剛剛發(fā)布三季報業(yè)績的索菲亞(行情002572,診股)家居股份有限公司（下稱“索菲亞”，002572.SZ）有點懵。

10月29日晚間，國內(nèi)定制家居領(lǐng)頭羊索菲亞發(fā)布三季度業(yè)績公告稱，2020年前三季度營收約50.94億元，同比下降4.09%；凈利潤約6.97億元，同比下降3.17%。

盡管營收、凈利增速雙下滑，但Q3單季度實現(xiàn)營收25.39億元，同比上升17.07% ，凈利潤同比上升7.74%，扣非凈利潤增長28.30%，可以說實現(xiàn)了業(yè)績的逐漸向好。

（圖片來源：拍信創(chuàng)意，侵刪）

但三季報發(fā)布次日，索菲亞的股價應聲下跌，這令很多投資者摸不清頭腦。

作為房地產(chǎn)下游，家居行業(yè)今年下半年持續(xù)進入景氣周期，索菲亞的基本面也跟著改善。只是從企業(yè)自身看，市場先行者索菲亞提出“大家居”戰(zhàn)略已經(jīng)7年，其超八成收入仍然依賴衣柜，而歐派家居(行情603833,診股)已是后來者居上，實現(xiàn)定制櫥柜和定制衣柜“兩條腿”走路了。

截至10月30日收盤，歐派家居122.89元/股的股價和732.86億元的市值遠遠高出索菲亞，這不得不讓人思考，索菲亞在20年的發(fā)展中遇到了哪些問題？

業(yè)績增速仍為負

10月29日晚間，索菲亞發(fā)布三季度業(yè)績公告顯示，2020年1-9月，公司實現(xiàn)營收50.94億元，同比下滑4.09%；歸屬于上市公司股東的凈利潤6.97億元，同比下滑3.17%。其中，第三季度營收25.39億元，同比上升17.07% ，凈利潤同比上升7.74%，扣非凈利潤增長28.30% 。

對于前三季度的營收、凈利增速雙下滑，索菲亞向《投資者網(wǎng)》稱，受疫情影響，公司一季度的營收、凈利潤也受到影響。主要是年初疫情期間實施的嚴格防控措施導致上門服務減少，消費者確圖時間后移，確圖訂單減少，下廠訂單減少，收入減少。

不過隨著防控疫情形勢好轉(zhuǎn)，二季度以來公司經(jīng)營業(yè)績已逐步恢復。公司2020年三季度顯示，公司線上線下經(jīng)營已經(jīng)走出疫情的影響，環(huán)比逐步提升。

當晚，定制家居行業(yè)龍頭歐派家居也公布了三季報，在半年報營收、凈利增速為負的情況下，三季報已實現(xiàn)正向增長。

公告顯示，歐派家居2020年前三季度營收約97.32億元，同比增長2.06%；凈利潤約14.50億元，同比增長5.23%。

不過，索菲亞三季報顯示，Q3營收同比增長17%，扣非凈利潤同比增長28%；存貨6.08億元，同比增長76%，環(huán)比增長15%；預收貨款7.37億元，同比增長25%，環(huán)比增長22%，

這些核心數(shù)據(jù)都在釋放利好信號，顯示公司Q3接單量較大，有大量已經(jīng)付過款，等待發(fā)貨的訂單，也可推算第四季度銷售應該也不會差。

令人懵圈的是，業(yè)績發(fā)布次日，索菲亞股價迎來下跌，10月30日截至收盤，股價為28.2元/股，下跌6.5%，市值為257.29億元。

對此，有業(yè)內(nèi)人士指出，定制家居行業(yè)回暖的利好已經(jīng)在半年報發(fā)布后的一段時間內(nèi)逐漸釋放，導致三季報一發(fā)布，行業(yè)內(nèi)家居企業(yè)普遍迎來股價下跌。

先行優(yōu)勢大幅收窄

作為老牌定制家居品牌，索菲亞品牌有著39年的歷史。從1981年，Sogal品牌在法國創(chuàng)立，到2001年公司創(chuàng)始人江淦鈞與法國第一大衣柜品牌Sogal France合作，把衣柜移門技術(shù)引入中國，創(chuàng)造性地將手工打制衣柜和壁柜移門結(jié)合，發(fā)明了“定制衣柜”，由此中國定制家具的時代逐漸開啟。

2011年4月索菲亞登陸深交所中小板，成為整體衣柜行業(yè)第一家上市公司。上市后，借助資本的力量快速做大做強，收獲了先發(fā)優(yōu)勢，而這些是2017年3月才上市的一批家居企業(yè)如歐派家居、尚品宅配(行情300616,診股)所無法比擬的。

然而，索菲亞并沒有將先行者的優(yōu)勢保持住。以定制衣柜為例，其在競爭中雖然仍占據(jù)13%的市場份額，但后來者似乎也不弱，其中歐派家居的份額為10%，尚品宅配為9%。

