貴州銅仁店經(jīng)銷商周仕琴2018年加入德諾特，之前一直在廣州經(jīng)營(yíng)了將近20年門窗，因?yàn)榧彝ピ蚧氐搅算~仁，通過(guò)將近3年多的運(yùn)營(yíng)，目前市占率和品牌知名度在當(dāng)?shù)馗叨巳霊糸T領(lǐng)域遙遙領(lǐng)先。

本期專訪德諾特貴州銅仁店經(jīng)銷商周仕琴，聽聽她與德諾特之間的故事！

(圖片來(lái)源：德諾特高端安全門公眾號(hào)，侵刪)

一、你好，周總，不同城市的經(jīng)銷點(diǎn)在銷售上有什么區(qū)別和難點(diǎn)嗎？

對(duì)比過(guò)去我們?cè)趶V州的經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)，大城市通常廠家的宣傳和促銷的投入比較大，拉動(dòng)消費(fèi)相對(duì)容易，另外大城市的消費(fèi)水平比較高，居民的認(rèn)知能力相對(duì)較強(qiáng)；相較之下，三線地級(jí)城市相對(duì)的一些投入就要少了很多，居民的消費(fèi)觀念以及對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知相對(duì)大城市較弱，而基礎(chǔ)的促銷和宣傳活動(dòng)要多些，需要團(tuán)隊(duì)成員付出的精力和體力也就多了。

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大城市品牌競(jìng)爭(zhēng)較大，而人流量也相對(duì)較大，面對(duì)市場(chǎng)的變動(dòng)與客戶需求進(jìn)行重點(diǎn)調(diào)整客戶的實(shí)際需求。相對(duì)而言，最近幾年受疫情影響，客戶消費(fèi)水平明顯下降不少，客戶目前狀態(tài)是追求產(chǎn)品品質(zhì)，但是對(duì)價(jià)格也會(huì)比較敏感，消費(fèi)會(huì)比之前更趨于理性。

二、您是怎么結(jié)緣德諾特的？

2016年，我在廣交會(huì)上了解到德諾特這個(gè)品牌。德諾特的品牌知名度以及產(chǎn)品占據(jù)了極大的優(yōu)勢(shì)，當(dāng)時(shí)所在地級(jí)城市高端安全門品牌市場(chǎng)還是空白，所以潛在市場(chǎng)是非?？捎^的。

在了解市場(chǎng)需求，明確打造行業(yè)最前端品牌的定位后，我們就確定了“以門店經(jīng)營(yíng)為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以規(guī)范管理為保障不斷完善、提升”的經(jīng)營(yíng)思路，經(jīng)歷了三年多逐步打通居民對(duì)高端入戶門產(chǎn)品的認(rèn)知和消費(fèi)理念，得到廣大消費(fèi)者的認(rèn)可，并成為當(dāng)?shù)叵M(fèi)者公認(rèn)的消費(fèi)經(jīng)銷點(diǎn)。

(圖片來(lái)源：德諾特高端安全門公眾號(hào)，侵刪)

三、您是如何通過(guò)庭院門打開了高端客戶市場(chǎng)的？

打開市場(chǎng)必須要獲得客戶準(zhǔn)確信息資源，電話銷售，同行推薦，異業(yè)推薦，裝修公司，樓盤蹲點(diǎn)，上門拜訪等獲取客戶信息的渠道，推薦給大家。

平時(shí)和客戶的交流中，我們會(huì)特別注重別墅區(qū)域客戶與自建房的客戶需求，來(lái)引導(dǎo)客戶需求設(shè)計(jì)與搭配。在交流中，我們也會(huì)引導(dǎo)、挖掘客戶的深層需求，比如庭院門的風(fēng)水問(wèn)題、品質(zhì)問(wèn)題、面子問(wèn)題，再根據(jù)消費(fèi)者的需求痛點(diǎn)，給出我們針對(duì)性的專業(yè)賣點(diǎn)。對(duì)于高端市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，就是做口碑、做品質(zhì)，關(guān)注客戶的每一個(gè)細(xì)節(jié)需求，才會(huì)更容易打動(dòng)客戶的心，從而實(shí)現(xiàn)成交。

