難點(diǎn)在于做淘寶是爆款邏輯、單品邏輯。雖然現(xiàn)在在細(xì)分行業(yè)、細(xì)分領(lǐng)域還有一些紅利，比如沙發(fā)床（沙發(fā)和床二者的結(jié)合）是一個(gè)細(xì)分的品類，這個(gè)新品類在淘寶搜索量在近一兩年快速增加，其實(shí)還有很多大家可以利用的新細(xì)分品類來(lái)切入，都能夠得到銷售額的提升。

但這個(gè)邏輯之下有個(gè)核心的問(wèn)題：這樣切入的方式?jīng)]有辦法給消費(fèi)者形成體驗(yàn)和感知。而我認(rèn)為體驗(yàn)和感知在家居行業(yè)非常重要，因?yàn)榧揖佑肋h(yuǎn)需要和場(chǎng)景結(jié)合，永遠(yuǎn)是一個(gè)家的環(huán)境的呈現(xiàn)，這樣才能提升消費(fèi)者對(duì)賣家的好感度，他才更愿意當(dāng)回頭客。這就好比每個(gè)人一年都會(huì)去幾次宜家，市場(chǎng)上并沒有什么東西只能在宜家才買得到，那我們?yōu)槭裁催€要去，是因?yàn)橘?gòu)物過(guò)程讓我們賞心悅目。

淘寶購(gòu)物不能提供這樣的體驗(yàn)。在很多其他品類上，這個(gè)體驗(yàn)不重要，比如買衣服，在線下買和線上買區(qū)別并不大。因?yàn)樵谡麄€(gè)消費(fèi)過(guò)程中，體驗(yàn)沒有那么大的重要性，所以新零售跟服裝行業(yè)沒有關(guān)系，服裝行業(yè)的問(wèn)題已經(jīng)被淘寶解決得足夠好。

但是家居行業(yè)不一樣，雖然在淘寶上能通過(guò)這種模式賺到錢，但這個(gè)事情是有天花板和局限性。所以真正的破局點(diǎn)、業(yè)務(wù)能往更大的想象空間去發(fā)展，還需結(jié)合線下的體驗(yàn)，這也是我們資本非?？粗氐陌l(fā)展路徑。

不過(guò)，我們還有一個(gè)好消息。好消息就是家居是新零售的核心品類。

新零售我認(rèn)為本質(zhì)上只有兩個(gè)核心品類，一個(gè)是家居行業(yè)，一個(gè)是生鮮行業(yè)。生鮮行業(yè)為什么值得做新零售呢？因?yàn)樯r是易損壞和物流成本比較高的品類，從物流這個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)看，它不夠經(jīng)濟(jì)。如果要在網(wǎng)上買新鮮的海產(chǎn)，電商送貨的物流成本非常高，根本不合適。所以還是去盒馬，去線下購(gòu)買更劃算。阿里巴巴沒有去做線下的盒馬服裝，也沒做盒馬手機(jī)城，而做了一個(gè)盒馬鮮生，就是為了解決這個(gè)問(wèn)題。

那回到家居行業(yè)，適合新零售核心的原因并不在于物流成本，更多是因?yàn)轶w驗(yàn)。線下很適合做體驗(yàn)，所以阿里投資了居然之家。最近行業(yè)里面也有一些直接從線下切入的，比如諾米家居，諾米家居通過(guò)小店先切入，賣一些小件，但他后面的野心一定不止于此，諾米家居融到了紅杉資本將近10個(gè)億的資金，一定是要開大店的。

那咱們希望從互聯(lián)網(wǎng)切入的公司，如果大家有資本想法的話，其實(shí)也是一個(gè)道理，先從互聯(lián)網(wǎng)切入，然后去積累銷售額，積累做事情的能力，之后通過(guò)融資往新零售的方向走，有線上線下結(jié)合的能力，對(duì)于咱們這個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)非常重要。

