熱鬧與孤獨相伴而行，機遇與挑戰(zhàn)并肩存在。無論哪種事物發(fā)展狀態(tài)，“好”的一面和“壞”的一面從來都不會單獨出席，就像魚與熊掌般不可兼得。

自中華建材網(wǎng)聯(lián)合中華衣柜網(wǎng)、中華門窗網(wǎng)獨家策劃的“渠道下沉三四線”主題報道發(fā)布以來，引來行業(yè)各界人士的熱切關(guān)注，不少家居媒體還紛紛對報道稿件進行了及時轉(zhuǎn)發(fā)。毋庸置疑，渠道下沉三四線已經(jīng)成為當下渠道布局的敏感關(guān)注對象，針對此現(xiàn)象，選題策劃小組也針對現(xiàn)象做了分析、建議類的報道說明。

相信通過一系列的報道，我們對于渠道下沉的趨勢有了非常清晰的認知。本篇文章，筆者將從前景預測的角度來帶大家看看渠道下沉后的“錢”與“坑”，以及未來3-10年，渠道下沉還會“沉”到哪里做簡要推測？以幫助有意要投資三四線城市家居建材品牌的意向經(jīng)銷商指導參考借鑒。

渠道下沉三四線城市的“錢”景

不可否認，三四線城市有很大的發(fā)展空間。根據(jù)2014年《國家＊＊＊＊＊規(guī)劃（2014-2020年）》提出的發(fā)展目標，預計到2020年我國常住人口城鎮(zhèn)化率將達到60%左右。而伴隨著城鎮(zhèn)化建設的推進，百貨商場、購物中心等主要線下零售渠道在三四線城市的擴張，將帶動家居建材品牌在三四線城市的快速下沉和發(fā)展。

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據(jù)國家統(tǒng)計局2017年公布的城鎮(zhèn)人口數(shù)據(jù)顯示，中國661個城市中，一二線城市不超過50個，三線城市的人口規(guī)模是一線城市的6倍左右，且以更快的速度在增長。與一二線城市面臨的高額房價、高強度工作相比，三線及以下城市的年輕人，比大都市中的白領(lǐng)擁有更多的可自由支配財產(chǎn)和更高的消費力。擁有較多閑暇時間??去消費，而且對產(chǎn)品品質(zhì)和品牌都產(chǎn)生了更高的需求，三四線城市的中產(chǎn)階級將成為未來占比增長最快的群體。

為了搶奪這一市場，家居建材行業(yè)的“嘗草者”——定制家居企業(yè)率先邁出渠道下沉的步伐，從《新的“掘金點”出現(xiàn) 定制家居企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)移布兵重地》報道中，我們便可以看到，截止今年，渠道下沉已開始卓見成效。這些成效的顯示已經(jīng)開始帶動其他垂直建材行業(yè)高歌猛進，比如鋁合金門窗、集成灶、燈飾等。

渠道下沉三四線城市的“坑”洼

單純強調(diào)渠道下沉，可能在某一時段對渠道布局數(shù)量有一定的提升，但如果把時間軸放長一點又可能得不償失。三四線層級的經(jīng)銷商在促銷能力、服務能力等方面受資源限制，營銷能力相對較弱，二是經(jīng)銷商的合作忠誠度也有限。從其他行業(yè)的經(jīng)銷商的終端運營情況來看，縣級經(jīng)銷商對品牌的切換更加頻繁。

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從較長時間段來看，損害的是企業(yè)的長遠利益。在一些觀望型家居廠商負責人看來，與其推渠道下沉，不如推行服務下沉。服務與消費體驗的提升是無止境的，但服務升級要有盈利來作保障。無論是以廠家為主還是以經(jīng)銷商為主的服務模式，都需要花費較大的資金量。近年來，制造商的贏利壓力顯著提升，因此想投入巨大的成本去下沉服務也顯得力不從心?！　?/p>

未來3-10年 “渠道下沉”將走向何方？

從終點店面模式多樣化選擇，到社區(qū)店開設，再到拎包入住...，每一種經(jīng)營模式的誕生，都有固定的生長周期，從興起，到最后能否持續(xù)運營下去，都需要經(jīng)過市場的檢驗和測試，很多新的模式在不到半年的時間便開始銷聲匿跡，比如去年說的比較多的“大家居”、“整裝”概念，僅限頭部企業(yè)的游戲，再跟進者甚少。

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那么，對于渠道下沉，大部分家居企業(yè)已經(jīng)默默加入“戰(zhàn)局”中，有的還在靜靜的觀望，是否真的值得走這一步棋？

值不值得？最終可以選擇的行動無非兩個，一是果斷加入三四線城市的渠道布局中來，二是不受外界影響，堅守公司原本規(guī)劃的招商渠道布局。無論哪種選擇，在排除意外情況下，得到的渠道布局數(shù)量都與品牌的投入會成正比，只不過在收獲的成果上會存在些許差異。差異的產(chǎn)生就在于招商區(qū)域的選擇是否讓品牌迸發(fā)了超常的影響力和市場活力，并且?guī)恿吮镜叵M市場，成為“區(qū)域霸主”。

對于這一現(xiàn)象，處于同一“選擇”困難癥的，還有廠商非常關(guān)注的意向經(jīng)銷商們。是否要投資三四線家居建材行業(yè)？如何選擇一個適合自己所在區(qū)域經(jīng)營的家居建材品牌？如何在當?shù)乜焖僬碱I(lǐng)品牌口碑和影響力，搶占第一口蛋糕？成為意向經(jīng)銷商密切關(guān)注的話題。

不得不說，在新的市場時機面前，“商機”總是稍瞬即逝，在你害怕承擔風險的那一刻開始，利益已經(jīng)進入“先下手為強”的戰(zhàn)斗隊伍中。

而資源的有限性讓我們不得不承認一個事實，當三四線的市場份額被占領(lǐng)的如一二線般時，“守”和“熬”將成為終端店面運營的常態(tài)。開發(fā)新的市場成為家居人必須面臨的新事實。

那在3-10年后，家居建材行業(yè)的渠道布局將布在哪里？會往五六七線城市嗎？在筆者看來，似乎不會。無論是廠商的物流運輸體系還是企業(yè)的服務下沉體系，都還很難輻射到偏遠地區(qū)，就像現(xiàn)在的電商物流運輸體系，對于偏遠和經(jīng)濟不發(fā)達地區(qū)還是存在一定限制性。

（來源：中華建材網(wǎng)，作者：李丹）