毫無(wú)疑問(wèn)，直播已成為電商最強(qiáng)帶貨“神器”。

從3分鐘賣(mài)出5000單資生堂紅腰子的李佳琦，到618帶動(dòng)總成交額超5億元的“淘寶一姐”薇婭，電商直播正在一次次刷新自己創(chuàng)下的銷(xiāo)售記錄。

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作為一種全新的內(nèi)容生產(chǎn)方式，直播憑借信息的多樣表達(dá)、實(shí)時(shí)共享和高效觸達(dá)等優(yōu)勢(shì)，正從年輕一代熱衷的消遣方式，變成各行各業(yè)看重的營(yíng)銷(xiāo)新路徑，家居行業(yè)也不例外。

紅星美凱龍?jiān)囁辈?/strong>

一個(gè)習(xí)慣性的說(shuō)法是，家居賣(mài)場(chǎng)的客流量很少，平日里看不到多少人，有時(shí)候甚至看不到人。周末會(huì)好一些，有商家或賣(mài)場(chǎng)本身做大型活動(dòng)時(shí)，客流量會(huì)爆一把。

而近日，泉州紅星美凱龍廣場(chǎng)在中秋假期舉辦線上直播活動(dòng)，線上互動(dòng)熱烈，最多在線人數(shù)達(dá)到2.5萬(wàn)多人次。消費(fèi)者在直播間參與互動(dòng)，不僅可以搶紅包，還有機(jī)會(huì)免費(fèi)獲得油、米、鍋等禮品，同時(shí)每家品牌都拿出一兩款超低價(jià)商品參與秒殺活動(dòng)。

而在紅星美凱龍之前，家居行業(yè)與直播的次元壁早已沖破。

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在淘寶直播間“生活”子欄目下，多場(chǎng)直播正在介紹包括家紡、廚電、燈飾、定制家具在內(nèi)的多種品類(lèi)家居產(chǎn)品。直播間內(nèi)，主播們除了介紹產(chǎn)品，還會(huì)跟粉絲互動(dòng)，甚至為他們精準(zhǔn)定制符合個(gè)人的、審美風(fēng)格的產(chǎn)品與搭配。而在直播間之外，每個(gè)主播還相應(yīng)擁有自己的粉絲群，他們會(huì)第一時(shí)間在群內(nèi)分享新品，而粉絲們除了詢問(wèn)產(chǎn)品，更會(huì)分享自己購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的使用和搭配效果。

在淘寶直播間“家居館“子欄目下，包括居然之家、尚品宅配、好太太在內(nèi)的多個(gè)家居品牌都已擁有自己的品牌賬號(hào)和不錯(cuò)的粉絲基礎(chǔ)，賬號(hào)”富安娜寵粉大作戰(zhàn)“賬號(hào)擁有393.2w粉絲，每天都會(huì)更新新品推介及線上優(yōu)惠直播。

更豐富的營(yíng)銷(xiāo)玩法

用戶分散、消費(fèi)低頻，家居行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)并不輕松。首先，要想在茫茫人海中找到對(duì)家居有需求的用戶就很難，而轉(zhuǎn)化的時(shí)候，家居行業(yè)的高客單價(jià)又是一道攔路虎。而直播的出現(xiàn)與蔓延之勢(shì)，無(wú)疑為家居企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)增添了更多可能性。

1.對(duì)外吸引流量；

新品發(fā)布會(huì)、品牌宣傳活動(dòng)是家居企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的重要一環(huán)。傳統(tǒng)的線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)受限于時(shí)間、場(chǎng)地，效率并不理想。而直播創(chuàng)造了可實(shí)時(shí)互動(dòng)的環(huán)境，能夠即時(shí)收集用戶反饋，錄制好的直播還可以再次進(jìn)行觀看，由此形成二次營(yíng)銷(xiāo)，同時(shí)，基于網(wǎng)絡(luò)傳播媒體的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)，可以為用戶打上標(biāo)簽，將直播內(nèi)容推送給相應(yīng)受眾，大大提升了營(yíng)銷(xiāo)效率。2019年8月25日晚，伊能靜在淘寶開(kāi)了一場(chǎng)“米粒媽嚴(yán)選閨蜜狂歡節(jié)”直播，在3小時(shí)的直播時(shí)間，共推薦了42款產(chǎn)品，吸引了140萬(wàn)人次觀看，點(diǎn)贊數(shù)超90萬(wàn)，其吸引流量的力度是線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)難以想象的。

2.對(duì)內(nèi)賦能企業(yè)；

在家居企業(yè)內(nèi)部，營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)往往組織成本高、學(xué)習(xí)可持續(xù)性差、難以獲取效果反饋，而通過(guò)在線直播進(jìn)行企業(yè)培訓(xùn)的方式，就能輕松解決企業(yè)傳統(tǒng)線下培訓(xùn)的諸多痛點(diǎn)。首先，直播極大地節(jié)約企業(yè)培訓(xùn)成本和時(shí)間成本；其次，結(jié)合大數(shù)據(jù)技術(shù)，企業(yè)能夠改善培訓(xùn)流程與員工學(xué)習(xí)方式，同時(shí)，通過(guò)獲取員工學(xué)習(xí)反饋，能夠量化培訓(xùn)效果，幫助企業(yè)對(duì)培訓(xùn)方向與規(guī)劃及時(shí)做出相應(yīng)調(diào)整。

3.不斷提高轉(zhuǎn)化率。

在低頻次消費(fèi)的家居行業(yè)，用戶不會(huì)像快消品那樣沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，直播模式通過(guò)“生活體驗(yàn)+銷(xiāo)售購(gòu)買(mǎi)”的方式優(yōu)化了平臺(tái)的整體消費(fèi)行為和結(jié)構(gòu)，幫助商家將直播活動(dòng)欄目化，形成品牌效應(yīng)；同時(shí)，通過(guò)直播建立起的社群精準(zhǔn)鎖定了粉絲用戶，大大提升了營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)化率。

根據(jù)艾瑞數(shù)據(jù)，當(dāng)前行業(yè)平均水平中，通過(guò)直播功能的購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率是普通電商平臺(tái)的1.95倍。在目前用戶規(guī)模排名TOP10的電商中，有一半左右都已開(kāi)通直播功能。作為頭部企業(yè)，在擁有一定用戶基礎(chǔ)上，適當(dāng)付出直播內(nèi)容成本和帶寬成本，可以更好地進(jìn)行電商交易。而作為中部和尾部電商企業(yè)，則更需要企業(yè)直播服務(wù)商充當(dāng)引流和傳播的渠道，從而提升轉(zhuǎn)化率。

總的來(lái)說(shuō)，伴隨新生代消費(fèi)群體的崛起，家居消費(fèi)的決策日趨互聯(lián)網(wǎng)化，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)也要去適應(yīng)更多的玩法。直播為家居營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了更多可能性，通過(guò)每一場(chǎng)直播滲透到家居消費(fèi)的全流程中，獲得更多的品牌認(rèn)知與銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化，這樣的過(guò)程雖然緩慢，但會(huì)是長(zhǎng)效的。

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