現(xiàn)在新零售火起來(lái)對(duì)大家來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常重要的機(jī)會(huì)，如果大家是在做數(shù)碼行業(yè)的話，對(duì)不起數(shù)碼行業(yè)沒有新零售的機(jī)會(huì)，蘇寧國(guó)美并沒有因?yàn)樾铝闶劬€下的賣場(chǎng)就賣的更好了，這個(gè)事情不會(huì)發(fā)生，因?yàn)閷?duì)數(shù)碼行業(yè)來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)解決得很好了，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)購(gòu)買數(shù)碼產(chǎn)品并沒有任何體驗(yàn)上的問(wèn)題。

所有，只有這兩個(gè)行業(yè)是互聯(lián)網(wǎng)不能完全解決，他們對(duì)于新零售會(huì)有更多的需求。它相對(duì)來(lái)說(shuō)是一個(gè)更復(fù)雜的系統(tǒng)工程，對(duì)于我們資本來(lái)說(shuō)，我們非常期待在5年內(nèi)能看到一些新零售物種的出現(xiàn)。

新零售之前，大平臺(tái)控制流量入口

在新零售時(shí)代以前，無(wú)非是兩個(gè)大平臺(tái)，第一個(gè)紅星美凱龍，第二個(gè)是淘寶、天貓、極有家等淘系相關(guān)的線上平臺(tái)。從數(shù)據(jù)來(lái)看，這兩大平臺(tái)各自占了中國(guó)家居零售額的10%以上，一個(gè)是線下的賣場(chǎng)，一個(gè)是線上的大平臺(tái)，這兩者之家有什么樣的共同點(diǎn)？

這兩個(gè)的共同點(diǎn)就是都收過(guò)路費(fèi)。對(duì)商家來(lái)說(shuō)兩者的商業(yè)模式類似，你要在里面做生意，就得給平臺(tái)交錢。而給平臺(tái)交錢就會(huì)讓我們陷入一種思維，哪里有紅利我們就會(huì)沖過(guò)去，給平臺(tái)交更多的錢，讓他們?nèi)ソo我們帶來(lái)更多的生意。

這個(gè)做生意的方法，我再?gòu)?qiáng)調(diào)一遍，完全沒有問(wèn)題，而且這個(gè)模式一定有辦法可以賺到錢的。但是這個(gè)模式對(duì)于希望變成一家大公司的企業(yè)來(lái)說(shuō)會(huì)有一個(gè)問(wèn)題：紅利始終會(huì)被填平，紅利一定會(huì)引來(lái)競(jìng)爭(zhēng)。

這些平臺(tái)無(wú)論是紅星美凱龍也好，還是阿里也好，他們的想法是盡可能提高“收稅”力度。因?yàn)檫@個(gè)商業(yè)模式，賣家和平臺(tái)兩者的利益不一定是完全符合的，平臺(tái)一定是從他的利益角度出發(fā)，但是對(duì)我們賣家來(lái)說(shuō)，如果我們要繼續(xù)壯大，有一天我們發(fā)展到幾個(gè)億，甚至十個(gè)億以上的時(shí)候，我們就會(huì)思考光靠平臺(tái)給我們提供的紅利，還能不能實(shí)現(xiàn)健康、穩(wěn)定的增長(zhǎng)？其實(shí)這就涉及到一個(gè)更深層次的問(wèn)題：用戶究竟是自己的還是平臺(tái)給我的？

這二者有一個(gè)核心區(qū)別，我的用戶他認(rèn)的是我；而平臺(tái)的用戶是因?yàn)槟阍谄脚_(tái)有一個(gè)比較好的位置，用戶路過(guò)所以看到了你，這就是平臺(tái)賦予我們的好處。但是到了最后，隨著競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，平臺(tái)紅利的下降是必然會(huì)發(fā)生的事情，所以我想講的是不能過(guò)度依賴平臺(tái)，企業(yè)有自己的消費(fèi)者，有自己的粉絲，這是非常重要的。

所以總結(jié)一下，平臺(tái)化的零售模式本質(zhì)上是在繳“稅”，這個(gè)“稅”我們交得心甘情愿，因?yàn)榻煌辍岸悺蔽覀兡軖赍X，這個(gè)入口給我們帶來(lái)流量。但這并不是唯一的方法，除了這個(gè)生態(tài)給我們帶來(lái)的流量以外，我們是不是還有一些自己可以做的事情，用戶是不是可能是我的，用戶是因?yàn)槲?，才?lái)我的店鋪。

