3月28日19點(diǎn)到22點(diǎn)，斗魚(yú)直播間，人氣游戲主播“蛋蛋解說(shuō)”和戶外主播“正直博”在他倆的帶貨直播首秀中推薦了33款商品，包含游戲外設(shè)、面膜、零食、投影儀、電子產(chǎn)品、鞋服、家居日用、運(yùn)動(dòng)周邊等，最終成交金額達(dá)487萬(wàn)元。

01、投影儀成了銷售“黑馬”

在大多數(shù)人的印象中，以游戲直播為主的斗魚(yú)平臺(tái)，用戶以男性居多，即便能做電商、能帶貨，也應(yīng)該是游戲相關(guān)的產(chǎn)品。對(duì)此，蛋蛋告訴億邦動(dòng)力，自己平時(shí)解說(shuō)較多的游戲是英雄聯(lián)盟和絕地求生。這兩個(gè)游戲的玩家的確是男生偏多，但他的游戲解說(shuō)直播，粉絲卻大多數(shù)為20出頭的女性。她們都評(píng)論他的游戲解說(shuō)“幽默”、“搞笑”，“讓游戲變得更有趣”。

“并不能因?yàn)槲沂怯螒蛑鞑?，我就只賣游戲產(chǎn)品或者以游戲產(chǎn)品為主。這是個(gè)誤區(qū)。而且，一個(gè)玩游戲的人在生活中不可能一直玩游戲，他還要吃飯、上班、刷抖音……同時(shí)，像游戲鍵盤、游戲鼠標(biāo)等游戲外設(shè)，玩家的更新頻率不是太高，反而是家居日用、食品、鞋服的購(gòu)買頻次更高。”蛋蛋分析道。

因此，蛋蛋和他的團(tuán)隊(duì)預(yù)料到，游戲周邊不一定是銷售數(shù)據(jù)最好的品類，反而可能其他品類跑出“黑馬”。于是，前期選品階段，蛋蛋的團(tuán)隊(duì)在尋找直播推薦商品時(shí)，有意識(shí)地將游戲外設(shè)、電子產(chǎn)品等偏男性消費(fèi)偏好的品類和女性日常消費(fèi)較多的零食、面膜等品類搭配起來(lái)，同時(shí)加入男女同款的服裝等。

蛋蛋與正直博的斗魚(yú)帶貨直播首秀最終數(shù)據(jù)顯示，直播中售出極米極光cc投影儀1297臺(tái)，銷售額325萬(wàn)；B&O H5藍(lán)牙耳機(jī)銷量為412件，銷售金額32萬(wàn)；李寧跑步鞋售出1334件，銷售額22萬(wàn)；康佳電動(dòng)牙刷售出1750件，銷售額11萬(wàn)；韓束金剛俠面膜銷售件數(shù)為1546件，銷售額15萬(wàn)；同時(shí)全部1941件王小鹵虎皮鳳爪售罄。

有了首次帶貨的經(jīng)驗(yàn)，蛋蛋也決定，今后的直播會(huì)將合作品牌按照家居日用、鞋服、食品、電子產(chǎn)品等按照比例進(jìn)行均勻的搭配，再加一部分的福利贈(zèng)送產(chǎn)品。

02、游戲主播帶貨的臺(tái)前幕后

蛋蛋告訴億邦動(dòng)力，為了使直播效果更好，在正式直播之前的三天，蛋蛋會(huì)在各平臺(tái)進(jìn)行直播預(yù)熱，給粉絲種草。例如，他在斗魚(yú)做預(yù)告直播，同時(shí)在斗魚(yú)貼吧“魚(yú)吧”和微博發(fā)預(yù)告帖，還會(huì)在抖音、西瓜視頻等平臺(tái)進(jìn)行短視頻預(yù)告等?！澳苡蒙系馁Y源都用，讓大家知道下次直播的時(shí)候自己要囤什么，有什么是值得買的，提前做好預(yù)算”。

考慮到純介紹產(chǎn)品的預(yù)告會(huì)讓觀眾產(chǎn)生排斥情緒，蛋蛋在斗魚(yú)平臺(tái)做直播預(yù)告時(shí)，會(huì)把介紹產(chǎn)品和日常生活的內(nèi)容結(jié)合起來(lái)。“把商品植入到和粉絲朋友的互動(dòng)場(chǎng)景中，當(dāng)成直播道具”，向粉絲展示自己的同事、工作環(huán)境、生活點(diǎn)滴等，讓自己的形象更立體，同時(shí)很好地拉近自己與粉絲的距離，提高與粉絲的粘度。

