當(dāng)流量紅利不再，獲客成本越來越高、消費者個性化需求愈加明顯，互聯(lián)網(wǎng)+家裝平臺企業(yè)該如何構(gòu)建自身競爭壁壘，實現(xiàn)下一步突圍？

用戶和裝修公司信息不對稱，缺乏第三方監(jiān)管，服務(wù)質(zhì)量得不到保障……過去幾十年，裝修曾一度成為“踩雷”重災(zāi)區(qū)。2014年“互聯(lián)網(wǎng)+”向傳統(tǒng)家裝行業(yè)滲透，并迅速成為風(fēng)口，入局者眾。然而，經(jīng)歷過前幾年的爆發(fā)式增長，2018年以來互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)進入洗牌期，裝修公司、第三方平臺“跑路”、倒閉的消息頻繁爆出，仍存活的企業(yè)則進入新的探索期。

（圖片來源于網(wǎng)絡(luò)，侵刪）

當(dāng)流量紅利不再，獲客成本越來越高、消費者個性化需求愈加明顯，互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺企業(yè)該如何構(gòu)建自身競爭壁壘，實現(xiàn)下一步突圍？近日，土巴兔發(fā)布“天梯扶持計劃”，用于扶持、推動裝修企業(yè)的發(fā)展和服務(wù)能力的提升，并提升其生態(tài)合作伙伴的品牌價值。

投入20億元的資源，促裝企提速轉(zhuǎn)型

12月18日，在第五屆土巴兔生態(tài)大會上，土巴兔聯(lián)合創(chuàng)始人王國春宣布“天梯扶持計劃”，即在未來一年，土巴兔將投入價值20億元的資源，用于扶持入駐平臺的裝修企業(yè)，以幫助裝企“觸網(wǎng)”轉(zhuǎn)型。

“大行業(yè)小企業(yè)，強勢領(lǐng)導(dǎo)品牌缺位”是家裝行業(yè)長期以來面臨的現(xiàn)狀，數(shù)據(jù)顯示，目前在國內(nèi)，營收超過100億元的裝修企業(yè)鳳毛麟角，超過50億元的不超過10家，更多的裝修企業(yè)營收低于5000萬元，具有分散性高、產(chǎn)值低的特點。此外，家裝行業(yè)作業(yè)周期長、人工為主且專業(yè)性強，是鏈條復(fù)雜的傳統(tǒng)行業(yè)，大多數(shù)企業(yè)的信息化能力和管理體系并不完善。作為平臺型公司，土巴兔希望其能扶持更多的家裝企業(yè)，形成一定的頭部效應(yīng)。

據(jù)了解，“天梯扶持計劃”將從服務(wù)能力和品牌價值兩方面彌補裝修企業(yè)的“短板”。即土巴兔將結(jié)合自身的技術(shù)優(yōu)勢和平臺的大數(shù)據(jù)優(yōu)勢，對裝修企業(yè)進行扶持，以增強其“硬實力”。具體而言，土巴兔將在平臺運營、機制運用、IT培訓(xùn)交流和IT工具強賦能上加大投入，推動行業(yè)和平臺的標(biāo)準建設(shè)，同時對裝企進行更有效的分級分類管理，提升商家對IT工具的使用能力和運營能力，還將上線量房IT工具等多款I(lǐng)T服務(wù)管理工具，從而提升裝修企業(yè)的標(biāo)準化、數(shù)字化能力。

而從裝修企業(yè)的品牌曝光度來看，土巴兔還將通過巨大的流量和廣告、內(nèi)容扶持裝修企業(yè)，提升其品牌曝光，從而提升品牌價值。按照土巴兔的計劃，公司將搭建全方位內(nèi)容生態(tài)體系，提升PC端和移動端的內(nèi)容多樣性、實用性和創(chuàng)新性。

值得注意的是，內(nèi)容運營也是其重點發(fā)力的方向，王國春透露，此前公司將設(shè)計師、裝修公司以及建材賣場，包括全球連鎖的宜家賣場，這些內(nèi)容進行整合，在土巴兔進行傳播，并通過知名的MCN機構(gòu)及業(yè)主產(chǎn)生的內(nèi)容進行產(chǎn)業(yè)化創(chuàng)造。

