3月23日，志邦家居發(fā)布了2020年年度報告。公司2020年度實現(xiàn)總營收38.4億元，同比增長29.65%，歸屬于上市公司股東的凈利潤3.95億元，同比增長20.04%。

目前定制家居上市公司中，除我樂家居和好萊客尚未公布營收增長比率外，大部分公司都發(fā)布了業(yè)績預報或快報，志邦的增長率位居榜首。

（圖片來源：未來家居研究-公眾號，侵刪）

仔細分析志邦這幾年在產(chǎn)品線和營銷渠道的變化可以看到，這家公司成長的軌跡。

三年來，志邦廚柜的增速一直在顯著提高，從2018年的2.74已經(jīng)逐步躍升為18.02%。定制衣柜隨著體量的增加增長率逐步放緩，從2018年的91.62%，逐步變?yōu)?020年的55.34%，但仍保持高位增長。2015 年起至今，過去四年復合增長率高達 88%。

木門隨著工程渠道的增長，2020年也有56.98%的增長。在2019年年報中，志邦就表示，2020 年木門將重點開拓精裝修工程業(yè)務(wù)渠道，成為公司下一步收入增長的支撐點。

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值得一提的是，志邦在廚用電器、軟體家具、 定制窗簾等全屋產(chǎn)品上的其他產(chǎn)品營收也在逐步增長，連續(xù)兩年增量在6%上下，營收已經(jīng)達到2億元。

從渠道分析，截至 2020 年 12 月 31 日，公司擁有整體廚柜經(jīng)銷商 1253 家，店面 1576 家；定制衣柜經(jīng)銷商 1097 家，店面 1366 家，已形成“大定制”發(fā)展格局。但是經(jīng)銷商渠道的營收占比在逐年下降，從2018年的69.8%，下降到2020年的57.7%。直營業(yè)務(wù)營收占比基本維持不變。

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大宗工程業(yè)務(wù)近兩年獲得顯著提高，在各個渠道中增長率是最高的。2018年同比下降1.3%后，2019年大幅增長63.65%，2020年更是增長了83.67%。占主營收入比從2018年的16%提升到2019年的22.2%，2020年提升到31.9%，超過三分之一。工程業(yè)務(wù)過去四年復合增長率高達 48%。為志邦的營收增長貢獻頗多。

工程渠道拓展上，志邦表示將開發(fā)培養(yǎng)更多的工程代理商，迭代代理商合作模式，完善工程代理渠道結(jié)構(gòu)。同時開展工程業(yè)務(wù)渠道的木門品類和地產(chǎn)精裝加載業(yè)務(wù)，并不斷優(yōu)化業(yè)務(wù)風 險管理體系。

這兩年大熱的整裝渠道志邦也早早布局，從2018年起，志邦就開始在整裝渠道布局，陸續(xù)與一些家裝公司建立合作關(guān)系。

2020年報告期內(nèi)，公司重組了整裝渠道團隊，重構(gòu)整裝產(chǎn)品體系，鼓勵加盟商共同深耕整裝渠道，為其提供渠道雙品牌專屬產(chǎn)品線。建立標準展廳，與第三方共同開發(fā)整裝渠道專用軟件，同時加強對整裝渠道的客戶分析研究，針對性開發(fā)符合裝企套系風格的套系化產(chǎn)品，以“志邦” 和“IK”雙品牌運營。通過與全國性大型裝企形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，深化合作；通過樹立標桿以及專項支持來推動加盟商與地區(qū)性裝企的合作。

據(jù)志邦家居董事長孫志勇透露，僅2020年，他就走訪了四五十家家裝企業(yè)。近期，志邦家居與滬尚茗居整裝達成深度戰(zhàn)略合作，與北京業(yè)之峰簽訂了超級供應(yīng)鏈合作協(xié)議。

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在上半年比別人多進了一個球

在近期舉辦的“2020家裝產(chǎn)業(yè)年會”的活動上，志邦家居董事長孫志勇詳解了2020年是如何在逆境中獲得高增長的。

孫志勇說，疫情期間，當別人還在恐慌的時候志邦已經(jīng)在行動了。春節(jié)前各個經(jīng)銷商的營銷方案和物料都做完了，疫情爆發(fā)后，年初二開始，市場部的人全部召回。孫志勇說，沒有人愿意年初二上班，但這是對危機的一種反應(yīng)。既定的營銷方案全部改變，年初八第一個直播就上線了。

