對TATA木門副總經(jīng)理張巖的采訪通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行。采訪開始前，記者和張巖不約而同表達(dá)了同一想法：拋開采訪提綱，圍繞疫情之下的TATA所作、所為、所想“聊天”。記者說，這樣做的目的，是為了展現(xiàn)TATA一系列操作的客觀因素和主觀出發(fā)點，而不是結(jié)論性的東西，可以讓行業(yè)同仁從更深層面或者說從最簡單明了的原始源起去理解“在什么情況下、如何發(fā)現(xiàn)和拓寬出路”。這大概就是所說的“授人以魚不如授人以漁”吧。張巖表示，TATA做的事并不復(fù)雜，不敢說讓行業(yè)同仁學(xué)習(xí)，而且TATA也是根據(jù)現(xiàn)實情況在不斷地做著調(diào)整和修正，只是聊一聊，供大家了解和參考。

從2003年＊＊說起

疫情之下，企業(yè)大部分經(jīng)營活動都陷于停滯，利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行獲客、蓄客，在越來越多的木門企業(yè)形成想法。但如何做、能達(dá)到什么效果、起到什么作用，并不是所有企業(yè)都心中有數(shù)，甚至是大多企業(yè)都不清楚。但TATA卻有點兒輕車熟路、知道“路的盡頭有什么”的味道。張巖說，這要從2003年的＊＊說起。

張巖：如果沒有＊＊當(dāng)時我們的一些動作和想法，我覺得是不會有TATA的今天的。先把＊＊這事和大家說好說透，是非常有必要的。

＊＊來得挺突然，但當(dāng)時有幾個環(huán)境因素是我們要考慮透的。

一是整個行業(yè)處在20年高速發(fā)展的初期，那個時候的品牌，對大家的影響力和大家對品牌的認(rèn)知是相對比較低的。大家起點都很低，誰起跑快半步，結(jié)果就可能不是快半步，而有可能是快出三步五步甚至是幾十步。

第二個要素是互聯(lián)網(wǎng)。實際上＊＊是挽救了互聯(lián)網(wǎng)的一件事兒。如果沒有＊＊，沒有現(xiàn)在我們這樣的格局，不會有互聯(lián)網(wǎng)的今天，大家不會這么快去接受互聯(lián)網(wǎng)。因為＊＊一來，你什么都沒得干，傳統(tǒng)模式的媒體都已經(jīng)不行了，電視跟現(xiàn)在一樣跟你講怎么戴口罩怎么消毒、疫情什么情況……看得你心慌的不行。心慌還是小事，得不到更新的有價值的信息同時完全封閉在這種環(huán)境里人是會崩潰的。所以互聯(lián)網(wǎng)這時候就給了人一個寄托，我可以通過互聯(lián)網(wǎng)讓這些圈在家里的人做些溝通和交流，有了這種溝通和交流才有后面的商業(yè)機(jī)會，也就讓互聯(lián)網(wǎng)在瀕臨死亡的邊緣活了回來。

2001年、2002年的時候互聯(lián)網(wǎng)泡沫正是往下降的時候，當(dāng)時是很痛苦的，比現(xiàn)在所謂的＊＊＊＊、風(fēng)投的失敗慘痛得多。當(dāng)時互聯(lián)網(wǎng)以門戶網(wǎng)站為首，像網(wǎng)易、新浪、搜狐等等等等，大家實際上都是在做門戶、做平臺。真正的有深化的交流溝通功能的除了QQ這種即時通訊工具以外，就是BBS論壇。

當(dāng)時的即時通訊工具和BBS論壇雖然思路是一個思路，但它們是有本質(zhì)區(qū)別的。即時通訊工具和BBS論壇之間最大的差距是，即時通訊就像一個微信群，我昨天晚上看的，今天中午沒事兒了把手機(jī)掏出來接著追，把昨天晚上到現(xiàn)在群里所有的發(fā)言都看一遍——但很少有人這么干，基本就是當(dāng)下聊什么就跟著聊什么。但BBS論壇不一樣，BBS是分主帖和跟帖，主帖相當(dāng)于是個話題，今天可能聊10個話題，所有的人都跟著這10個話題在走——也有可能變成15個話題，因為聊著聊著就可能蹦出新話題，但多少發(fā)言都是圍繞著這10個或15個話題在進(jìn)行——大家不容易跑題而且很容易追溯。

