2020年的疫情，對經(jīng)銷商而言，更是一場生死攸關(guān)的考驗。因為經(jīng)營成本高，一些經(jīng)銷商扛不住壓力，只好關(guān)門撤店。王大為不無感慨地說道：“我們不關(guān)店，不裁員，這已經(jīng)算不錯了?！?/p>

當(dāng)然，他對中國家居市場的長遠未來是看好的。一方面中國經(jīng)濟仍穩(wěn)步發(fā)展，潛在家居市場巨大，另一方面，疫情過后，老百姓對美好生活的向往不會改變，甚至有所增強。

（圖片來源：新浪家居，侵刪）

克拉斯家居董事長、中國家居銷售商聯(lián)合會會長王大為

從規(guī)模化轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展

雖然市場大，前景好，但經(jīng)銷商如果不能適時自我調(diào)整和升級，跟上時代，也隨時存在被淘汰的危機。王大為的策略，是從追求規(guī)模效應(yīng)，轉(zhuǎn)向提升單店產(chǎn)出。

“以前重視跑馬圈地，忽視單店產(chǎn)出，開店不賺錢就關(guān)店，再開新的，”王大為說：“現(xiàn)在則是注重高質(zhì)量發(fā)展，每個店都要精耕細作，把產(chǎn)出做大?！?/p>

他表示，做策略性調(diào)整，是因為整個市場已經(jīng)發(fā)生劇變。以往，只要有產(chǎn)品就有人買，有位置開店就可以賺錢。而今，渠道多了，選擇廣了，經(jīng)銷商如果還像以前當(dāng)坐商，很難把產(chǎn)品賣出去。

將客戶服務(wù)做到極致，盡可能滿足業(yè)主的全部家居需求。他們從賣單品，轉(zhuǎn)向賣整案，賣全屋，賣空間，賣設(shè)計。從前端設(shè)計入手，將產(chǎn)品放入方案中，一方面增加了客戶的黏性，另一方面，也提升了客單價。

要實現(xiàn)這一點，就要鍛煉內(nèi)功，比如：銷售人員要懂設(shè)計，懂生活，了解材料，要善于溝通。通過這樣的方式，提升經(jīng)銷商的競爭力，同時也提高了家居業(yè)的準入“門檻”。

王大為用了一句話總結(jié)：門檻是什么？你有能力，它就是門；你沒能力，它就是檻。

龍頭經(jīng)銷商即將出現(xiàn)

在王大為眼中，提升單店產(chǎn)出只是第一步，他認為，中國未來也會出現(xiàn)全國性的龍頭家居經(jīng)銷商。而要實現(xiàn)這一點，經(jīng)銷商需要不斷加固競爭的護城河。

家居業(yè)有三大群體，家居賣場、制造企業(yè)和經(jīng)銷商。前面兩個群體中，已經(jīng)有頗具規(guī)模、甚至帶有壟斷性的企業(yè)存在，而經(jīng)銷商中，只有區(qū)域性的“小龍頭”。

他認為，機會屬于懂得整合資源、擅長服務(wù)、有創(chuàng)新思想的人：

1. 通過整合上下游，搞異業(yè)聯(lián)盟；

2. 通過專業(yè)的服務(wù)形成自身的核心競爭力，提高效率，提升客戶的滿意度；

3. 通過更齊全的品類，實現(xiàn)客單價的躍升。

“經(jīng)銷商不需要、也做不出顛覆性的創(chuàng)新，只要做好改善性創(chuàng)新，就有機會。”

作為經(jīng)銷商也要加強信心，怎么加強？只要你做的比別人好，只要你的團隊就是氣勢還在，信心還在，困難都是可以克服的。

現(xiàn)在市場競爭，已不僅是經(jīng)銷商之間的競爭，有時甚至得和品牌競爭。品牌各種互聯(lián)網(wǎng)渠道都有店，也做直播。我們只能想盡一切辦法，轉(zhuǎn)變自己的角色，變成更好的服務(wù)商。比如說提高物流、配送效率，降低成本，省下的錢一部分回饋員工，一部分回饋消費者，一部分用來發(fā)展，只能這樣。

另外，還應(yīng)該做規(guī)模，但不是傳統(tǒng)意義上的規(guī)模，而是品類的豐富——從單一產(chǎn)品，到生活方式。

家具和其他產(chǎn)品不太一樣，不是快遞發(fā)完就了事；售前、售中、售后的服務(wù)，對家具而言都非常重要。

中國人、包括經(jīng)銷商的學(xué)習(xí)能力都很強，家具市場也是，一看展會效果好，很快就滿市場都是了。因此，最后還取決于誰看得更準，走得更穩(wěn)，做得更深。有的人只是學(xué)表面的，那是沒用的，核心競爭力不是誰都能學(xué)來的。

現(xiàn)在很多廠家把經(jīng)銷商看成消費者、買家，這是不對的。其實兩者是魚和水的關(guān)系，經(jīng)銷商活得好，廠家才會好。經(jīng)銷商不好，廠家必然不好。經(jīng)銷商是廠家的前端，是廠家品牌的延伸。產(chǎn)品和服務(wù)、品牌形象，皆是由千千萬萬的經(jīng)銷商具體呈現(xiàn)的，廠家應(yīng)該最大限度支持經(jīng)銷商?，F(xiàn)在很多廠家只是把產(chǎn)品賣給你，就完事了。他們應(yīng)該把經(jīng)銷商看成是自己企業(yè)的一部分。

（文章來源：新浪家居，侵刪）