定制家居上市公司目前陣營(yíng)分明，但終局未定，疫情影響以及各大定制企業(yè)選擇的增長(zhǎng)路徑不同，結(jié)局將會(huì)不同，但2020年都將是重要分水嶺。

在非常了解志邦的人看來(lái)，用“崛起”二字描述志邦并不準(zhǔn)確，因?yàn)閺囊?guī)模上看，排行第四的志邦，已經(jīng)成為獨(dú)一檔的存在。但在很多人的認(rèn)知中，說(shuō)志邦“崛起“也并無(wú)問(wèn)題。在眾多定制家居企業(yè)上市公司中，志邦一直不顯山露水，不喧嘩，只是一直在默默生長(zhǎng)。在疫情影響下，上半年眾多定制上市企業(yè)財(cái)報(bào)都大幅下滑，而志邦，成為了極少數(shù)正增長(zhǎng)的定制企業(yè)，從一個(gè)普通學(xué)生成為了行業(yè)尖子生，志邦讓人眼前一亮。

志邦何以突然在極端惡劣的市場(chǎng)環(huán)境下成為了行業(yè)增長(zhǎng)的尖子生？

有人定義為工程增長(zhǎng)，有這個(gè)因素，但肯定不是全部。

（圖片來(lái)源：志邦家居官網(wǎng)，侵刪）

 01  對(duì)疫情的超常規(guī)應(yīng)對(duì)

要在上半年交出優(yōu)秀成績(jī)單，對(duì)疫情的應(yīng)對(duì)是第一位的。而對(duì)疫情的應(yīng)對(duì)，最核心的體現(xiàn)，是經(jīng)銷體系的業(yè)績(jī)情況。經(jīng)銷體系業(yè)績(jī)的好與壞，基本可以判斷出企業(yè)應(yīng)對(duì)疫情的優(yōu)劣。志邦上半年的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)是，經(jīng)銷收入7.37億，同比下滑僅4.55%，疫情之下，相比眾多經(jīng)銷體系雪崩般下滑的企業(yè)，這個(gè)下滑幅度，可以算應(yīng)對(duì)疫情的優(yōu)秀表現(xiàn)。

為什么志邦的經(jīng)銷體系業(yè)績(jī)影響較?。?/p>

“未來(lái)家居研究”（公眾號(hào)）問(wèn)到在疫情期間，代理商對(duì)廠家的要求與反饋時(shí)，孫志勇董事長(zhǎng)脫口而出，“我們不需要代理商反饋，因?yàn)槲覀児ぷ魅藛T一直在代理商身邊。”在重大災(zāi)難面前，代理商其實(shí)最需要的是安全感，這種安全感不是你告訴他技術(shù)升級(jí)就能適應(yīng)市場(chǎng)的冷冰冰的道理，不是你告訴他線上營(yíng)銷新思路就能獲得新收益的緊迫，更不是你要讓他不斷調(diào)整思路增加收益的指標(biāo)，它其實(shí)是一種陪伴，是一種真誠(chéng)，是一種在一起的態(tài)度，而這點(diǎn)志邦做到了。

原來(lái)從二月份開始，疫情之下，不僅產(chǎn)品全部9折出貨，還有更關(guān)鍵的是，總部人員全員沉入市場(chǎng)，進(jìn)入到一線市場(chǎng)協(xié)助經(jīng)銷商，與各級(jí)代理商同進(jìn)退。在很多企業(yè)還呆在家里時(shí)，志邦已經(jīng)走向了戰(zhàn)場(chǎng)。

別小看這點(diǎn)差異，高手過(guò)招，勝負(fù)一線間。

志邦發(fā)展的歷史，不僅是在發(fā)展過(guò)程中把握不同關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的能力起了關(guān)鍵作用，也是整個(gè)公司體系，包括代理商協(xié)同進(jìn)退，共赴艱難，不斷戰(zhàn)勝困難的成功歷史。

時(shí)間回到2018年，那一年是公司成立20周年，那一年公司舉行了盛大的慶典，當(dāng)年初創(chuàng)時(shí)的八大元帥，除了一人英年早逝，其余7人全部在列，并位居高位，當(dāng)年租工廠時(shí)的那個(gè)工人現(xiàn)在已經(jīng)全權(quán)負(fù)責(zé)幾大生產(chǎn)基地，感慨時(shí)光的同時(shí)，讓人看到了團(tuán)隊(duì)的凝聚力。中間引進(jìn)空降兵，也為公司發(fā)展立下汗馬功勞。幾次股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃，讓團(tuán)隊(duì)活性發(fā)揮到最大。知人、識(shí)人、用人、愛人，是一個(gè)組織的機(jī)制中，最能煜煜生輝的地方。