＊＊這年，真正火爆的就是把BBS帶火爆了。當(dāng)時有個焦點房地產(chǎn)網(wǎng)，在我們業(yè)界來講，成就得最大的就是這個論壇。這個論壇伴隨著房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，它教大家驗收房子——業(yè)主怎么能夠在我們的論壇里聯(lián)合在一起跟物業(yè)、開發(fā)商維權(quán)保護(hù)自己的利益，后來就進(jìn)入到裝修——我們怎么選材料、選裝修公司，怎么管好施工的進(jìn)度、管好施工的工藝、管好工人……因為很多人都是第一次買房，經(jīng)驗不足，先干什么后干什么都不知道，這個BBS在當(dāng)時就變成了小紅書了。這小紅書上面還能互動還能聊天兒，就非常非常的火爆?；鸨慕Y(jié)果就是，我們這樣的材料商、主材商進(jìn)入BBS后發(fā)現(xiàn)：哎！這里有業(yè)主哎！這個事兒有意思！然后我們就跟BBS的版主、各個小區(qū)的群主溝通，組織集采、團(tuán)購……

＊＊的時候我們的員工都在干嘛？＊＊來得比較兇猛，剛過完春節(jié)3月份從廣州開始，然后北京從4月份開始管控就加嚴(yán)了。我們是公司大門一關(guān)誰都不許出去，就圈在公司里。原材料是有限的，我們又是做定制化產(chǎn)品，客戶家的測量、尺寸確定是確定不了的，也就沒法生產(chǎn)。最后為什么我們的員工能被逼到互聯(lián)網(wǎng)上？我們的員工以年輕人為主，很多都是大學(xué)剛畢業(yè)就進(jìn)了廠，＊＊一來全都不讓出門，只能在工廠宿舍里呆著，頭幾天可能挺好，大家能睡個懶覺打打牌玩兒，玩著玩著你不就玩兒沒意思了嘛。玩沒意思大家就組織，號召大家看能不能在困難時期動起來——＊＊早晚有一天得過去，過去以后我們不還得找活干嘛，那我們能不能先動起來？員工于是也是用QQ群、BBS，然后工作滲透下去，就找著人了。

就這樣，互聯(lián)網(wǎng)帶動了新的消費(fèi)模式——因為我們發(fā)現(xiàn)，QQ群里也好，論壇BBS也好，每一個名字背后都是一個鮮活的人。然后，＊＊過去以后，我們發(fā)現(xiàn)這些人還能從網(wǎng)上變成線下，能實打?qū)嵉孛鎸γ孀谝黄穑宜嘈拍悖€買你的東西——我們就這樣一不小心在＊＊時期比別人多走了半步，快了半步。

意外收獲

＊＊時期對互聯(lián)網(wǎng)作用的出現(xiàn)和利用，不僅僅使TATA在別人停步時依然能夠向前走，還意外地讓TATA找到了定位。

張巖：在這之前，我們的品牌定位等各方面都是不精準(zhǔn)的。通過＊＊跟這些BBS版主聊天溝通以后，我們發(fā)現(xiàn)喜歡我們的這些業(yè)主有共同的特點，基本都是受過高等教育的，甚至有一部分是海歸。年齡基本在25歲到35歲之間，有些是40歲左右。喜歡的產(chǎn)品都是以簡約風(fēng)格、小而美的產(chǎn)品為主。我們就發(fā)現(xiàn)，這些業(yè)主喜歡的東西跟我們想的TATA原來的產(chǎn)品是不一樣的，然后我們就進(jìn)行了產(chǎn)品的優(yōu)化和調(diào)整，該刪的刪，該減的減，該砍的砍，最后就變成了“簡約TATA簡約家”。然后就把它定義成以這些客戶群為主的年輕時尚的一個木門品牌，就有了今天大家看到的TATA的定位。