以裝修日記為例，目前已累計700多萬條，這些都是用戶真實裝修過程中傳遞的內(nèi)容。同時，土巴兔平臺上還有160多萬的實景案例，超500萬的裝修效果圖。一系列的內(nèi)容創(chuàng)作也培養(yǎng)了用戶的忠誠度。2019年，用戶在土巴兔APP的留存超過了200%，且時長同比去年增長7倍。未來，土巴兔將加大社區(qū)化內(nèi)容運營上的投入，實現(xiàn)內(nèi)容的精準運營，為商家塑造品牌影響力，而平臺的品牌賦能資源，也將面向商家開放、與裝企共享。

有業(yè)內(nèi)人士認為，土巴兔此次的“天梯扶持計劃”，對整個平臺生態(tài)產(chǎn)生了正面的激勵效應(yīng)和提振效果，同時也能增強裝修企業(yè)的品牌價值。

打通生態(tài)鏈，產(chǎn)業(yè)、消費互聯(lián)

“天梯扶持計劃”的本質(zhì)是“賦能”，推出這一計劃既是土巴兔的戰(zhàn)略選擇，也是互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)發(fā)展到今天，平臺型企業(yè)要實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的必然結(jié)果。不僅滿足于做消費者和裝修公司之間的橋梁，而是深入到上游，打通產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和消費互聯(lián)網(wǎng)，實現(xiàn)口碑和規(guī)模效應(yīng)的統(tǒng)一。

產(chǎn)業(yè)鏈復(fù)雜冗長、作業(yè)周期長，高度依賴人工和本地化、需要較強的專業(yè)性，交易低頻且客單價高是家裝行業(yè)的共識。相應(yīng)地，上述特點也對消費者的專業(yè)度和時間精力提出了較高的要求。與此同時，高客單的低頻消費或“一錘子買賣”也給家裝企業(yè)帶來了裝修和守候服務(wù)的缺位。長期以來，家裝行業(yè)深受其擾。2007年起，土巴兔等互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺的出現(xiàn)在很大程度上解決了信息不對稱的問題，并不斷摸索發(fā)展模式。

2014年互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)受到資本追捧，入局者眾多，也被稱為互聯(lián)網(wǎng)家裝元年。根據(jù)公開報道，2015年該領(lǐng)域共出現(xiàn)超120筆融資，其中包含土巴兔、構(gòu)家網(wǎng)、愛空間等。然而，好景不長，2018年互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)逐步降溫，進入洗牌期，裝修公司、第三方平臺“跑路”、倒閉的消息頻繁爆出，檸檬樹、蘋果裝飾、一號家居網(wǎng)等帶有互聯(lián)網(wǎng)基因的家裝公司開始倒閉，但仍存活的企業(yè)則進入新的探索期，紛紛謀求轉(zhuǎn)型。

“過去10年，我們抓住了消費互聯(lián)網(wǎng)的紅利，下一個10年不僅要抓住產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的紅利，還要將兩者融合。”土巴兔創(chuàng)始人兼CEO王國彬在接受新京報記者采訪時表示。他表示，在流量紅利消失、獲客成本提升的當(dāng)下，土巴兔試圖擁抱產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和工具來提升效率。

在王國彬看來，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是非常重要的提效手段，但更重要的價值體現(xiàn)在怎么與消費互聯(lián)網(wǎng)融合，賦予產(chǎn)業(yè)新的價值。以生產(chǎn)作業(yè)過程為例，如果能將生產(chǎn)作業(yè)的過程數(shù)字化、在線化，同時又能讓消費者看到，無疑會增強信任和口碑。而當(dāng)產(chǎn)業(yè)進一步透明化之后，消費者不僅能夠看到生產(chǎn)過程，還能對生產(chǎn)行為產(chǎn)生影響，即根據(jù)消費者需求生產(chǎn)產(chǎn)品，從而影響到生產(chǎn)端。

王國彬說：“表面上看是融合打通消費者和產(chǎn)業(yè)之間的網(wǎng)絡(luò)，但它的本質(zhì)是能夠把消費側(cè)和供給側(cè)的數(shù)據(jù)全面打通，產(chǎn)業(yè)上很多工具和系統(tǒng)不僅僅是提升效率，更能帶來顯性的對用戶價值的提升，從而帶動用戶對供給的信賴和選擇。”但他也提到，把消費和供給全面打通是極其困難和復(fù)雜的，尤其是面對家裝行業(yè)如此冗長的產(chǎn)業(yè)鏈。

