2020年上半年對于所有家居人來說都是一段令人“難忘”的記憶。受疫情影響，國內(nèi)相關(guān)展會紛紛“暫?！保瑢I(yè)賣家資源匱乏，企業(yè)訂單流失嚴(yán)重，行業(yè)競爭加劇。

隨著下半年的來臨，各地會展業(yè)逐步被放開，而會展的重啟則意味著市場的復(fù)蘇。對于家居企業(yè)而言，如何在之后拓展渠道開拓新市場，迅速提升品牌知名度和市場競爭力，成為搶占先機的關(guān)鍵。

(圖片來源：拍信創(chuàng)意，侵刪)

四五線成“藍(lán)海”

隨著下半年建材家居行業(yè)展會重啟，行業(yè)逐漸復(fù)蘇，傳統(tǒng)的中小型建材家居市場競爭愈演愈烈。在如此情形下，一二三線城市開始進入存量市場，四五線城市開始成為各大廠商的心目中的“藍(lán)?！?，下一個發(fā)力區(qū)域，也成為眾多意向加盟商的下一個“掘金點”。2020年下半年開始，渠道“下沉”將成為家居企業(yè)拓展市場份額的重要決策。

下沉市場如何打？

據(jù)城市統(tǒng)計公報顯示，2017年全國三線及以下城市常住人口占比68.4%，具有巨大的消費潛力。根據(jù)國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)，2014-2019年上半年，我國農(nóng)村居民人均消費支出增速明顯高于城鎮(zhèn)居民。在此背景下，家居消費作為剛性需求，受人均消費支出影響較大，其下沉市場的潛力自然增大。但因為地域、文化、消費習(xí)慣、經(jīng)濟發(fā)展水平層次不齊等原因，下沉市場也常常表現(xiàn)出其不可忽視的特點。

通過整理發(fā)現(xiàn)，家居企業(yè)的“下沉”主要表現(xiàn)在以下四個方面。

第一，通過發(fā)展經(jīng)銷商進行渠道下沉，以開店的方式打入三、四線市場。某櫥柜品牌在2019年度的C級市場經(jīng)銷商數(shù)量就達到了1356家，占經(jīng)銷商總數(shù)的近80%，渠道下沉明顯。

第二，品牌下沉，品牌理念觸達范圍更廣。與自誕生起就實行“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略的小品牌不一樣，頭部品牌在一、二線城市所累積的品牌聲量更容易實現(xiàn)品牌下沉。在這一過程中，部分品牌會利用短視頻平臺直播、入駐各大電商平臺等手段進行消費滲透。

第三，工程渠道下沉。隨著碧桂園、萬科等眾多房企的下沉策略，縣級市場的精裝房比例升級，部分頭部品牌通過工程戰(zhàn)略合作率先滲透進縣級市場的概率極大。

第四，制造下沉。為了更好的賦能下沉市場，也為了更高效的、更省成本的打通全國范圍內(nèi)的生產(chǎn)流通供應(yīng)鏈，近年來許多家居企業(yè)開始在縣級市布局生產(chǎn)線，生產(chǎn)的產(chǎn)品輻射到周邊地區(qū)。

(圖片來源：CIDE(北京門展/西部門窗展)-公眾號，侵刪)

企業(yè)究竟如何做好下沉？高頻次的營銷活動與終端培訓(xùn)、建立中轉(zhuǎn)倉，家居企業(yè)各有各的打法。市場越往下沉，消費特點越復(fù)雜。

根據(jù)《商業(yè)經(jīng)濟研究》期刊在今年2月公開發(fā)表的一篇文章表示，縣域經(jīng)濟往往呈現(xiàn)出以下特點：一是地區(qū)消費的獨特性，每個地區(qū)消費文化有著極大差異；二是下沉市場的復(fù)雜性，縣域商業(yè)在有限地域內(nèi)呈現(xiàn)出更綜合、更多元的發(fā)展趨勢；三是下沉市場發(fā)展程度的不平衡性; 四是高度密集的市場競爭。

要做到“有質(zhì)量”的下沉

有專家表示，下沉市場并不等于低端市場，下沉市場中消費群體的需求也正在逐步提升，劣質(zhì)、低價、拼團等策略以后不再是縣級市場消費所需，想要做好縣級市場必須并不容易。想要成功須做到有“質(zhì)量”的下沉。

在行業(yè)洗牌期，招商不要盲目追求數(shù)量而忽略了加盟商質(zhì)量，如此很容易導(dǎo)致品牌運營受阻的情況。再者，有部分企業(yè)看似銷售網(wǎng)絡(luò)在不斷擴大，但因為缺乏健全的下沉機制與網(wǎng)絡(luò)服務(wù)能力，消費者投訴也越來越多，對于品牌的長期可持續(xù)發(fā)展來看并不樂觀。因此，加盟商看“質(zhì)”不看“量”，產(chǎn)品的創(chuàng)新設(shè)計、及完善的產(chǎn)品服務(wù)體系，將助力企業(yè)品牌價值提升，達到預(yù)定目標(biāo)。

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(圖片來源：CIDE(北京門展/西部門窗展)-公眾號，侵刪)

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(文章來源：CIDE(北京門展/西部門窗展)-公眾號，侵刪)