2018悄然而逝，回顧這一年，家具行業(yè)并購(gòu)的大資訊屢見不鮮，裝飾公司的倒閉又是前仆后繼，家具經(jīng)銷商跑路事件的層出不窮更是讓2018成為家居行業(yè)當(dāng)之無(wú)愧的不堪回首年。家具企業(yè)對(duì)于經(jīng)銷商渠道的管理問題已經(jīng)焦頭爛額。

一般情況下，家具企業(yè)為了口碑塑造，會(huì)在一二線城市建立直營(yíng)店，但是直營(yíng)店的成本頗高，家具企業(yè)還需靠加盟店搶占市場(chǎng)降低成本，同時(shí)，借助其良好的經(jīng)營(yíng)獲得較高的凈利潤(rùn)。

對(duì)于加盟店經(jīng)銷商，家具企業(yè)可以說是愛恨交加。經(jīng)銷商要達(dá)到同總部一致的高標(biāo)準(zhǔn)是很難的，無(wú)論是在人員培訓(xùn)，店面設(shè)計(jì)，還是企業(yè)文化認(rèn)同方面都離不開總部的大力支持，最關(guān)鍵的是一旦經(jīng)銷商的管理出現(xiàn)了問題，對(duì)家具品牌的口碑會(huì)造成覆水難收的殺傷力。

即便如此，加盟形式仍然是很多大型家具企業(yè)的快速擴(kuò)張方式。從下面的數(shù)據(jù)中可見一斑——尚品宅配的直營(yíng)店屈指可數(shù)，但是加盟店總數(shù)已經(jīng)達(dá)到了1600多家；索非亞專賣店數(shù)量已近3000家，其中，經(jīng)銷商渠道的銷售占比91.23%；曲美家居直營(yíng)店只有14家，但是經(jīng)銷商專賣店卻多達(dá)800多家；歐派家居各品類的門店匯總多達(dá)6000于家，經(jīng)銷商的銷售額占比高達(dá)80%。

對(duì)較大的家具企業(yè)來(lái)說，管理十多個(gè)甚至上百個(gè)經(jīng)銷商都不是大問題?？墒且坏┑竭_(dá)企業(yè)快速擴(kuò)張期，“經(jīng)銷商跑路”的隱患就會(huì)被埋下。家具企業(yè)把焦點(diǎn)放在開店數(shù)量上，有人戲稱是關(guān)一批，開一批，再關(guān)一批，一張一弛，害人累己。

擴(kuò)張期，家具行業(yè)總逃不開“利”字當(dāng)頭的魔障，總會(huì)做出一些“欲速則不達(dá)”的鼠目寸光之舉：

1.見錢眼開：為了快速占領(lǐng)市場(chǎng)，只要給加盟會(huì)就通過審核，甚至還降低前期加盟標(biāo)準(zhǔn)以及資質(zhì)核查要求，讓一些投機(jī)經(jīng)銷商有濫竽充數(shù)，在短期經(jīng)營(yíng)之后遍將貸款挪用在其他方面；

2.閉目塞聽：招商經(jīng)理或者區(qū)域經(jīng)理為了業(yè)績(jī)考核，只在開店數(shù)量，招商進(jìn)度和加盟費(fèi)上下功夫，卻絲毫不理會(huì)加盟商的質(zhì)量，履約情況；

3.自私自利：家具企業(yè)一旦受了加盟費(fèi)，便以為完事大吉，既不對(duì)經(jīng)銷商灌輸品牌的相關(guān)理念，也不去實(shí)地考察門店，提升其形象為之制定長(zhǎng)遠(yuǎn)可行的發(fā)展計(jì)劃。

家具企業(yè)對(duì)招商人員管理不到位，導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員本末倒置，重視數(shù)量卻在經(jīng)銷商質(zhì)量上疏忽大意，并且在后續(xù)的管理和維護(hù)幫助上也是偷工減料——一旦確定合作，便不再費(fèi)心思，更不要提什么幫助經(jīng)銷商引流、輔助品牌推廣，對(duì)店面的買家進(jìn)行信息采集、收付款機(jī)制、日常動(dòng)態(tài)監(jiān)管上的幫助指導(dǎo)。

