未來家居經(jīng)銷商該往哪里走？對此我們曾有過多次探討?？梢钥隙ǖ氖牵?jīng)銷商不會消失，但這個群體的未來會如何演化？看到終局，可能更有助于我們找到當(dāng)下要走的路。

在由今日家具與深圳時尚家居設(shè)計周暨35屆深圳國際家具展聯(lián)合舉辦的“重構(gòu)內(nèi)循環(huán)|中國家居未來零售力量大會”上，未來商業(yè)智庫智庫創(chuàng)始人兼首席專家、《中國泛家居產(chǎn)業(yè)趨勢報告》總主編李騫，分享了他對家居經(jīng)銷商體系變化的思考。

今天要分享的是一個宏大的話題，這看起來可能像一個“算命先生”。讓我們站在經(jīng)銷商的立場，來思考未來經(jīng)銷商體系可能發(fā)生的變化。

在做《2020中國泛家居產(chǎn)業(yè)趨勢報告》時，我們系統(tǒng)地思考了產(chǎn)業(yè)鏈的變化。我們的思考主要包括6個維度。首先是“全產(chǎn)業(yè)鏈思維”，從地產(chǎn)、裝修、經(jīng)銷商、零售賣場、品牌、第三方服務(wù)以及超級平臺的角度思考全產(chǎn)業(yè)鏈的變化。

第二是“大尺度的思考”，就是立足當(dāng)下，從過去和未來思考整個行業(yè)。

第三是“全球化視野”，第四是“技術(shù)的穿透”，第五是“消費(fèi)者洞察”，以及“企業(yè)家終身成長”。

那么在整個產(chǎn)業(yè)鏈中，每個環(huán)節(jié)發(fā)生的變化都會對經(jīng)銷商帶來變化。例如最近在湖南做市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)一些城市去年還存在的裝修公司，到今年可能只剩下一半。這個渠道的變化，就會影響經(jīng)銷商。如果我們的經(jīng)銷商還像過去那樣，只做好自己的一畝三分地，在今天就很難做好生意。

（圖片來源：拍信創(chuàng)意，侵刪）

1、從商業(yè)演化鐵三角，看未來經(jīng)銷商的位置

未來商業(yè)演變的主體角色是哪些？我將其定義為品牌廠商、裝修公司和家居賣場3個角色，這三者最終都通過零售的方式到達(dá)消費(fèi)者。零售就是終極的連接用戶，也就和經(jīng)銷商密切相關(guān)。

那么我們應(yīng)該問2個問題：第一，今天的代理商如何活下去？如何發(fā)展？

第二，未來的代理商如何超越今天的代理商？換句話說，未來什么樣的業(yè)態(tài)會“干掉”傳統(tǒng)代理商體系？

于是我們要明確3個問題：行業(yè)的零售趨勢是什么？在這樣的趨勢下，我們應(yīng)該用怎樣的商業(yè)模式去變革以生存下來？以及具體怎么做？

趨勢不是那些沒有發(fā)生的事情，它只是沒有大規(guī)模地發(fā)生，實際上已經(jīng)小規(guī)模地發(fā)生。我們要通過小規(guī)模的趨勢，找到未來發(fā)展的方向。我將這些趨勢分為3類——產(chǎn)業(yè)趨勢、用戶趨勢和技術(shù)趨勢。

(一)產(chǎn)業(yè)趨勢

以前我們的行業(yè)主要是做增量市場，誰進(jìn)來都有錢掙，今天是做存量市場。有人說，存量市場就是“二手房市場”，我覺得不能這樣去定義。因為以往的新房市場和舊房市場其實是同一個市場，我稱之為“零售市場”。在這個市場，我們的經(jīng)銷商都可以做他們的生意。同樣，裝修公司也可以。

可是今天，精裝房市場誕生之后，很多的經(jīng)銷商和裝修公司就做不了這部分的生意了。也就是說，原來的零售市場被切分為了兩塊市場——精裝房市場和二手房市場。

那么未來呢?我認(rèn)為未來5~10年是“縮量”的市場。也就是精裝房比例大幅降低，二手房成為主流。所以，很多人預(yù)期泛家居產(chǎn)業(yè)是4萬億的市場，并且還在不斷增長。大家有沒有思考過，未來還有沒有4萬億？也許整個市場會有微量的增長，那只是價格的增長，數(shù)量上并沒有增長。

(二)用戶趨勢

今天我們的用戶行為發(fā)生了極大變化，大家都在談85后、90后，我引用一個社區(qū)零售商的話：今天我們不去刻意區(qū)分中產(chǎn)階級，而是以房價來區(qū)分人群。

比如在北京，以8萬元左右的房價為刻度，就基本定義了新中產(chǎn)群體的位置，只需要圍繞這樣的社區(qū)來做生意。

(三)技術(shù)趨勢

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)在影響我們的行業(yè)，但影響的程度還不夠。3~5年之后，當(dāng)技術(shù)和產(chǎn)業(yè)的變革基本穩(wěn)定下來之后，就會發(fā)現(xiàn)整個產(chǎn)業(yè)格局發(fā)生了變化，全產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)過徹底的互聯(lián)網(wǎng)化之后，原來的經(jīng)銷商體系可能已經(jīng)適應(yīng)不了環(huán)境的變化。