平臺(tái)已經(jīng)存在了很長(zhǎng)時(shí)間，線上的平臺(tái)和線下的平臺(tái)，那為什么平臺(tái)會(huì)這么厲害呢？家居是一個(gè)多SKU的消費(fèi)品類，用戶的家居消費(fèi)需求通常不止一個(gè)品種，所以家居很適合平臺(tái)和廣場(chǎng)。舉個(gè)例子，京東更多是做自營(yíng)的，本質(zhì)上是一個(gè)B2C的電商。京東作為一個(gè)B2C的賣家，他就沒有淘寶這么適合去做家居品類，因?yàn)樵谝粋€(gè)長(zhǎng)尾分散的品類里面，自己賣會(huì)比較辛苦。對(duì)于京東來(lái)說(shuō)，他很難知道這么多非標(biāo)的產(chǎn)品哪一個(gè)賣得好，所以不像賣電器賣得那么得心應(yīng)手。如果是一個(gè)電器品類，你會(huì)發(fā)現(xiàn)在京東上買更合適、方便、快捷、客服好、退換貨快、物流快等，淘寶這些優(yōu)勢(shì)卻比京東要弱一些。但是淘寶在選擇面上、在豐富度上相對(duì)于京東來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常大的優(yōu)勢(shì)。

所以，在一個(gè)分散的、多SKU、用戶需要非常多的購(gòu)買方案的品類里面，平臺(tái)和入口是非常強(qiáng)大的，中國(guó)最大的家居公司其實(shí)是淘寶和紅星美凱龍，這兩家公司最大的共同點(diǎn)是他們做的是入口不是商品，他們控制了很多品牌、商家的入口，所以他們是最值錢的。

作為資本方，我們希望投資的是不依靠平臺(tái)紅利自己也能壯大的零售品牌，以賣場(chǎng)方式賣幾個(gè)億的企業(yè)對(duì)資本來(lái)說(shuō)不會(huì)有太強(qiáng)的吸引力，我們希望能有一個(gè)更高的天花板的可能性。所以我們希望能抓到那些自己有品牌、又有零售能力的家居企業(yè)。那這個(gè)零售能力具體指的是什么東西呢？

新零售時(shí)代，企業(yè)自主掌握用戶流量

這里面我想提出一個(gè)概念，叫多用戶觸點(diǎn)。意思是說(shuō)用戶究竟在什么樣的地方，什么樣的場(chǎng)景下知道你。如果客戶對(duì)你的觸點(diǎn)越多，那他對(duì)你建立印象越容易，你更像是他心目中的品牌的可能性越高。有多用戶觸點(diǎn)之后的好處就是你能從你的角度去影響消費(fèi)決策。

用戶到淘寶上購(gòu)物，有沒有這樣一種可能：用戶早就決定要買你的產(chǎn)品，他到淘寶只是為了消費(fèi)。這就是說(shuō)，淘寶對(duì)大家來(lái)說(shuō)僅僅是一個(gè)SAAS，淘寶只是承擔(dān)的平臺(tái)，不是發(fā)現(xiàn)的平臺(tái)。這種可能，對(duì)于大部分的家居企業(yè)來(lái)說(shuō)還沒有到這樣的狀態(tài)，但是如果能實(shí)現(xiàn)這樣一個(gè)狀態(tài)，那用戶就掌握在自己手里了。

