疫情期間，家建材家裝行業(yè)直播營(yíng)銷遍地開花，如火如荼。在這一片熙熙攘攘中，有人收獲斐然，亦有人不斷試錯(cuò)。

（圖片來源于網(wǎng)絡(luò)，侵刪）

如火如荼的直播營(yíng)銷，轉(zhuǎn)化率究竟如何？

疫情面前，消費(fèi)者出于安全考量無法到店，門店亦然無法正常運(yùn)轉(zhuǎn)，曾經(jīng)火爆的家居線下門店受到極大影響。在“大門不出二門不邁”的日子里，如何維持業(yè)績(jī)，保證銷售不斷檔？重壓之下，線上直播營(yíng)銷成為廠家和經(jīng)銷商拼命想要抓住的“救生圈”。

前幾天，范居士也曾就行業(yè)直播營(yíng)銷撰文【直播營(yíng)銷哪家強(qiáng)？看紅星美凱龍、歐派、索菲亞、尚品宅配、維意定制、金牌、瑪格等家居建材企業(yè)線上直播百花齊放！】，文中提及了家居建材行業(yè)些許品牌直播營(yíng)銷的操作，但是，這如火如荼的直播營(yíng)銷，轉(zhuǎn)化率究竟如何？流量轉(zhuǎn)化的簽單數(shù)又有多少？

2月初，行業(yè)“老大哥”歐派家居重磅推出“開門紅”活動(dòng)，在線主推全屋定制22平米19800元，伴隨系列優(yōu)惠豪禮為消費(fèi)者定制全屋六大空間。線上直播營(yíng)銷，歐派亦不落下風(fēng)，2月13日，歐派櫥柜在歐派官方直播平臺(tái)、天貓、小程序（騰訊直播）、蘇寧易購等四大平臺(tái)同步舉行直播，觀看人數(shù)65萬，下定超12365單。同時(shí)，其他產(chǎn)品線亦在線直播且頻創(chuàng)佳績(jī)。

“目標(biāo)達(dá)成率超130%”的驚人成績(jī)，是歐派相關(guān)負(fù)責(zé)人在總結(jié)一次直播活動(dòng)時(shí)的言論。歐派的成就絕非偶然，為解決用戶體驗(yàn)問題，歐派櫥柜打造了多平臺(tái)的云展廳，推出整櫥定制套餐，在線逛萬平米展廳；并配有網(wǎng)絡(luò)集客、線上量尺、智能制圖、遠(yuǎn)程講解、無觸交付等整套線上定制服務(wù)流程，輔以其總部拓客小程序、微信、QQ、電話等線上集客方式，全方位的為客戶提供一站式定制服務(wù)，堪稱行業(yè)線上營(yíng)銷藍(lán)本。

隨著復(fù)工日期一延再延，尚品宅配集團(tuán)沒有坐以待斃，而是創(chuàng)新了新模式+大基建，全面啟動(dòng)線上服務(wù)，從總部到全國(guó)各地門店，實(shí)現(xiàn)“線上門店”開門紅。2月22日，尚品宅配攜手3000萬粉絲的家居“頂流”大V “設(shè)計(jì)師阿爽”，在各大直播平臺(tái)開啟超級(jí)直播團(tuán)購活動(dòng)。5小時(shí)的直播狂歡，觀看人數(shù)770萬人次，成交訂單數(shù)1.39萬筆，捷報(bào)一出，便震驚全行業(yè)。

據(jù)了解，尚品宅配主推套餐以19800元全屋為主，七大空間，22平米，輔以免費(fèi)在線預(yù)約、免費(fèi)上門量尺 、“0元在線設(shè)計(jì)”福利、免費(fèi)視頻連線1對(duì)1設(shè)計(jì)、全屋48小時(shí)出3D效果圖、免費(fèi)上門安裝、1年保用5年保修等福利，加之其疫情之前全面布局線上渠道，為尚品宅配提前鎖定了超過4億元的銷售額。疫情之下，尚品宅配以嫻熟的線上線下服務(wù)流程進(jìn)行直播營(yíng)銷，可謂是風(fēng)生水起。

除此之外，索菲亞、維意定制、晚安等一眾家居建材企業(yè)的所舉辦的線上活動(dòng)，效果都超出預(yù)期。例如，索菲亞2019年，線上客戶占比達(dá)25%，其中一線城市占40%以上，2019線上訂單轉(zhuǎn)化率16%；維意定制僅TOP西戰(zhàn)區(qū)首戰(zhàn)開門紅便簽單223，收款248萬；晚安家居開門紅直播，11000件家居產(chǎn)品全部售罄，終以3300萬成交金額圓滿收官...