(圖片來源：美國今日家具官網(wǎng)，侵刪)

未來商業(yè)智庫智庫創(chuàng)始人兼首席專家 李騫

2、經(jīng)銷商體系的變化趨勢是什么？

我們會發(fā)現(xiàn)，最終觸達(dá)用戶的地方，是要給用戶提供綜合性的解決方案。未來的單品類的經(jīng)營的模式可能會非常危險。當(dāng)然不是說單品類不能生存，而是說用現(xiàn)在的單品類經(jīng)營模式和體系不足以支撐未來的發(fā)展，未來終端的提供物應(yīng)該是整體的解決方案。這里的“整體”不是簡單的整裝，它是指對用戶需求的完整滿足。

未來，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商要能夠在當(dāng)?shù)靥峁┚C合性的解決方案，而品牌企業(yè)也要帶領(lǐng)經(jīng)銷商走向綜合解決方案，或者說品牌企業(yè)成為方案中提供單品的提供商。

我們的思考其中一個維度是“大尺度的思考”。從裝修公司的角度來看其演化路徑。

(圖片來源：美國今日家具官網(wǎng)，侵刪)

尺度一：裝修公司從最早的包工頭、到硬裝公司，到今天的整裝公司。其實今天的整裝公司可能就是一個零售公司，其實很多的整裝公司都在轉(zhuǎn)型為零售公司。很多裝修公司在未來可能會成為零售的渠道或品牌，因此我在去年就說“整裝已死”。因為裝修公司最終必演化成零售公司才能得以生存。

尺度二：建材市場從原來的臟亂差到單體賣場、連鎖賣場。今天的賣場其實是收租金的生意，不是零售公司。而今天的賣場都在轉(zhuǎn)向為“以用戶為核心”。如此一來，也就可以稱之為零售賣場。

但這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。為什么大賣場空置率很高？為什么很多品牌撤出？因為賣場今天的形態(tài)不能完全適應(yīng)未來的發(fā)展。

這兩個尺度的合流，加上品牌和代理商的演化，最后就會形成“最后一公里的競爭”，即社區(qū)化的競爭。

未來在二手房市場占主流的市場趨勢下，品牌企業(yè)如果不能在終端社區(qū)占領(lǐng)最后一公里的陣地，或者經(jīng)銷商不能進(jìn)入最后一公里的競爭體系，也就意味著沒有未來。所以，未來中國家居建材零售的競爭，最后的決勝局在于最后一公里的零售終端。

3、小業(yè)態(tài)的指數(shù)級增長：大后臺，小前端

我將最后一公里的競爭的模式定位為“小業(yè)態(tài)”，這就像我們今天社區(qū)門口的生鮮店。小業(yè)態(tài)將呈現(xiàn)指數(shù)級增長，形成“大后臺，小前端”。當(dāng)然，“小”的背后還有一套邏輯和商業(yè)操作系統(tǒng)。

未來的經(jīng)銷商體系在終端會有4個特征：綜合化、服務(wù)化、聯(lián)營化和小型化。

經(jīng)銷商要思考如何做綜合化的服務(wù)，如果自己的單品在行業(yè)里面有競爭優(yōu)勢，就有生存的空間，可以與提供綜合化服務(wù)的公司做鏈接。

服務(wù)化，雖然我們提出了經(jīng)銷商要做“服務(wù)商”，但對它的理解還不夠。服務(wù)商需要有模型做支撐，否則無法持續(xù)。未來只有當(dāng)品牌企業(yè)與代理商一起轉(zhuǎn)型為“小業(yè)態(tài)”，才會真正成為服務(wù)商。其次，服務(wù)商是整個行業(yè)競爭的結(jié)果，小業(yè)態(tài)將會對大企業(yè)形成致命性的沖擊。

聯(lián)營化，單品類企業(yè)如何做到聯(lián)營化的經(jīng)營?這里只是提供一種思路，不是最終的解決方案。

小型化，不是單純指規(guī)模的變小。商業(yè)模式都是在“大與小”的不斷實踐中，找到黃金分割點。

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今天的經(jīng)銷商如何選擇廠家？

經(jīng)銷商需要有廠家思維，需要和廠家一同進(jìn)化。在選擇廠家時，要選擇那些能夠?qū)崿F(xiàn)廠商一體化的品牌，不能實現(xiàn)廠商一體化的品牌體系沒有未來。因為今天商業(yè)發(fā)展的核心是“信息化”，當(dāng)我們以這個標(biāo)尺來衡量行業(yè)和企業(yè)時，會發(fā)現(xiàn)極少有企業(yè)實現(xiàn)了從廠商總部到終端經(jīng)銷商“信息一體化”。

今天只是談了一下未來經(jīng)銷商體系變化的輪廓，至于每個經(jīng)銷商要怎么做，需要結(jié)合自身的情況來思考。雖然是做經(jīng)銷商，也要在了解產(chǎn)業(yè)發(fā)展的格局變化，再來思考作為經(jīng)銷商如何變革，如何選擇，如何改變自己。

(文章來源：美國今日家具官網(wǎng)，侵刪)