以半步開始的優(yōu)勢放大——17年前一年做幾千個客戶，現(xiàn)在一年做四五十萬個客戶

當(dāng)年的“半步”優(yōu)勢，在后來的17年里，被TATA以各種方式不斷疊加、放大，比如在功能領(lǐng)域的深耕、對品牌標(biāo)簽的打造、對宣傳的投入……TATA，還是當(dāng)年的TATA，也已不是當(dāng)年的TATA。

張巖：我們再跟＊＊時期做比較。＊＊過去17年了，這17年里，我們的市場和我們的品牌影響各方面都是發(fā)生了非常大的變化。2003年的時候，TATA銷售額一年可能也就一兩千萬，一年就做幾千個客戶。現(xiàn)在我們一年有四五十萬個終端的客戶，這些終端客戶是我們忠實的“粉絲”，而且“粉”還能吸“粉”。我們經(jīng)過了這十幾年的品牌沉淀以后影響力跟＊＊的時候是不一樣了，那我們的優(yōu)勢就體現(xiàn)出來了。

我們這個行業(yè)里做了5年、10年、15年的多了去了，那我們在面對這些社會困難的時候，實際上也是我們自己考量自己的一個時候——這些年你的客戶是不是真正變成了你的粉絲被你沉淀下來了？這些粉絲又愿意不愿意把身邊有裝修需求的人送給你？也就是說他的滿意度決定了他是不是去吸粉絲給你。我們在＊＊的時候可沒有這么大的優(yōu)勢啊！所以我們現(xiàn)在雖然面對很多困難，但相比比＊＊時期，在某些方面要好很多。

面對這次疫情，TATA是怎么做的

張巖：其實我們干的活也簡單，我們就做微聯(lián)盟。我們實際上是從總部的層面打通了兩個東西，我們把客戶聚集的微信、抖音、快手、天貓等網(wǎng)絡(luò)平臺打通，打通之后我們利用這些平臺做我們的一些獲客工作和推廣工具。比如說我們可以搞直播，可以通過微信建立小的聯(lián)盟群，大家互換客戶信息。這個打通以后，一個模式的通盤就打通了。

2月24號我們做了場總裁直播活動，效果還是很不錯的，基本上達(dá)到了我們的預(yù)期目標(biāo)。當(dāng)時在線量有12萬多，很多產(chǎn)品基本上就是被秒掉了。所以說客戶還是有的，客戶需求也是有的。這一點毋庸置疑。這也堅定了我們大家的信心。我們將在3月7號舉行第二輪的線上活動。這幾個活動推下來，至少從訂單層面上說我們基本上能夠按照我們年初既定的目標(biāo)在往前走，但這個目標(biāo)能不能按照年初的計劃完全去達(dá)成，現(xiàn)在還不好說——但你不動你就是根本沒機(jī)會。我們看了一下我們24號這次活動同期的數(shù)據(jù)，我們能夠達(dá)到去年同期水平的8成左右。至少我訂單是有的，一開工我馬上就有活干，就可以生產(chǎn)了。我覺得這還是不錯的。至于后面我們3月份能不能抓起來這個事兒，還得再觀察，誰也不敢打保票。但我覺得我們能有一個積極的心態(tài)去應(yīng)對這事就OK了，至少員工是保住的，員工的狀態(tài)是保住的，員工沒有因為疫情而心灰意冷，沒有對公司有怨言，沒有對收入有大影響。我們給大家一些補(bǔ)貼讓大家動起來，給大家一些獎勵，基本上大家能夠保持正常的生活狀態(tài)，我覺得這就是這個時候我們最大的勝利。

中國網(wǎng)絡(luò)正在成為“利器”

