復(fù)盤“＊＊”時(shí)期，我國家居行業(yè)整體表現(xiàn)穩(wěn)健，家具制造業(yè)主營業(yè)務(wù)收入增速雖逐月小幅下滑，但整體保持平穩(wěn)水平，家具制造業(yè)利潤總額基本維持增長態(tài)勢。全國家具月產(chǎn)量規(guī)模未見明顯下降，“＊＊”期間，家具產(chǎn)量同比均保持在20%以上，家具出口影響較小，家具及零件出口額保持增長。今年對(duì)人口流動(dòng)限制更大，短期零售端受客流驟減影響較大，拉長看我們認(rèn)為家居行業(yè)整體受疫情影響可控。

受行業(yè)前幾年高速發(fā)展，大量企業(yè)涌入導(dǎo)致競爭比較激烈，但隨著18年行業(yè)轉(zhuǎn)冷，新進(jìn)入者和投資已經(jīng)迅速減少，行業(yè)進(jìn)入洗牌期。考慮到定制家居非標(biāo)屬性強(qiáng)不容易直接比價(jià)，我們認(rèn)為未來定制企業(yè)當(dāng)前的利潤率水平基本可維持，但是公司間分化會(huì)加劇。

 疫情下考驗(yàn)的是企業(yè)綜合實(shí)力

前幾年隨著大量企業(yè)進(jìn)入到定制家居，而行業(yè)景氣度在19年又開始降溫，我們認(rèn)為，未來一階段定制行業(yè)將結(jié)束野蠻發(fā)展期，進(jìn)入一個(gè)比拼企業(yè)內(nèi)功的整合期。未來定制企業(yè)將圍繞以下幾個(gè)方面強(qiáng)化能力，才能實(shí)現(xiàn)優(yōu)勝劣汰：

1） 鞏固老渠道拓展新渠道。由于定制家居銷售不僅有體驗(yàn)需求，還有設(shè)計(jì)服務(wù)需求，因而渠道的競爭力非常關(guān)鍵，企業(yè)一方面要保證經(jīng)銷商的盈利能力，另一方面隨著賣場人流下降，開拓線上、整裝、線下非賣場等渠道非常重要。而中小定制企業(yè)如果在渠道上不能有所突破，就會(huì)面臨生存難度不斷加大的困境。    

2） 結(jié)合新零售為經(jīng)銷商賦能。定制上半場比拼的是開店速度，下半場將比拼經(jīng)銷商能力，未來企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的賦能尤為關(guān)鍵，比如降低設(shè)計(jì)難度提升設(shè)計(jì)水準(zhǔn)；幫助經(jīng)銷商在線上、展會(huì)等獲客；安裝水平提升等。

3） 產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新。龍頭企業(yè)加大研發(fā)投入，增強(qiáng)產(chǎn)品和服務(wù)的差異化，從而擺脫價(jià)格戰(zhàn)陷阱。

4） 泛家居行業(yè)的整合。強(qiáng)化供應(yīng)鏈整合能力，從場景化銷售或整裝兩條路徑入手，從后臺(tái)體系輸出入手。

重點(diǎn)關(guān)注能在以上幾方面能力取得突破的定制企業(yè)，龍頭企業(yè)的規(guī)模優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢將發(fā)揮更大作用。看好整裝渠道拓展領(lǐng)先的歐派家居、線上渠道優(yōu)勢明顯且不斷為經(jīng)銷商賦能的尚品宅配、智造和品牌優(yōu)勢突出的索菲亞；另外建議關(guān)注品類持續(xù)擴(kuò)張，經(jīng)營穩(wěn)健的志邦股份、好萊客等。

頭部品牌的核心競爭力凸顯

我們先將頭部品牌，歐派家居，索菲亞，尚品宅配的等品牌的核心競爭力做出剖析分享。

三家公司，成就了中國定制家居的頭部品牌，他們從不同的賽道突破，但最終的方向都是四個(gè)字：全屋定制。

歐派從櫥柜單點(diǎn)突破，擴(kuò)展至衣柜、全屋定制，后來又延伸進(jìn)入整裝大家居；索菲亞從衣柜單點(diǎn)突破，試圖擴(kuò)張至櫥柜、全屋定制，在大家居進(jìn)程上也在大舉布局；而尚品宅配，則是國內(nèi)第一個(gè)喊出“全屋定制”口號(hào)的公司。2019年又推出了“第二代”全屋定制，是從整裝，流量等方向賦能品牌。

歐派、索菲亞選擇經(jīng)銷加盟體系為主，而尚品宅配則以直營為主。具體來看：

歐派家居——以經(jīng)銷為主，占比80%以上，直營店（僅在廣州）。

2019年，歐派家居整裝大家居增長迅猛，內(nèi)部人士稱，相比2018年呈倍速增長，而工程渠道增長預(yù)計(jì)達(dá)到55%以上，成為另一個(gè)非常重要的突破口。

2019年12月，歐派家居共有門店突破7000家，成為家居行業(yè)門店最多的品牌之一。

索菲亞——以經(jīng)銷為主，占比約90%，直營（3.6%）、大宗業(yè)務(wù)（4.59%）。

截止2019年Q3“索菲亞”全屋定制產(chǎn)品擁有經(jīng)銷商約1500位，開設(shè)專賣店2642家(不含20m2-60m2的超市店140家，含大家居店、輕奢店)，其中索菲亞衣柜門店2451家，大家居融合店191家。此外司米櫥柜840家，木門店160家。截至2019年Q3，索菲亞實(shí)現(xiàn)客單價(jià)11,291元/單(出廠口徑，不含司米櫥柜、木門)，同比增長5.14%。