經(jīng)銷商的生存不容樂觀還體現(xiàn)在”干得多，掙得少”。傳統(tǒng)經(jīng)銷商盈利模式大致是這樣——從廠家找到產(chǎn)品，加價(jià)2-3倍出售。但是，他們卻要支付高額的店鋪?zhàn)饨穑Ц侗姸嗟娜藛T成本，他們的處境并沒有像眾人所想的那么滋潤(rùn)和輕松，經(jīng)營(yíng)過程的辛苦拋開不談，還要面臨巨大的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力以及異軍突起的電商威脅。當(dāng)然客觀因素之外，還有主管原因在作祟：店面管理不善，團(tuán)隊(duì)綜合素質(zhì)較低，物流貨損成本高昂，不一而足。

除了自身的求索和努力，家具行業(yè)也應(yīng)該伸出援手，畢竟二者的關(guān)系是榮辱與共的。那么家具行業(yè)應(yīng)該怎樣做呢？

1.在終端服務(wù)和管理上提供強(qiáng)化幫助

如今的終端服務(wù)和管理已經(jīng)不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品輸出，而是全面的，鏈條式——培訓(xùn)輸出，營(yíng)銷輸出，團(tuán)隊(duì)輸出。如今如火如荼的商學(xué)院、信息系統(tǒng)平臺(tái)的打造以及智能管理系統(tǒng)的運(yùn)用就是顯而易見的舉證。信息化平臺(tái)的存在是為了實(shí)現(xiàn)和促進(jìn)總部、終端、消費(fèi)者三方的聯(lián)系和互動(dòng)；智能管理系統(tǒng)讓經(jīng)銷商通過一個(gè)手機(jī)就能將考勤、考核、售后服務(wù)和店面評(píng)價(jià)反饋所有問題一網(wǎng)打盡。

2.為銷售效率出謀劃策

目前的商業(yè)模式，已經(jīng)是體驗(yàn)至上。3D實(shí)時(shí)軟件設(shè)計(jì)、VR眼睛、“E+云享”平臺(tái)、都是為了提高消費(fèi)者的體驗(yàn)感，讓消費(fèi)者快速帝感受到多樣化的家裝設(shè)計(jì)風(fēng)格，同時(shí)在體驗(yàn)過程中融入自身的設(shè)計(jì)想法，提高了與導(dǎo)購(gòu)或者設(shè)計(jì)師的溝通效率，減少因?qū)徝阑蛘咭庾R(shí)觀念造成的隔閡和偏差，最后順其自然提升成單率。這是通過技術(shù)幫助銷售過程中為經(jīng)銷商排憂解難，為他們的銷售效率出謀劃策，當(dāng)然，這只是一種方式而已。如果面面俱到，那么銷售效率定會(huì)青云直上。

3.降低經(jīng)銷商的隱形成本

租金和人力等運(yùn)營(yíng)成本之外，還有物流、貨損的隱形成本在燒錢，尤其是物流，是首要難題——廠家少發(fā)、漏發(fā)、錯(cuò)發(fā)的問題已經(jīng)是家常便飯。在這一方面，深圳冠特家居推出的“智能物流分貨系統(tǒng)”值得效仿，利用該系統(tǒng)，可將少發(fā)、漏發(fā)等概率降到最低，并且成效卓著，目前，冠特已經(jīng)已經(jīng)降低到0.5%左右。從物流環(huán)節(jié)擠出“利潤(rùn)”，將隱形成本降低，不失為一個(gè)良策。

能現(xiàn)世安穩(wěn)，誰(shuí)想顛沛流離——經(jīng)銷商的“跑路”現(xiàn)象絕不是自己“作死”的偶然現(xiàn)象，家具行業(yè)應(yīng)當(dāng)透過現(xiàn)象看本質(zhì)，挖掘原因，繼而理解苦衷，進(jìn)而制定良策，從而實(shí)現(xiàn)共贏，引來(lái)更多的加盟，樹立更好的口碑。

(文章來(lái)源：國(guó)富縱橫，侵刪)