當(dāng)然，上述成績(jī)并非代表全行業(yè)，但這些數(shù)據(jù)為我們呈現(xiàn)了家居行業(yè)的現(xiàn)狀，市場(chǎng)及消費(fèi)者的需求并未消逝，全看你如何作為！

如何破局營(yíng)銷困境，有效轉(zhuǎn)化線上簽單？

疫情的突襲，讓以往既定的“線上預(yù)約，線下服務(wù)”模式寸步難行，一眾家居建材家裝行業(yè)被迫轉(zhuǎn)型線上直播營(yíng)銷，但家居行業(yè)與其他行業(yè)稍有區(qū)別的是，消費(fèi)者更重視實(shí)際體驗(yàn)觀感，而所見并非就可促成簽單，如何才能有效轉(zhuǎn)化線上簽單，成為一眾家居企業(yè)的近期聚焦的核心所在。

首先，我們來看下線上直播營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)所在。直播營(yíng)銷不僅在線用戶數(shù)量巨大、信息傳播快、發(fā)散廣，還能通過相關(guān)數(shù)據(jù)分析找到潛在客戶，相較于線下的傳統(tǒng)模式更精準(zhǔn)。以一場(chǎng)線下活動(dòng)為例，一般容納成百上千人次的活動(dòng)，線下場(chǎng)地租金等硬性費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于線上直播的支出，線上的參與人數(shù)一般為上萬人次，不論是成本還是效率都大大提升。從消費(fèi)者方面出發(fā)，他們能不受時(shí)間、地點(diǎn)等客觀條件的限制，隨時(shí)隨地地了解自己喜歡的品牌及產(chǎn)品，此舉更有利于品牌更好地實(shí)現(xiàn)推廣。

其次，線上視頻直播相較于冷冰冰的圖片及文字，能更多的調(diào)動(dòng)五感參與其中。受眾可以與主播進(jìn)行互動(dòng)，調(diào)動(dòng)客戶的積極性，產(chǎn)生強(qiáng)烈的互動(dòng)感，引發(fā)觀眾對(duì)主播所介紹產(chǎn)品的興趣和熱情，這是圖文、電話、微信消息等方式無法達(dá)到的效果。

最后也是最重要的一點(diǎn)，圈粉蓄客轉(zhuǎn)化。直播平臺(tái)一經(jīng)開通，就會(huì)有大量的受眾入場(chǎng)，這些潛在客戶不管是否能立即轉(zhuǎn)化，都是一次很好的品牌宣傳，為他們?nèi)蘸蟮南M(fèi)埋下了一顆種子。消費(fèi)只會(huì)延后，而不會(huì)消失，家居建材行業(yè)更是如此，家居消費(fèi)是剛需，在中國(guó)這個(gè)重視“家”文化的大環(huán)境下，消費(fèi)需求絕不會(huì)隨著外界環(huán)境的變化而逝去。

利弊共存。線上直播雖然優(yōu)勢(shì)頗多，但相對(duì)線下門店而言，其實(shí)際接觸體驗(yàn)感較差，云展廳雖然能讓消費(fèi)者一飽眼福，但卻不能讓其一擲千金。一次直播就可直接成交的成績(jī)并非沒有，但難度相較線下一次成交的大大提高?，F(xiàn)如今大家能做的，就是盡可能的蓄客、固客，將正式上門之前所能進(jìn)行的工作都預(yù)備并完善，從而為全面復(fù)工之后的現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

目前各大平臺(tái)和賣家都在盡力地通過在線化降低損失，家居行業(yè)各種軟裝配飾相對(duì)而言影響較小，消費(fèi)者通過在線溝通設(shè)計(jì)師便可“所見即所得”，但家裝行業(yè)的的確確難盡其意，因?yàn)榧已b行業(yè)的核心主要聚焦在實(shí)地施工等硬裝方面，這其中所涉及的方方面面線上渠道難以消化，還需一眾行業(yè)同仁集思廣益，眾志成城破除壁壘。

要想破解線上營(yíng)銷困局，眾所周知的直播頁面內(nèi)鏈、紅包雨、優(yōu)惠組合套餐、小額定金、贈(zèng)送禮品等措施必不可少，興趣點(diǎn)營(yíng)銷亦不失為一劑良藥。試想一下，在一個(gè)非常舒適的環(huán)境中，主播沒有千篇一律的產(chǎn)品營(yíng)銷，反而是在為您呈現(xiàn)音樂、運(yùn)動(dòng)健身、煮咖啡、廚藝教程、居家收納等場(chǎng)景式&功能式情景，效果可想而知。

劍走偏鋒，不失為一招妙棋。范居士認(rèn)為，一切和家居生活相關(guān)的情景方式，皆可呈現(xiàn)于家居建材行業(yè)的直播之上。擺脫買買買套路，通過線上知識(shí)獲取，激化消費(fèi)者的潛在需求。美好的家居生活，誰不想擁有，更何況現(xiàn)如今大多數(shù)的中國(guó)家庭，都已步入小康之列，對(duì)美好生活的向往，是我們每個(gè)人心中都有的期許。

干貨滿滿，亦需踐行。正所謂“鞋子合不合腳，只有自己清楚”，家居建材行業(yè)線上直播營(yíng)銷百花齊放，若想讓人駐足采擷，需要在全面了解自身的情況下精準(zhǔn)發(fā)力。疫情的突襲，加快了家居行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)之路，前端后端協(xié)同運(yùn)轉(zhuǎn)、線上線下全面布局將是行業(yè)今后發(fā)展的常態(tài)。若不能積極擁抱潮流，以行之有效的方法措施迎頭趕上，淘汰出局不過朝夕之事！

(文章來源：泛家居圈-公眾號(hào)，侵刪)