雖然志邦也給予了經(jīng)銷商一些優(yōu)惠政策，但是孫志勇認為加盟商需求的核心不是政策，而是創(chuàng)造客戶。降價百分之十，發(fā)工資，只會讓經(jīng)銷商有所安寧，但是解決不了在特殊情況下怎么創(chuàng)造客戶的問題。志邦通過多場直播，成功協(xié)助經(jīng)銷商在特殊時期獲客。

志邦同時做了充分的動員，志邦的營銷體系有600人，又從后方動員了四五百人，全部分配到各個省和重要的城市，相當于每個城市3個人。疫情期間，機場、火車站都沒什么人，反而比較安全。

還有一些極端的案例。湖北的加盟商在云南開店，人回不去，志邦總部的人去幫忙運營。孫志勇認為，這個時候到達經(jīng)銷商身邊很重要，給他一種力量的支持。

由于志邦的及時反應(yīng)，疫情的問題被快速止損，2020年6月志邦的營收就已與2019年持平，孫志勇說：“我們在上半年比別人多進了一個球，行業(yè)大部分在9月份持平，所以志邦的增長略高。”

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危機能促進企業(yè)變革

孫志勇認為，危機能促進企業(yè)的變革，甚至重新審視組織的職能的設(shè)定。當面對危機或者巨大變化，不調(diào)整組織，就會發(fā)現(xiàn)很多事想到卻做不到，或者做到很慢，不順手，這種情況其實就是組織不匹配了。

“假如當時的湖北疫情，中央不重新成立一個專項小組，湖北省不去重新成立一個疫情應(yīng)對領(lǐng)導小組，把組織架構(gòu)重新捋一遍，僅用原來已有的職能，力量是不夠大的，一定要把當前最重要的因素重新識別，重新擺出組織的變革。很多企業(yè)在發(fā)展中，決定很大，想法很多，但是組織不作變化。志邦做這么多年，我非常關(guān)注人與組織?！睂O志勇說。

疫情期間志邦做了臨戰(zhàn)組織的變化，把很多之前想到做不到的事情，當前更需要的事情，用組織保障重新捋順了，促進了內(nèi)部變革，讓組織的進一步適應(yīng)市場的變化。甚至加速了以往還需要通過改變認知、反復強調(diào)的重要項目的推進。

志邦也為危機時刻，在資金方面做了充足的準備，能不能活下去，或者比別人多活三、五個月。危機過后，孫志勇認為，利用危機促進變革，是非常好的一個借勢，任何一個危機，都有可能會激發(fā)我們特有的潛力。

孫志勇說，任何一個企業(yè)，無論發(fā)展多大，無論行業(yè)多么好，必然會經(jīng)歷外部好幾次的危機的考驗，才能稱之為偉大的企業(yè)。

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布局廣東志邦的第二總部

志邦正在布局廣東第二總部，孫志勇認為，因為安徽的建材企業(yè)只有志邦一家走向了全國，志邦在安徽已經(jīng)有舒適區(qū)的感覺，而當總部處在廣東這樣激烈競爭的環(huán)境里，外部驅(qū)動會遠遠大于內(nèi)部的自我驅(qū)動。

志邦此舉的目的就是讓公司員工們感受到，志邦是多么渺小，還有多大的差距和機會。這個總部有可能是階段性的，當南下的戰(zhàn)略實施到位，安徽可能還是適合做企業(yè)總部。

孫志勇認為全國性的布局將有效的激發(fā)內(nèi)部的危機能力，同時這讓企業(yè)的遠程管理、領(lǐng)導力，甚至決策能力，進入到高段位的競爭，“一個決策的失誤就可能讓你多走一圈”。

在高段位競爭當中，決策將是領(lǐng)導力中最重要的一項標準。孫志勇認為，企業(yè)要建高管團隊，要群策群力，雖然效率低一點，但是更穩(wěn)健一點。雖然老板的權(quán)力不能隨便拿出來用，但是對決策質(zhì)量是有幫助的。

“如果我們開拓疆土，只是為了增加營收，這個責任太弱化了。我們認為，要把培養(yǎng)人才和走出去戰(zhàn)略，作為做好準備的一個基本動作。要敢于開發(fā)鹽堿地，敢于征戰(zhàn)無人區(qū)，要把這些英雄精神，奮斗精神和創(chuàng)業(yè)精神在內(nèi)部要上綱上線的強化?！睂O志勇說。

（文章來源：未來家居研究-公眾號，侵刪）