我可以從投資人的角度來(lái)分享一下，阿里巴巴對(duì)于內(nèi)容、用戶口碑、用戶決策的入口所做的事情。過(guò)去幾年，阿里巴巴實(shí)現(xiàn)內(nèi)容的改版，把手淘變成一個(gè)內(nèi)容驅(qū)動(dòng)的App?，F(xiàn)在內(nèi)容流量的占比已經(jīng)和搜索流量占比在同一個(gè)數(shù)量級(jí)，但是淘寶畢竟不是一個(gè)做內(nèi)容、做社區(qū)的公司，他的基因、做內(nèi)容的體驗(yàn)和專門做內(nèi)容的公司還是略有一些差別。所以他很慌，他很希望把內(nèi)容掌握在自己手里，把用戶消費(fèi)決策的入口掌握在自己手里，所以他投資了小紅書，在此之上阿里巴巴還布局其他流量的來(lái)源，最新消息是連做文娛、二次元的B站都投，B站跟電商有什么關(guān)系呢？B站的主流用戶是年輕人、95后，B站的博主給用戶種草，用戶的轉(zhuǎn)化率是很高的。

阿里巴巴看到了這些趨勢(shì)，所以他們把資本投到這些有入口能力的平臺(tái)上。那對(duì)我們家居賣家來(lái)說(shuō)，我們?cè)趺慈ダ眠@些多元化的流量入口，給自己的店鋪、給自己的產(chǎn)品引流呢？

以抖音為例，抖音就特別適合一些需要展示過(guò)程的品類。比如化妝的過(guò)程，上妝前和上妝后區(qū)別很大，所以很多美妝品牌會(huì)利用抖音來(lái)做推廣，效果特別好，獲客能力特別強(qiáng)。

對(duì)于小紅書來(lái)說(shuō)的話，它是一個(gè)圖文為主的社區(qū)，它和抖音相比就失去了動(dòng)態(tài)展示的好處，但它有另外的優(yōu)勢(shì)，他特別適合口碑的傳播。抖音是一個(gè)更加偏向媒體屬性的平臺(tái)，所以他推東西會(huì)比較硬，很多時(shí)候是一個(gè)硬廣，軟的東西在抖音上效果不太好；但是在小紅書上如果做的太硬，為了帶貨而帶貨可能就會(huì)被罵，因此他是一個(gè)更偏種草屬性的地方，更多地講究口碑、講究比較軟性的路數(shù)。

這些淘外的嘗試對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)最大的好處就是，消費(fèi)內(nèi)容的時(shí)間一定會(huì)長(zhǎng)于逛淘寶的時(shí)間，哪怕淘寶已經(jīng)花了很多精力去推內(nèi)容，但對(duì)于一個(gè)正常的用戶來(lái)說(shuō)，每天刷內(nèi)容、刷社區(qū)的時(shí)間一定高于買東西的時(shí)間，我們大部分時(shí)間是在消費(fèi)內(nèi)容，只有少量時(shí)間是打開淘寶去買東西。

所以從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，我們作為品牌、作為賣家，為什么不花更多的精力去搶占用戶更多的時(shí)長(zhǎng)，而僅僅是在淘內(nèi)去做一個(gè)流量之間的競(jìng)爭(zhēng)。我們可以把我們競(jìng)爭(zhēng)的視野擴(kuò)得更大一些。我們有沒有一些方法，讓用戶在消費(fèi)大量?jī)?nèi)容的過(guò)程中就能接觸到咱們。這個(gè)方法在短期里面可能效果沒有淘寶好，但是在長(zhǎng)期的用戶口碑積累上是非常非常重要。而且還有另外一個(gè)好處，阿里現(xiàn)在有一個(gè)傾向性，如果他覺得你是品牌，在淘內(nèi)、在天貓給你的扶持和資源會(huì)更多，意思是你在淘外的聲量足夠大，大到阿里都聽過(guò)你，覺得你是個(gè)品牌，那他就會(huì)更加器重你。我們發(fā)現(xiàn)如果真的把自己塑造成一個(gè)有調(diào)性的品牌，有內(nèi)容的輸出能力，年輕人喜歡你，阿里是會(huì)主動(dòng)給你一些好處的。