剛開始經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，我們也遇到了一些瓶頸。由于長(zhǎng)時(shí)間在外地，我們?cè)诒镜厥袌?chǎng)沒有人脈關(guān)系，當(dāng)時(shí)也迷茫過(guò)，有想過(guò)通過(guò)促銷活動(dòng)打開市場(chǎng)，但市場(chǎng)上價(jià)格比我們低的牌子永遠(yuǎn)很多。在經(jīng)營(yíng)中，我們無(wú)意中通過(guò)當(dāng)?shù)匾粋€(gè)高端小區(qū)碧桂園的別墅區(qū)，安裝了一個(gè)庭院門，我們德諾特的庭院門外觀、表面、工藝各方面都很出色，他們從來(lái)沒見過(guò)，從而迅速打入了高端客戶市場(chǎng)。

(圖片來(lái)源：德諾特高端安全門公眾號(hào)，侵刪)

四、您在高端客戶別墅門客戶日常維護(hù)、經(jīng)營(yíng)方面，有什么經(jīng)驗(yàn)可以跟我們分享一下嗎？

高端客戶重點(diǎn)關(guān)注的是我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)，在日常交流中，我會(huì)強(qiáng)調(diào)靠真誠(chéng)和專業(yè)取得客戶信任，日常的上門拜訪、經(jīng)常問(wèn)候，實(shí)時(shí)關(guān)注客戶的一些動(dòng)向，都可以讓客戶感覺到我們的真誠(chéng)，拉近客戶距離、維護(hù)客戶關(guān)系，有時(shí)會(huì)收獲你意想不到的人脈和資源。

(圖片來(lái)源：德諾特高端安全門公眾號(hào)，侵刪)

五、可以跟大家介紹一下您的團(tuán)隊(duì)架構(gòu)和分工嗎？

目前我們團(tuán)隊(duì)有1人負(fù)責(zé)外圍銷售拓展和高端客戶挖掘，1人負(fù)責(zé)專業(yè)安裝，專業(yè)經(jīng)理負(fù)責(zé)店面運(yùn)營(yíng)，分配每月階段任務(wù)，負(fù)責(zé)小區(qū)資質(zhì)信息，兼職外圍銷售。

針對(duì)門店店員，我們?cè)O(shè)置了明確的獎(jiǎng)懲機(jī)制，定業(yè)績(jī)目標(biāo)才有動(dòng)力，店員工作任務(wù)細(xì)化到每月每周每日，每日邀約電話100個(gè)下班前檢查，每周每月邀約進(jìn)店客戶進(jìn)行考核，每周進(jìn)行培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)以及銷售專業(yè)，每周討論客戶情況大家一起討論，一起思考，一起解決問(wèn)題，一起成長(zhǎng)和進(jìn)步。

除了銷售人員，還有每個(gè)隊(duì)伍里都不可或缺的專業(yè)的安裝團(tuán)隊(duì)。我們的安裝團(tuán)隊(duì)對(duì)工作十分專心和負(fù)責(zé)，才讓我們這個(gè)小團(tuán)隊(duì)逐漸強(qiáng)大，也讓客戶對(duì)我們的服務(wù)滿意度大大增加。

(圖片來(lái)源：德諾特高端安全門公眾號(hào)，侵刪)

六、您對(duì)德諾特的未來(lái)有什么樣的期待？

從2018年成為德諾特的經(jīng)銷商以來(lái)，萬(wàn)嘉集團(tuán)的匠人之心，對(duì)產(chǎn)品止于至善的追求，兢兢業(yè)業(yè)、苦心鉆研力圖生產(chǎn)一流的產(chǎn)品的“工匠精神”一直很打動(dòng)我。在他們身上，我們看到了匠人自己產(chǎn)品的精雕細(xì)琢、精益求精，最動(dòng)人、真實(shí)的模樣。最后銅仁店所有人員祝愿萬(wàn)嘉集團(tuán)在未來(lái)的發(fā)展道路中一帆風(fēng)順，成為建材行業(yè)中真正的領(lǐng)頭羊！

(文章來(lái)源：德諾特高端安全門公眾號(hào)，侵刪)