3月26日，索菲亞與星藝裝飾宣布將設(shè)立合資公司，這是繼去年年底與圣都裝飾合資開廠后，索菲亞與第二家大型裝企深度聯(lián)姻。

總部在廣州的星藝可謂是定制巨頭中的香餑餑，背靠地緣優(yōu)勢，星藝目前是唯一一家與歐派、索菲亞、尚品宅配都進(jìn)行了戰(zhàn)略合作的家裝公司。

（圖片來源：拍信創(chuàng)意，侵刪）

此次索菲亞與星藝成立合資公司，到底向我們傳達(dá)了定制行業(yè)拓展整裝渠道的哪些新風(fēng)向？合資公司會是整裝拓展的一種新模式嗎？

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整裝策略屢出奇招

雖然在整裝布局上索菲亞是觀望最久、起步最晚的，但是在這兩年的拓展上卻屢出奇招。2019年開始布局整裝，2020年上半年簽約300家，到2020年年底就完成了500家，先不考慮具體銷售情況，簽約數(shù)相當(dāng)可觀，已經(jīng)超越歐派。

另一奇招就是與圣都合資建廠，此舉在業(yè)界創(chuàng)立了合作新模式，讓索菲亞一下子就保證三年內(nèi)每年2億的整裝渠道進(jìn)賬。不過根據(jù)定制企業(yè)各家產(chǎn)能，以及這個(gè)合作的緣起分析，可復(fù)制性并不強(qiáng)，但也是個(gè)經(jīng)典案例。

第三個(gè)奇招就是與星藝裝飾宣布設(shè)立合資公司了，這極有可能是這個(gè)行業(yè)的首創(chuàng)。雖然歐派與眾多整裝公司已經(jīng)磨合了兩三年，但是并未發(fā)現(xiàn)有直接成立合資公司的情況。

其實(shí)早在2020年1月6日，索菲亞就與星藝裝飾成為戰(zhàn)略合作伙伴，展開產(chǎn)品、服務(wù)、設(shè)計(jì)、營銷等維度的合作。星藝裝飾創(chuàng)立于1991年，全國范圍內(nèi)布局門店超過500家，設(shè)計(jì)師近萬人，是裝修行業(yè)頭部品牌之一。

合作簽約儀式上，星藝集團(tuán)董事長兼總裁余敏、常務(wù)副總裁孫師恒、整裝事業(yè)部總經(jīng)理陳和君；索菲亞家居執(zhí)行總裁王兵、總裁辦總經(jīng)理聶凌慧，直營整裝事業(yè)部負(fù)責(zé)人胡慶兵出席了簽約儀式。

據(jù)索菲亞方面介紹，戰(zhàn)略合作一年來，雙方一直在不斷探索多樣化的合作方式。此次共同設(shè)立合資公司，是雙方合作關(guān)系的升級迭代和進(jìn)一步深化。

「未來家居研究」根據(jù)天眼查發(fā)現(xiàn)，索菲亞與星藝裝飾成立的合資公司名為：廣州索菲亞星藝家居有限公司，注冊地址在海珠區(qū)，法人為索菲亞執(zhí)行總裁王兵，注冊資本為1000萬人民幣，成立日期為2021年2月22日，廣州索菲亞集成家居有限公司占股51%，廣東星藝裝飾集團(tuán)有限公司占股49%。王兵為執(zhí)行董事，余敏為經(jīng)理。

據(jù)索菲亞執(zhí)行總裁王兵介紹，在這場合資中，索菲亞提供的是供應(yīng)鏈品牌矩陣，滿足消費(fèi)者的多品類需求。星藝集團(tuán)董事長余敏認(rèn)為，索菲亞可以賦能星藝的主營業(yè)務(wù)，提升門店的運(yùn)營水平。

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彈性是索菲亞在整裝渠道的優(yōu)勢

我們先來分析一下星藝和定制三巨頭合作的布局情況。

2018年11月，星藝董事長余敏率隊(duì)到歐派拜訪董事長姚良松，雙方建立了“總對總”的合作模式。經(jīng)調(diào)查，目前在全國已經(jīng)建立了至少17家合作門店。

2020年1月6日，尚品宅配和星藝達(dá)成戰(zhàn)略合作，現(xiàn)場并未公布合作細(xì)節(jié)。

2020年3月，索菲亞和星藝戰(zhàn)略合作，當(dāng)場與全國各地的數(shù)十家分公司共同簽約。

而且在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，星藝裝飾廣州總部門店，可供消費(fèi)者選擇的定制家居只有索菲亞一家，可以說索菲亞與星藝最晚簽約，但是“待遇”卻是最高的。

這也相當(dāng)于為合資埋下了伏筆，可以說在定制三巨頭中，索菲亞和星藝的契合度是最高的。

歐派現(xiàn)在已經(jīng)是千億市值的定制老大，姿態(tài)自然不低。尚品宅配已經(jīng)宣布全面轉(zhuǎn)型整裝公司，雖然在大力招募裝修公司加盟，但是已經(jīng)有全國名望的裝修公司與其很難達(dá)成深度合作。而且尚品宅配的圣誕鳥整裝的總部就在廣州，布局門店最多，與星藝多少有競爭關(guān)系。之前的戰(zhàn)略合作還能執(zhí)行多久、執(zhí)行到什么層面已經(jīng)不確定了。

去年年底索菲亞與圣都合資建廠的事情爆出后，我們就認(rèn)為索菲亞和圣都的合作也是最合理的。為什么？同理，歐派低不下身段，尚品也不是這個(gè)風(fēng)格，只有索菲亞在其中的彈性最大。