沒有好武器時，大家“八仙過海各顯神通”，當(dāng)一套先進(jìn)武器擺在面前，不用的人和用的人，就會差別巨大。中國的互聯(lián)網(wǎng)，正在成為這件“利器”。而其營造的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)環(huán)境和習(xí)慣——中國的互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)在已經(jīng)深入到生活的很多細(xì)節(jié)——又會進(jìn)一步拉大利器使用者和非使用者之間的差距。

張巖：互聯(lián)網(wǎng)對于整個社會經(jīng)濟(jì)的影響有多大？春節(jié)我是在美國過的，我在美國就發(fā)現(xiàn)一個非常不習(xí)慣的地方——我出門必須得帶錢包。沒有手機(jī)支付，付款就兩種方式，要么刷卡，要么付現(xiàn)金。我們使慣了手機(jī)支付的人，就非常不習(xí)慣。我?guī)е腋改溉サ?，我父親都說美國上網(wǎng)太不方便。

再看我們國內(nèi)，國內(nèi)根本就離不開互聯(lián)網(wǎng)。特別2018年、2019年提出了互聯(lián)網(wǎng)+，這次疫情可以說又加速了互聯(lián)網(wǎng)+的進(jìn)程。

現(xiàn)在你企業(yè)想不想接觸互聯(lián)網(wǎng)利用互聯(lián)網(wǎng)你都必須得上。原來你可能還能講自己的理由，我要靠線下，我日子活得也挺好。但是這一個多月時間你看，要是沒有互聯(lián)網(wǎng)，你連個會都開不了。所以互聯(lián)網(wǎng)對我們的幫助和作用是你想躲都躲不開的一件事。所以我覺得，這是一個非常好的機(jī)會，原來對互聯(lián)網(wǎng)不太關(guān)注的企業(yè)，不碰網(wǎng)的企業(yè)，還是傳統(tǒng)思維的企業(yè)，正好借著這個機(jī)會把這個早就應(yīng)該補(bǔ)的一課補(bǔ)上。我覺得這真的是一個契機(jī)，要不你真沒法干，你也活不了。我覺得這個事想透了以后，能夠更快速地調(diào)整自己的工作方向把活干好。

面對同樣客觀環(huán)境和條件，不同態(tài)度，決定不同結(jié)果

2003年＊＊時期，TATA快了半步，然后一路奔跑。事情過去17年，面對突然而至的新冠疫情，我們發(fā)現(xiàn)，17年前TATA快出的半步，今天還是有企業(yè)不知道走、不會走。張巖說，面對同樣環(huán)境，不同態(tài)度，決定不同結(jié)果。

張巖：大家都被攔在起跑線上，你想搶跑你也搶不了，這時候它有它的公平性。但是都被攔在起跑線上的時候我們在干什么？有的人就在起跑線上等著，等著什么時候發(fā)令什么時候再跑；有些人一直保持著熱身運(yùn)動，一直保持最好的狀態(tài)——我別在這兒等涼了；有些人不光是熱身，還在不斷的發(fā)現(xiàn)自己的問題，在調(diào)整自己的訓(xùn)練、堅持訓(xùn)練。這三種不同的態(tài)度就會出現(xiàn)三種不同的結(jié)果。

所以我們說，無論市場怎么樣，無論現(xiàn)在國家的政策怎么樣，這些對大家都是公平的，我們自己的主觀怎么看待，決定了我們在戰(zhàn)“疫”結(jié)束的時候我們的結(jié)果是什么樣的。這就是我們的態(tài)度。所以現(xiàn)在我們也是不斷地在變，不斷地在調(diào)整，要不然我們自己也不知道后面怎么樣。

而且，這個時候得有信心。疫情一定是會過去的，不是說未來5年、10年都一直是這個狀態(tài)。那結(jié)束的時候我們能不能用最好的狀態(tài)和最充分的準(zhǔn)備去面對一個新的市場，這個是很關(guān)鍵的。

人，最難戰(zhàn)勝的是自己

疫情來臨，企業(yè)心慌就容易不知所措，即使知道要做點什么、也著手去做了，但不知道該做、能做到什么程度，就容易淺嘗輒止，甚至淪為作秀。對此，張巖舉了個賽車的例子。