尚品宅配——以直營為主，2018年年報(bào)數(shù)據(jù)表明，直營渠道占比達(dá)到45%左右

截至年末公司共有店數(shù)2500 家左右，持續(xù)加大渠道下沉力度，四五線城市開店占較大比重。 

整裝業(yè)務(wù)快速發(fā)展：1)自營整裝方面，公司在部分城市開展自營整裝業(yè)務(wù)，以進(jìn)行業(yè)務(wù)研究，提升系統(tǒng)、供應(yīng)鏈的配合等全業(yè)務(wù)流程。2)整裝云業(yè)務(wù)增長快：上半年公司整裝業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)迅速發(fā)展，實(shí)現(xiàn)收入約1.5億元，同比增長約230%，其中2019年6月份主輔材出貨量超過4000萬，HOMKOO整裝云會(huì)員數(shù)量已達(dá)1663家。

頭部品牌核心優(yōu)勢

在定制家居領(lǐng)域，衡量一家公司未來競爭力的關(guān)鍵，就看這幾條：渠道多少（經(jīng)銷商數(shù)量）、渠道鋪設(shè)范圍（覆蓋城市范圍、等級(jí)）、經(jīng)銷商管理（是否有激勵(lì)性制度）。此外，在以銷定產(chǎn)、定制化生產(chǎn)的方式下，產(chǎn)能能否跟上，也是重要因素，并且，產(chǎn)能是否充足，與存貨周轉(zhuǎn)率快慢呈正相關(guān)關(guān)系，可以反應(yīng)在存貨周轉(zhuǎn)率指標(biāo)上。

歐派：綜合看來，定制家居頭部品牌，其核心競爭優(yōu)勢都較為明顯，歐派綜合實(shí)力更強(qiáng)，以零售渠道深挖，首屈一指的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量為根基，發(fā)展兩翼布局，一是大宗業(yè)務(wù)，二是整裝大家居，成就歐派的持續(xù)領(lǐng)先。

索菲亞在定制家居行業(yè)，講究量身定制，生產(chǎn)決定銷售，對(duì)后臺(tái)，軟件，制造體系要求非常之高，而索菲亞的柔性制造、工業(yè)4.0、信息化的解決方案、全國5大制造基地布局，以其強(qiáng)大的后臺(tái)體系，成為了當(dāng)之無愧的“定制之王”。

從尚品宅配商業(yè)模式的構(gòu)成要素來看，基于房型、產(chǎn)品解決方案和用戶個(gè)性需求信息而構(gòu)成的大數(shù)據(jù)資源，是其商業(yè)模式的核心。尚品宅配的客戶已經(jīng)從群體變?yōu)閭€(gè)體，即以用戶的個(gè)性化需求為公司商業(yè)戰(zhàn)略和運(yùn)營管理活動(dòng)的導(dǎo)向，而其價(jià)值主張則是滿足用戶個(gè)性化需求的家居定制化解決方案。其在線上渠道的拓展，整裝、流量、軟件等新零售賦能，符合互聯(lián)網(wǎng)+發(fā)展大勢，持續(xù)被市場看好。

你在疫情下焦急等待，他在全面進(jìn)攻

疫情影響下，定制家居企業(yè)要持續(xù)建立核心競爭力實(shí)現(xiàn)“優(yōu)勝劣汰”。

從客觀上講，疫情的出現(xiàn)，會(huì)加速落后模式和業(yè)態(tài)的淘汰；會(huì)逼迫一些企業(yè)生出來原來不具備的能力；會(huì)提升企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)；也會(huì)催生出創(chuàng)新模式。

面對(duì)肺炎疫情，看看歐派，索菲亞、尚品宅配都在做哪些動(dòng)作？

1）歐派微信直播“搶工廠”，這是“特權(quán)卡”，幫助加盟商引流

2）歐派大力進(jìn)行終端基礎(chǔ)培訓(xùn)，狠抓落實(shí)

3）尚品宅配啟動(dòng)線上門店、視頻量尺，免O2O服務(wù)費(fèi)，強(qiáng)化培訓(xùn)。

看看我們很多定制家居廠商還在一籌莫展，還在家里焦急等待的時(shí)候，頭部品牌們已經(jīng)悄然出手，大舉進(jìn)攻了，領(lǐng)先自然成為必然。

災(zāi)難不必然產(chǎn)生偉大企業(yè)，但一定有企業(yè)經(jīng)歷災(zāi)難后變得偉大，＊＊在客觀上成了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)崛起的催化劑，2020年，面對(duì)新冠肺炎的影響，家居企業(yè)又將發(fā)生什么變化？

 套用經(jīng)典的網(wǎng)紅詞語從某種意義上說，此次疫情對(duì)所有的企業(yè)都是一次倒逼：對(duì)早該倒閉的，逼你倒閉；對(duì)早該轉(zhuǎn)型的，逼你轉(zhuǎn)型；對(duì)曾對(duì)新興產(chǎn)業(yè)觀望猶豫的，逼你進(jìn)入！ 

唯有自身強(qiáng)大，才能應(yīng)對(duì)萬變！

(文章來源：定峰匯-公眾號(hào)，侵刪)