對于合作這件事，往往就是彈性最大的最容易占據(jù)優(yōu)勢。而這就是索菲亞在整裝渠道上的優(yōu)勢。

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合資公司會成為

整裝拓展的主流模式嗎？

為什么一定要成立合資公司呢？戰(zhàn)略合作為什么還不夠？

經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，星藝裝飾在全國的門店確實(shí)比較多，同一城市網(wǎng)店密度比較高，一個(gè)城市往往有多家門店。也因此可以推斷他們的大店比例相對較低。

據(jù)了解星藝原有的模式相對偏硬裝，這兩年增長速度放緩。星藝裝飾創(chuàng)始人余靜贛在去年接受媒體采訪時(shí)表示，客戶沒有像過去每年30%的增長，現(xiàn)在（2020年）可能只有10%的增長。

這一數(shù)值相比目前裝修行業(yè)的新興勢力25%的年化增長來說，就相對較低了?，F(xiàn)在快速增長的正是整裝公司，也正因此星藝裝飾設(shè)立了整裝事業(yè)部，專門拓展整裝業(yè)務(wù)。

整裝不僅是裝修行業(yè)目前的解藥，也正是索菲亞等定制公司拓展的解藥。顯然，定制家具公司拓展整裝渠道，必須是大店模式才能滿足整裝的所有展示。

歐派和索菲亞的與星藝一共已經(jīng)合作了30多家門店，這有可能已經(jīng)是星藝目前所有大店的總量了，無法繼續(xù)滿足索菲亞急切拓展渠道的需求。

因?yàn)樾撬囋谌珖牟季址浅V，在20個(gè)省市、自治區(qū)都有門店，這一點(diǎn)在所有裝修公司競爭對手中具備絕對的優(yōu)勢。與星藝合作整裝公司，是建立在星藝原有基礎(chǔ)上，有相當(dāng)?shù)牡鼐墐?yōu)勢、甚至獲客優(yōu)勢，比零基礎(chǔ)建店相當(dāng)于多了一兩年的資源積累。

雙方合資，索菲亞占據(jù)51%的股權(quán)，這意味著雙方的付出基本上是勢均力敵的，但是索菲亞占據(jù)的主導(dǎo)權(quán)顯然更多：戰(zhàn)略方向索菲亞來定，星藝的能量在于實(shí)戰(zhàn)。

在定制家居公司拓展整裝渠道后，「未來家居研究」就一直關(guān)注是否有定制家具公司與裝修公司合資的情況，但是根據(jù)我們的調(diào)查，索菲亞和星藝應(yīng)該是第一家。

這有幾個(gè)原因，其一，目前歐派和索菲亞與裝修公司的合作，基本上都是進(jìn)駐原有門店，或是恰好與其新店合作，不是從頭做起；其二，直接合作肯定是最快的模式，如果建立合資公司從頭做起，投入產(chǎn)出周期太長，無法滿足定制家居企業(yè)迅速產(chǎn)生銷售的需求；其三，定制企業(yè)都是數(shù)百億上千億的市值，很難與一家較小的家裝公司建立合資關(guān)系，同時(shí)全國的大型家裝公司屈指可數(shù)，在現(xiàn)階段具備合作條件，雙方能談得攏的公司可能更少。

與星藝和圣都的合作，可以說是索菲亞在整裝渠道的“集采”，在保證有大產(chǎn)出之余，投入也較高。

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整裝渠道搶奪進(jìn)入白熱化

2021年，整裝渠道的搶奪已經(jīng)進(jìn)入到白熱化階段，歐派合作近400家，索菲亞合作500家。有優(yōu)勢的裝企資源已經(jīng)不多了。

目前與歐派較大規(guī)模合作的連鎖裝修企業(yè)，主要是廣州星藝、上海滬佳，以及城市人家三家裝企，總體合作門店數(shù)量在四五十家。

目前歐派整裝渠道中絕大部分門店都是與當(dāng)?shù)貙?shí)力較強(qiáng)的中型裝企合作，合作模式比較強(qiáng)勢的，每個(gè)合作門店都要明顯標(biāo)示“歐派整裝大家居”，歐派的品牌商譽(yù)也是談判中的重要籌碼。

與頭部裝修公司合作，可以迅速占領(lǐng)一個(gè)區(qū)域的市場。但是這部分資源也是兵家必爭之地，目前定制家居企業(yè)對裝修頭部企業(yè)的搶奪是非常激烈的。今年年初志邦與北京業(yè)之峰集團(tuán)也簽訂了戰(zhàn)略協(xié)議。

在搶奪家裝渠道的競爭中，誰能拿出更多的資源，更好的服務(wù)成為合作的關(guān)鍵。歐派的整裝渠道服務(wù)非常到位，「未來家居研究」專門對此進(jìn)行過深度報(bào)道。這與其在定制家居的經(jīng)銷商管理是如出一轍的。

在整個(gè)泛家居企業(yè)中，德爾地板對裝企的服務(wù)一直非常強(qiáng)，專門成立對應(yīng)部門，從設(shè)計(jì)到服務(wù)的整個(gè)流程都完全按照整裝公司的需求打造，也是可借鑒的樣板。

目前的發(fā)展態(tài)勢上，裝修行業(yè)勢必會有一輪末尾淘汰出現(xiàn)，但是與頭部定制企業(yè)的合作，也是他們抵御頭部裝企的重要手段。

在這幾年的整裝變革中，行業(yè)地位也正在悄然轉(zhuǎn)變。去年裝修頭部企業(yè)的合同額已達(dá)到了40億左右，今年劍指50億。論銷售規(guī)模已經(jīng)超越相當(dāng)數(shù)量的家居上市公司了。

可以說定制家居和整裝公司的地位也正在發(fā)生著轉(zhuǎn)化。這在某種程度上也影響著定制家居企業(yè)與他們的合作。

（文章來源：未來家居研究-公眾號，侵刪）