張巖：這就跟賽車一樣，賽車運(yùn)動里最難的是什么？是拉力賽，不是F1(編者注：方程式，場地賽)。F1是你知道競爭對手在——就跟我們在門店的實體銷售一樣，今天建材城見了幾撥人，有幾個進(jìn)了咱們店，有幾個能簽上單，這都能看得見。但我們現(xiàn)在的這個比賽更像拉力賽，拉力賽是每兩分鐘發(fā)一輛車，你開你的，你也不知道競爭對手開到這里是用了多長時間，你也不知道競爭對手在哪——你這時候是100%跟自己拼吶！你追上前面的車只有兩種可能性，第一種是你的速度真正快，你超越了大部分人；還有種可能是你前面的車犯錯了。所以說疫情期間在起跑線的準(zhǔn)備工作就跟拉力賽一模一樣，看你是不是一直在努力，一點不松懈，等到了終點一發(fā)榜的時候你才知道自己是處在什么水平。

有的人之所以心里忐忑，是因為不知道對手動不動、動到什么程度，但你知道你自己沒有百分百努力。大家都不百分百的時候你沒準(zhǔn)還是勝者，但有一個人百分百努力的時候，勝者一定不是你。所以這時候大家什么都不用想，你就動吧，就往前跑吧。我覺得這是最關(guān)鍵的。甭管對和錯，你能找到客戶，你能抓住訂單，客戶能給你交定金，你就是對的。你找不著，客戶不給你交錢，那你就是錯的，你就得換招兒。沒別的辦法。

TATA也在適應(yīng)、調(diào)整和變化

張巖說，這次疫情和＊＊時期最大的不同是，＊＊時期員工都在廠，這次疫情正趕上大家都在家。不同的情況，要面對的困難不一樣?，F(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境和17年前也大為不同，需要做的工作也會有差別。而且張巖坦言，TATA“重操舊業(yè)”，多少也有點手生。所以綜合而言，TATA的所作所為也是在不斷適應(yīng)、調(diào)整和變化中進(jìn)行。

張巖：我們現(xiàn)在其實也是在保持熱身和針對自己的技術(shù)不足在做變化。比如說，我們這次12萬多的在線，我們的轉(zhuǎn)化率是不好的，這是我們后面要解決的問題。我們也都10多年不干這個了，突然接著干這個活，實話說也不適應(yīng)。從市場的角度來講客戶也在變，客戶的需求、標(biāo)準(zhǔn)，客戶的消費(fèi)習(xí)慣……這些東西也在變。這么多年我們在應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)也在做銷售的活，但是現(xiàn)在面臨的不是一個微信一個天貓一個京東的事兒，現(xiàn)在這么多新的平臺、新的推廣方式，我們自己也需要調(diào)整。3月7號我們第二輪活動，無論是產(chǎn)品還是我們開放的通路都發(fā)生了變化，我們給客戶的一些政策也會有一些小的變化。這也是因為第一輪做完了之后我們發(fā)現(xiàn)我們還可以做得更好。就這么簡單。

結(jié)語

TATA不是神話——TATA的工具并不神秘，就是利用基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)平臺；TATA的理論和出發(fā)點也沒那么深奧，就是維持現(xiàn)金流讓企業(yè)活著，獲客、蓄客，困難過去后第一時間有活干。

有人之所以覺得TATA神秘、TATA所作所為所想很深奧，是因為沒有真正去思考，沒有真正去做?；蛘哒f，思考不夠細(xì)致深入，做得不夠干脆徹底。

當(dāng)然，僅僅關(guān)注TATA疫情之下的動作是不夠的，張巖的這句話更值得思考：“這些年你的客戶是不是真正變成了你的粉絲被你沉淀下來了？這些粉絲又愿意不愿意把身邊有裝修需求的人送給你？也就是說他的滿意度決定了他是不是去吸粉絲給你。”

(文章來源：搜門網(wǎng)，侵刪)