那剛剛說(shuō)到的是一些線上的方式，那線下有沒有其他方式呢？

其實(shí)我們?cè)诳错?xiàng)目的時(shí)候，每天都會(huì)看到一些通過(guò)一個(gè)新的用戶觸點(diǎn)來(lái)切入的項(xiàng)目。什么叫新的用戶觸點(diǎn)呢？例如有人說(shuō)小區(qū)的業(yè)主群是一個(gè)很好的紅利觸點(diǎn)，他希望通過(guò)這個(gè)觸點(diǎn)去賣家具。有人說(shuō)他通過(guò)家具的垂直社區(qū)切入，利用好好住、一兜糖去種草，種草之后從這些社區(qū)拉群，在微信里去做運(yùn)營(yíng)和管理；還有人說(shuō)，他從設(shè)計(jì)師這一端去切入，這也是未來(lái)家居的一個(gè)入口，現(xiàn)在雖然還不是特別大，但很多創(chuàng)業(yè)公司來(lái)找我融資時(shí)都說(shuō)，相信未來(lái)中國(guó)一定會(huì)像美國(guó)一樣，設(shè)計(jì)師的入口越來(lái)越大，消費(fèi)決策都是由設(shè)計(jì)師推薦這個(gè)口子進(jìn)去，那他就抓設(shè)計(jì)師這個(gè)觸點(diǎn)；還有人也會(huì)抓硬裝這個(gè)觸點(diǎn)，先做硬裝再導(dǎo)入軟裝；還有人抓共享空間的這個(gè)觸點(diǎn)，公開自己的家讓別人來(lái)參觀買家具。

從資本的角度來(lái)看，大部分公司都是在做一件事情：都想去擴(kuò)寬自己跟用戶的接觸點(diǎn)，而不希望自己停留在淘寶內(nèi)或者紅星美凱龍去做生意。這些觸點(diǎn)對(duì)于很多VC來(lái)說(shuō)是一個(gè)新的想象空間，但這里面并不是所有都是靠譜的，我個(gè)人認(rèn)為通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的方式可能比其他方式更好一點(diǎn)。

本質(zhì)上講， VC投資的家居企業(yè)具備兩個(gè)好的投資元素。第一，能夠創(chuàng)造新觸點(diǎn)的入口，這些公司不是在存量市場(chǎng)做零和博弈，而是通過(guò)創(chuàng)造新的觸點(diǎn)、新的入口，開辟了一個(gè)新的天地。第二，企業(yè)必須得有整合多個(gè)觸點(diǎn)的能力，能在多層次、多維度去跟用戶打交道。

以前是單一紅利足夠大的年代，天貓剛起來(lái)的時(shí)候，第一批進(jìn)駐天貓就獲得了足夠大的紅利。那今天是什么年代呢？今天是多種碎片化紅利的年代，一招鮮吃遍天已經(jīng)不行了，你即使再會(huì)利用抖音、小紅書等，也不可能靠一個(gè)平臺(tái)能夠把你的天花板支撐得足夠高?，F(xiàn)在需要有一套管理的辦法，把多個(gè)中型的、腰部的流量入口進(jìn)行整合，把他串成一個(gè)完整的鏈條。

我們希望有一個(gè)好的企業(yè)能夠出現(xiàn)，他會(huì)讓現(xiàn)在的平臺(tái)和廣場(chǎng)只是一個(gè)交易的地方，而不是一個(gè)入口。但這也不是非黑即白的，大家可以思考一下，如果手上有100元營(yíng)銷費(fèi)用去獲客，此刻你們是怎么投放的，我個(gè)人會(huì)將40元放在淘寶內(nèi)部，60元可能放在淘寶外部、一些新的地方，那為什么我不建議大家100元都交給阿里巴巴呢？其實(shí)我已經(jīng)解釋過(guò)了，如果我們100元都給阿里巴巴的話，這里面的用戶是你的還是阿里巴巴的，這是一個(gè)必須回答的問(wèn)題。那40元我們給淘寶，60元我們?nèi)ネ饷孀鲆恍﹦e的事情，通過(guò)內(nèi)容、社交媒體、線下等做出來(lái)的這些事情，用戶是跟你有直接接觸的，用戶對(duì)你是有直接印象的，用戶的認(rèn)知是最寶貴的資源。