可以說(shuō)，志邦對(duì)經(jīng)銷體系的及時(shí)支持，以及總部人馬的幫扶，這一行動(dòng)鼓舞了代理商，自然也就激發(fā)了戰(zhàn)斗的潛能，在危機(jī)中敢于沖出去，也就能在危機(jī)中發(fā)揮出更強(qiáng)大的戰(zhàn)斗力。

站在這一角度來(lái)理解，上半年經(jīng)銷體系業(yè)績(jī)的小幅下滑，也就可以理解了。

 02 堅(jiān)持產(chǎn)品增長(zhǎng)思維，不追熱門風(fēng)口整裝模式 

志邦是上市定制企業(yè)中，沒(méi)有進(jìn)入整裝模式的少數(shù)派。在零售市場(chǎng)下滑，精裝房分流零售市場(chǎng)的情況下，定制企業(yè)進(jìn)入整裝模式，是很自然的選擇。在產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)中，定制本來(lái)就是入口型企業(yè)，但隨著家裝公司進(jìn)入整裝模式，自然侵蝕原來(lái)定制企業(yè)的產(chǎn)品份額，或者說(shuō)，定制企業(yè)在家裝公司進(jìn)化為整裝公司的過(guò)程中，入口功能大幅弱化，定制企業(yè)進(jìn)入整裝，很自然是要更進(jìn)一步向用戶靠近，向上游延伸，搶占更靠近用戶的入口。

定制企業(yè)的增長(zhǎng)模式，就在進(jìn)入整裝和堅(jiān)持產(chǎn)品思維兩種方向上分化。

進(jìn)入整裝模式的，有全屋配齊模式，也有整裝大家居，也有親自下場(chǎng)干裝修公司。有看到成功曙光的，但更多還是在摸索階段。整裝公司的業(yè)務(wù)模式，具有長(zhǎng)周期，長(zhǎng)鏈條，重決策的產(chǎn)品與服務(wù)型疊加的屬性，過(guò)去，正是由于這些屬性的束縛，傳統(tǒng)裝修公司都沒(méi)有做的特別大，要么做不大，要么跨不出去，即使今天，裝修公司也沒(méi)有走出這一魔咒。定制企業(yè)做裝修公司，或者參與裝修業(yè)務(wù)，都很難短期見到明顯效果，擴(kuò)張更是有難度。通過(guò)一些上市公司財(cái)報(bào)可以發(fā)現(xiàn)他們整裝業(yè)務(wù)的進(jìn)展，以及這些進(jìn)展反映出來(lái)的狀態(tài)。

志邦放棄整裝模式，并不等于沒(méi)有變革，品類的擴(kuò)張，產(chǎn)品方案的組合，仍然可以連接眾多的裝修公司主體。對(duì)于產(chǎn)品型企業(yè)，我定義為超鏈接，連接更多的資源，更多的主體。志邦目前的規(guī)模，以及家裝公司向整裝公司進(jìn)化過(guò)程中，連接，應(yīng)該是更適合志邦當(dāng)前狀態(tài)的模式。用產(chǎn)品賦能，連接更多的能量，而不是將伙伴變對(duì)手。

在志邦看來(lái)，它始終是一個(gè)渠道，而不會(huì)成為一個(gè)品類。做產(chǎn)品與做裝修屬性完全不同，裝修長(zhǎng)鏈條的服務(wù)屬性，以及多個(gè)SKU的調(diào)配管控，并不是志邦這樣的產(chǎn)品企業(yè)能玩轉(zhuǎn)的。所以定位為渠道，就有渠道的打法。大型城市裝修公司影響力大一些，地方縣市卻沒(méi)有那么大的影響力，不同層面不同布局，裝修渠道雖然是入口，但只要產(chǎn)品過(guò)硬，入口上端的合作是自然而然的事，所以搶渠道的本質(zhì)是搶產(chǎn)品。

 03 提前布局大宗業(yè)務(wù) 

要談增長(zhǎng)，大宗業(yè)務(wù)是不可回避的，這是由于未來(lái)幾年整個(gè)市場(chǎng)格局決定的，如果沒(méi)有大宗業(yè)務(wù)市場(chǎng)，定制企業(yè)的增長(zhǎng)都是受限的。

原來(lái)的裝修零售市場(chǎng)，被精裝房政策切分為精裝修市場(chǎng)和老房市場(chǎng)，精裝房的門檻，決定了很多裝修公司和規(guī)模較小的定制企業(yè)不能進(jìn)入這一市場(chǎng)，但卻為規(guī)?；亩ㄖ破髽I(yè)留出了空間，同時(shí)定制企業(yè)必須參與這樣的市場(chǎng)，才能在未來(lái)數(shù)年的殘酷競(jìng)爭(zhēng)中獲得增長(zhǎng)。

2020年半年報(bào)，在一片綠色的數(shù)字中，為數(shù)不多的紅色數(shù)字顯得格外耀眼，志邦實(shí)現(xiàn)營(yíng)收12.24億元，同比增長(zhǎng)6.57%，總資產(chǎn)36.54億元，同比增加18.05%。