因?yàn)椤皶r(shí)間不充?！币约岸桃曨l的時(shí)長(zhǎng)限制，蛋蛋在抖音等平臺(tái)做的種草短視頻則主要以展示產(chǎn)品為主：產(chǎn)品收到后，直接一手拿產(chǎn)品一手拿手機(jī)簡(jiǎn)單介紹或者試用，讓抖音用戶關(guān)注到自己感興趣的產(chǎn)品，同時(shí)讓沒(méi)有時(shí)間收看直播的粉絲了解到下次直播推薦的商品信息。

一般來(lái)說(shuō)，為了提高帶貨直播時(shí)的粉絲留存率，減少跳出，很多主播會(huì)在直播時(shí)采用一些特殊方法，比如送優(yōu)惠券、發(fā)紅包和抽獎(jiǎng)等。對(duì)此，蛋蛋卻很淡定，他認(rèn)為這種情況是無(wú)法避免的，“每個(gè)直播間都會(huì)有跳出，但是同時(shí)也會(huì)有粉絲流進(jìn)”。也正因如此，他和正直博的直播氛圍顯得輕松自然?！拔覀冎灰龊米约涸撟龅氖虑?，介紹產(chǎn)品的時(shí)候把握好節(jié)奏，不要拖沓就好。”

在蛋蛋看來(lái)，“把產(chǎn)品介紹好，想買的人就會(huì)買，但是你如果太拖沓，不想買的觀眾就看不下去了”。

蛋蛋和正直博配合得很默契。因?yàn)橹辈ナ窃谡辈┑闹辈ラg進(jìn)行，所以在非直播時(shí)段，正直博會(huì)做好非帶貨直播內(nèi)容，并做好下一場(chǎng)直播預(yù)告，吸引粉絲關(guān)注和收看，蛋蛋則負(fù)責(zé)自媒體的宣發(fā)。而在直播過(guò)程中，蛋蛋主要負(fù)責(zé)介紹產(chǎn)品，正直博負(fù)責(zé)控制節(jié)奏。

03、切入電商賽道，斗魚(yú)主播初長(zhǎng)成

直播已成為電商平臺(tái)的標(biāo)配，作為游戲直播行業(yè)的頭部玩家，斗魚(yú)在帶貨直播這個(gè)領(lǐng)域的試水則像是給這片湖泊扔下了一顆石子，激起一圈漣漪。

公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，斗魚(yú)平臺(tái)2019年第四季度營(yíng)收為20.6億，其中，來(lái)自廣告和其他營(yíng)收為1.7億元，相比直播收入的18.9億元，品牌廣告業(yè)務(wù)還有巨大的增長(zhǎng)潛力。同時(shí)，斗魚(yú)擁有游戲行業(yè)頗受歡迎的頭部主播資源。在直播電商崛起的背景下，“斗魚(yú)購(gòu)物”應(yīng)運(yùn)而生。

據(jù)了解，斗魚(yú)電商直播項(xiàng)目從2019年12月開(kāi)始啟動(dòng)，到今年3月，斗魚(yú)已經(jīng)通過(guò)正直播、蛋蛋解說(shuō)、欒貝貝、一條小團(tuán)團(tuán)等頭部主播與包括阿迪達(dá)斯、耐克在內(nèi)的運(yùn)動(dòng)品牌以及以極米為代表的一眾電子產(chǎn)品品牌展開(kāi)了合作。

切入電商直播賽道，對(duì)斗魚(yú)而言無(wú)疑是拓展更多商業(yè)模式的新嘗試，而對(duì)于平臺(tái)的主播來(lái)說(shuō)，這也是一條全新的變現(xiàn)路徑。

從“出道”以來(lái)就一直做游戲直播的蛋蛋表示，自己今后將轉(zhuǎn)型做帶貨主播，但主陣地依然是斗魚(yú)平臺(tái)，不會(huì)更換到其他平臺(tái)?！耙院髸?huì)在斗魚(yú)把直播做得更加下潛、更深入，同時(shí)幫助平臺(tái)上別的主播把帶貨直播這件事做好。”

據(jù)了解，蛋蛋的特色是利用自身幽默的性格從做游戲教學(xué)到走泛娛樂(lè)路線。有時(shí)，他會(huì)在各視頻平臺(tái)上傳惡搞視頻，甚至是只為讓粉絲“看著玩，心情愉悅”的化妝視頻?，F(xiàn)在，為了轉(zhuǎn)型做帶貨主播，他開(kāi)始有意識(shí)地去看淘寶直播等專業(yè)平臺(tái)的直播，學(xué)習(xí)頭部主播的帶貨方法。

每次帶貨直播的經(jīng)歷和直播結(jié)束后的復(fù)盤讓他越來(lái)越成熟?！皫ж浿辈ナ莻€(gè)即興的事情，多播就有經(jīng)驗(yàn)了?！彼f(shuō)。

(文章來(lái)源：億邦動(dòng)力網(wǎng)，侵刪)