新的用戶觸點(diǎn)的重建一定會(huì)改變?cè)械纳虡I(yè)模式，這句話怎么理解呢？紅星美凱龍是通過(guò)掌握了用戶入口，來(lái)獲得五六十億的凈利潤(rùn)。那未來(lái)用戶通過(guò)別的方式，去紅星美凱龍之前已經(jīng)進(jìn)行了消費(fèi)決策，去紅星美凱龍僅僅是完成最后的交易而已，那我想問(wèn)店鋪開在在紅星美凱龍的一層、二層、三層還有以前那么重要嗎？就沒有以前那么重要了，因?yàn)橛脩羰窍葘?duì)你有認(rèn)知了，看得差不多了，最后才到線下去下單。去紅星美凱龍僅僅是下單而已，不是去決策。

我認(rèn)為未來(lái)優(yōu)秀的零售品牌企業(yè)，就必須或者說(shuō)最好能做到這一點(diǎn)，如果能做到這一點(diǎn)，其主動(dòng)權(quán)就比現(xiàn)在強(qiáng)很多，價(jià)值鏈上的邏輯重構(gòu)，你的營(yíng)銷費(fèi)用也會(huì)重新分?jǐn)偂?/p>

所以，為什么阿里巴巴要高價(jià)的入股小紅書和B站，是因?yàn)榘⒗锇桶鸵埠ε铝髁咳肟诘膬r(jià)值鏈被重構(gòu)，如果大家都在這些平臺(tái)上去消費(fèi)內(nèi)容，去進(jìn)行消費(fèi)決策，我買什么東西看完視頻、看完帖子就決定了，那商家為什么要在淘寶上花那么多投放的費(fèi)用呢？所以對(duì)阿里巴巴來(lái)說(shuō)，他也希望把這個(gè)入口掐在自己手里。

我們作為賣家面對(duì)這樣的趨勢(shì)也應(yīng)該有所準(zhǔn)備，新零售時(shí)代家居企業(yè)最好的情況就是把流量入口掌握在自己手里。典型的企業(yè)就是宜家，宜家的入口跟所有人都沒有關(guān)系，現(xiàn)在宜家做電商了，他怎么做電商呢？他搞了個(gè)獨(dú)立網(wǎng)站做電商，全中國(guó)知名的獨(dú)立網(wǎng)站電商有三個(gè)：蘋果、小米，第三個(gè)就是宜家了。所以這就說(shuō)明中國(guó)，大部分人的消費(fèi)還是在淘寶和京東的平臺(tái)上，零售企業(yè)想掌握流量入口還是非常難的事情。但從另一方面來(lái)講，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一家大公司，哪怕優(yōu)衣庫(kù)自己不做網(wǎng)站而直接進(jìn)駐天貓，天貓給優(yōu)衣庫(kù)的扣點(diǎn)和普通商家的扣點(diǎn)一樣嗎？是優(yōu)衣庫(kù)給天貓帶流量還是天貓給優(yōu)衣庫(kù)帶流量？這個(gè)問(wèn)題其實(shí)不難回答，一個(gè)品牌足夠強(qiáng)勢(shì)的話，他會(huì)反哺平臺(tái)，以致于平臺(tái)會(huì)對(duì)他特別好，無(wú)論是扣點(diǎn)比例，還是各種政策的扶持，這些都是毫無(wú)疑問(wèn)的。我不是說(shuō)每一家企業(yè)都要做到像優(yōu)衣庫(kù)和宜家這么優(yōu)秀，有這么強(qiáng)的品牌影響力。我的意思是，如果我們?cè)诜翘詫毜纳鷳B(tài)里面，有更多的話語(yǔ)權(quán)和主動(dòng)權(quán)，對(duì)所有人都是一件好事。

所以，新時(shí)代下的家居企業(yè)，在打通各個(gè)鏈條的過(guò)程中會(huì)比以前更加徹底，企業(yè)需要去掌握一些用戶觸點(diǎn)、消費(fèi)者數(shù)據(jù)和消費(fèi)者偏好等等，而不是僅僅依靠平臺(tái)給你提供的一些數(shù)據(jù)。

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