工程渠道顯然貢獻(xiàn)了核心價(jià)值，這個(gè)從18年開始布局的渠道，成為志邦的重要增長(zhǎng)曲線，其相對(duì)穩(wěn)定性和高增長(zhǎng)空間，讓資本市場(chǎng)嗅到了成長(zhǎng)價(jià)值，志邦的股票從1月份的最低17.84，一路飆升至最高的42.90元。

2020年上半年大宗業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入3.37億，同比增長(zhǎng)了59.27%?！肮こ趟膫€(gè)核心指標(biāo)增長(zhǎng)都在60%以上了。簽約翻一番，下單翻一番，回款增長(zhǎng)了60%幾?！敝景疃麻L(zhǎng)孫志勇介紹。

大宗業(yè)務(wù)的高歌猛進(jìn)，加上衣柜業(yè)務(wù)的迅速增長(zhǎng)，志邦實(shí)現(xiàn)了工裝渠道和零售渠道雙輪轂的穩(wěn)定發(fā)展格局。從趨勢(shì)來(lái)看，未來(lái)幾年精裝房市場(chǎng)會(huì)成為企業(yè)創(chuàng)收的主戰(zhàn)場(chǎng)，增量主要體現(xiàn)在這里，零售市場(chǎng)除了櫥柜以外、衣柜和木門以及IK整體產(chǎn)品都在不同程度的發(fā)展中，個(gè)別品類需要一個(gè)培育的過(guò)程，但是工程渠道向好，零售市場(chǎng)不斷滲透的格局已定，既有高突破的增長(zhǎng)點(diǎn)，又有完善的戰(zhàn)略，志邦未來(lái)可期。 

也就是說(shuō)在頭部企業(yè)紛紛布局工程渠道時(shí)，在工程渠道競(jìng)爭(zhēng)也相當(dāng)激烈的情況下，志邦實(shí)現(xiàn)了自己的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)。大宗業(yè)務(wù)上，志邦家居大力拓展優(yōu)質(zhì)戰(zhàn)略合作地產(chǎn)客戶，通過(guò)改善客戶結(jié)構(gòu)，聚焦品質(zhì)與最佳實(shí)踐案例庫(kù)，以超越客戶期望為目標(biāo)，提升了經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，降低了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，也帶來(lái)了報(bào)告期的訂單收入的高速增長(zhǎng)。目前，大宗渠道已經(jīng)跟國(guó)內(nèi)top100家地產(chǎn)公司中的30%達(dá)成合作。

 04  終極目標(biāo)消費(fèi)者品牌 

隨著新房的減少，精裝市場(chǎng)的不斷縮量，工裝渠道雖然在近幾年的發(fā)展向好，但最終還是要靠零售端，撐起未來(lái)的萬(wàn)億市場(chǎng)。所以對(duì)于一個(gè)健康發(fā)展的企業(yè)，終歸還是要成為消費(fèi)者品牌。

何為消費(fèi)者品牌？“未來(lái)家居研究”（公眾號(hào)）認(rèn)為：消費(fèi)者品牌是最后競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，今天刻意去打造是沒(méi)有用的。現(xiàn)在的消費(fèi)者市場(chǎng)根本就不是消費(fèi)者品牌，首先，消費(fèi)者的選擇性太多了，不足以成為消費(fèi)者品牌。其次，你服務(wù)的主體可能是裝修公司、設(shè)計(jì)師，還沒(méi)有直接影響用戶。雖然用戶在裝修的時(shí)候，要辨別下誰(shuí)的影響力大一點(diǎn)，誰(shuí)的品質(zhì)好一點(diǎn)，會(huì)有一個(gè)這樣的選項(xiàng)出現(xiàn)，但也不代表那是消費(fèi)者品牌。只有我們行業(yè)里剩下為數(shù)不多的品牌以后，那個(gè)時(shí)候才能稱之為真正的消費(fèi)者品牌。總之，只有真正面對(duì)消費(fèi)者的零售市場(chǎng)，才能產(chǎn)生消費(fèi)者品牌。而要成為消費(fèi)者品牌，最重要的就是前期的能力建構(gòu)。

這一點(diǎn)與孫志勇董事長(zhǎng)不謀而合，在未來(lái)，當(dāng)B端業(yè)務(wù)不增量時(shí)，必須面對(duì)存量市場(chǎng)時(shí)，零售能力就變得格外重要了?，F(xiàn)階段，重點(diǎn)是要做好零售能力的建構(gòu)，適應(yīng)未來(lái)的發(fā)展，短期又要向工程要增量，這樣就能既抓住短期紅利，又能適應(yīng)未來(lái)。 

轉(zhuǎn)載：未來(lái)家居研究

指導(dǎo) | 李騫 

編輯 | 劉揚(yáng)

撰文 | 楊英瑜

(文章來(lái)源：廣櫥商-公眾號(hào)，侵刪)