為了提升消費者體驗，同時提升裝修企業(yè)及材料商的效率并降低獲客成本，土巴兔目前已覆蓋了從內(nèi)容社區(qū)幫助用戶做決策，到整個交易閉環(huán)、交易機制等交易保障，并且在過程管控，裝修監(jiān)理，以及云設(shè)計、軟件廠商引進等方面做出了努力。王國彬提到，土巴兔此次推出的“天梯扶持計劃”不僅是借助工具和數(shù)據(jù)優(yōu)勢助推企業(yè)發(fā)展，還希望能借此鼓勵一部分裝修企業(yè)提升裝修質(zhì)量和服務(wù)，并通過流量傾斜、增加曝光度等方式為其打造品牌形象，從而贏得消費者口碑。

暫緩IPO計劃，構(gòu)建競爭壁壘

2018年6月，土巴兔向港交所提交招股書，并于2018年年底撤銷申請，但其財務(wù)狀況也隨之曝光。根據(jù)招股書，2015年至2017年土巴兔營收逐年遞增，分別為2.02億元、5.7億元、8.81億元，2018年上半年營收2.7億元；不過，相較于營收的增長態(tài)勢，其盈利狀況則顯得有些不盡如人意，2015年至2017年，凈虧損分別為7.51億元、5.63億元、11.13億元，三年虧損超24億元。

但對于虧損過大這一說法，王國彬在接受新京報專訪時表示：“有傳聞稱我們虧損嚴重，但如果研究財報就會發(fā)現(xiàn)，這部分虧損額中，包含有同期確認大額可換股可贖回優(yōu)先股的公允價值虧損。這部分可換股可贖回優(yōu)先股將于上市后轉(zhuǎn)換為普通股，其公允價值虧損為財務(wù)記賬法則下的一次性虧損。土巴兔2018年在行業(yè)內(nèi)率先盈利，2019年依然保持盈利?！睂τ诮衲甑臉I(yè)績情況，土巴兔副總裁聶金津透露，公司2019年上半年營業(yè)收入增長31%，7月份公司同比增長56%，但下半年的整體數(shù)據(jù)尚未統(tǒng)計完成。

距收回港股上市申請已有一年時間，土巴兔是否會重啟IPO？王國彬說：“上市就是一個更好的、更多元化的融資渠道，是土巴兔未來發(fā)展中的小里程碑。”在他看來，上市和融資都要服務(wù)于戰(zhàn)略，如果整個市場不好，這件事就暫緩，當(dāng)前整個土巴兔的現(xiàn)金流也比較充裕。

根據(jù)中國消費者協(xié)會和艾媒咨詢數(shù)據(jù)，2018年中國互聯(lián)網(wǎng)家裝市場規(guī)模達3441.9億元，預(yù)計2019年將達到3861.7億元，2020年將超過4000億元。但與此同時，獲客和流量成本不斷攀升，而根據(jù)易觀大數(shù)據(jù)，目前增量市場房屋裝修規(guī)模增長有限，多位存量市場即重裝，土巴兔未來將如何進一步搶占市場，形成自身優(yōu)勢？

王國彬表示，家裝市場巨大，但對于絕大多數(shù)企業(yè)而言，影響有限。對于土巴兔來說，不光是要獲客，還要切實解決裝修環(huán)節(jié)本身的問題，通過產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的通道，讓更多用戶知道你的材料和服務(wù)是值得的。即便是流量成本提高了，但靠信任和口碑建立起的轉(zhuǎn)化率也會相應(yīng)提高，因此也就不存在成本提高的問題。在他看來，土巴兔有4大壁壘，即品牌心智、數(shù)據(jù)智能系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)各角色協(xié)作以及對“長期主義、用戶價值”價值觀的壁壘。

對于未來的規(guī)劃，王國彬提到，重點是推動產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和消費互聯(lián)網(wǎng)的融合，即打開土巴兔的工具、數(shù)據(jù)等基礎(chǔ)設(shè)施讓更多裝修公司用起來，而在消費端，會讓用戶買材料、裝修、請人監(jiān)理都變得更加輕松、更加簡單、更加安心。而要實現(xiàn)這個目的，就要在后方、從供給側(cè)推動改革，推動合作伙伴擁抱形勢，拿出更好的標(biāo)準和服務(wù)。

(文章來源：東方財富網(wǎng)，侵刪)