索菲亞稱，定制衣柜是中國家裝建材行業(yè)中快速成長，且具備高利潤率的細分品類。目前，定制衣柜滲透率與行業(yè)集中度較低，該領(lǐng)域依然是空間廣闊的藍海市場。然而，這塊市場也被競爭對手看中，主打櫥柜的歐派家居也加快向定制衣柜行業(yè)拓展，力求分一杯羹。

為應對挑戰(zhàn)，索菲亞于2013年提出“大家居”概念，在此戰(zhàn)略布局下，索菲亞聚焦衣柜、櫥柜、木門三大細分市場，同時還有窗簾、燈飾、沙發(fā)、榻榻米、飄窗柜、玄關(guān)柜、陽臺柜、床品、餐桌椅等配套，為消費者提供一站式解決方案。

然而這一概念提出7年了，索菲亞超8成收入仍來自于定制衣柜及其配件，櫥柜及其配件也僅占主營收入不到10%。而2019年年報顯示，歐派家居的定制衣柜占主營收入的比例已達38.1%，滲透率較高，與索菲亞的衣柜業(yè)務近乎并駕齊驅(qū)。

在此情況下，今年3月份，索菲亞副總裁王兵在其線上資訊發(fā)布會上稱，將戰(zhàn)略調(diào)整為“柜類定制專家”，品牌主廣告語升級為“專業(yè)定制柜，就是索菲亞”，并表示未來將把重心放在柜類產(chǎn)品定制，其余配套產(chǎn)品不做重點發(fā)展。

對此，業(yè)內(nèi)專家分析認為，蘇菲亞此舉可能是“回歸核心主業(yè)”。索菲亞近幾年來調(diào)整戰(zhàn)略，其實是一種探索與創(chuàng)新，這其中避免不了走彎路，此概念意味著集中精力做核心主業(yè)。

大經(jīng)銷商“隱患”

三季報顯示，分渠道看，經(jīng)銷商渠道貢獻收入82.05%，直營渠道貢獻收入3.18%，大宗業(yè)務貢獻收入14.39%。

截至2020年9月底，“索菲亞”柜類定制產(chǎn)品新增店面336家，擁有經(jīng)銷商1594位，開設(shè)專賣店2666家（含大家居店、輕奢店）。其中省會城市門店數(shù)占比15%（貢獻收入占比30%），地級城市門店數(shù)占比28%（貢獻收入占比33%），四五線城市門店數(shù)占比57%（貢獻收入占比37%）

由此可見，索菲亞采取經(jīng)銷商為主、直營專賣店和大宗用戶業(yè)務為輔的復合營銷模式。作為家居行業(yè)普遍采用的主流渠道，經(jīng)銷商模式可以快速建立銷售渠道，擴大市場份額。即使在渠道多元化、流量碎片化的背景下，大宗業(yè)務、整裝業(yè)務、互聯(lián)網(wǎng)等新興渠道逐漸興起，該模式仍是主要銷售模式。

2015年，索菲亞在業(yè)內(nèi)首推經(jīng)銷商股權(quán)激勵計劃，由于過于注重考核，淘汰了較多中小經(jīng)銷商，導致大的經(jīng)銷商逐漸做大。由于家居行業(yè)較注重線下體驗購買，門店的重要性不言而喻，大經(jīng)銷商議價權(quán)逐漸增強，導致品牌商的管控力變?nèi)酢?/p>

數(shù)據(jù)顯示，2018、2019年索菲亞的前五大客戶的營收是14.39億元、11.39億元，占總體營收的19.8%、14.82%。而2018年歐派的前五大客戶銷售額9.66億元，占比只有8.39%；尚品宅配占比僅為5.44%。

可見，對于一家以to c端為主的企業(yè)來說，索菲亞的這一數(shù)據(jù)占比較高。自2019年，公司開始對經(jīng)銷商渠道進行管理變革。至于具體有哪些改革措施，《投資者網(wǎng)》就此詢問索菲亞，但其并未說明，僅稱在新的管理機制的刺激下，經(jīng)銷商的作戰(zhàn)能力更強，盈利能力也得到了改善。

有觀點認為，經(jīng)銷商占比較高，導致索菲亞在后期推出低毛利率產(chǎn)品時，執(zhí)行力較弱，管理成本升高，這逐漸成為索菲亞在競爭中逐漸靠后的原因之一。

數(shù)據(jù)顯示，索菲亞近幾年的發(fā)展逐漸走弱。2015-2019年，其營收分別為31.96億元、45.3億元、61.61億元、73.11億元、76.86億元，同比增35.35%、41.75%、36.02%、18.66%、5.13%； 凈利分別為4.59億元、6.64億元、9.07億元、9.59億元、10.77億元，同比增40.42%、44.66%、36.56%、5.77%、12.34%。

盡管受益于房地產(chǎn)市場回暖，家居行業(yè)進入景氣周期，但仍可以看出，索菲亞近年來的營收、凈利潤增速多呈現(xiàn)放緩趨勢。

(文章來源：金融界，侵刪)